中国最大CSO宣布未来将不再从事代理业务！向创新药企转型

据国泰君安方面消息称，中国最大的CSO公司康哲药业管理层表示公司未来将不再从事代理业务，转而采取合作开发分成或直接购买药物资产的方式，拥有具自助知识产权的产品，向创新药企转型。管理层预期以每年引进5个以上创新药的速度推进，主要瞄准已通过欧美临床I/II期的机理清晰且有临床数据的全新化药或改进型产品。

3月19日康哲药业发布的2017年度财报显示，2017年其营收约为53.5亿元（人民币，下同），增速为9.1%，若剔除两票制影响，营收增速达21.2%；净利润16.7亿元，增速为21.2%。总体上，两票制给康哲药业带来的营收影响达6.5亿元。截至3月22日，康哲药业总市值达454亿港元。

康哲药业介绍，2017年，新版医药目录颁布、两票制执行、药品零加成落地、药占比控制等多项政策的有序推进，对行业各方面产生深刻影响。康哲药业通过自主研究和合作研究相结合的方式，稳步推进专利产品的引进研究工作。同时，通过继续深挖及补充学术要点，巩固产品学术差异化的推广策略，持续将专业的学术推广视为运营及发展的核心武器。

波依定年销售12.9亿

据了解，目前，康哲药业核心产品共有19个，14个进入国家医保，12个产品为独家产品。通过权利控制的品种有15个，其收入占总营收的53.2%；独家合约代理的有4个，占总营收的46.0%，另外还有多个小规模的产品合计占总营收的0.8%。这其中，营收贡献超过10%的3个产品，占了总销售额的59.7%。

2016年康哲药业以3.1亿美元的价格从阿斯利康获得“波依定”在中国的20年独家商业化权利。波依定用于治疗高血压和心绞痛，为非洛地平缓释剂。据财报，2017年，波依定为康哲药业带来了近12.9亿元的收入，同比增长37.9%；若剔除两票制政策的影响，波依定的收入可达13.8亿元，可同比增长46.6%。仅仅一年多的时间，波依定增长超出预期，成为康哲药业的第一大收入来源，占比24.1%，成长为其最核心最具亮点的品种。市场预计，波依定仍有较大增长空间，预计1年内，波依定就可以收回成本。

与波依定相比，另外也是同时从阿斯利康购买的冠心病治疗及预防心绞痛的“依姆多（价格1.9亿美元）”带来的效益则稍弱。2017年依姆多收入0.4亿元，不过已经相较于上一年度有了96.0%的增长。

康哲药业第二大支柱产品“优思弗”为其老牌独家产品，据IMS数据，优思弗在中国利胆药物市场占有率第一，收入为9.6亿元，同比增长了24.3%。另外，老牌产品“黛力新”（氟哌噻吨美利曲辛片）实现收入9.5亿元，同比仅增长3.4%。

除了波依定、依姆多、优思弗等以外，康哲药业同样也有多个受到两票制影响而营收下降的品种。

2017年，康哲药业自有品种喜达康实现收入5.9亿元，同比下降10.6%；肝腹乐片收入0.4亿元，同比下降15.2%；由其控股的上市公司西藏药业子公司生产的诺迪康胶囊收入1亿元，同比下降17.5%。

两票制下CSO大挑战剧增

停止代理业务，向创新药企转型，政策原因在于影响愈来愈强的两票制。

近来，国家卫计委、财政部等六部委又联合发布《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》。通知指出，2018年，各省份要将药品购销“两票制”方案落实落地，另外还要逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。两会期间，国家卫计委卫生发展研究中心研究员、医药政策研究室主任傅鸿鹏透露，国家版“两票制”方案很快就会出台，时间上预计在今年上半年。

虽然，全国版两票制方案还未落地，但是对于企业的影响已经开始显现，在多家上市公司的财报中都出现两票制对其的负面影响。据誉衡药业2017年度业绩快报，其2017年度营业收入仅增长1.9%，而净利润则下降55.6%，核心的一个原因就在于两票制对其针剂产品产生影响，销售模式调整，导致其销售费用大幅上升，最终净利润大幅下滑。

另外，西藏药业2017年度财报则表示，受两票制影响，2017年末应收账款较期初增加2.74亿元，增长445.9%，公司净利润减少3.6%。而海辰药业则表示，因两票制的实施而改变销售模式，导致销售费用提高了154.8%。

而与康哲药业同在CSO领域的泰凌医药则在老早之前就已经开始转型。早在2014年，泰凌医药就宣布进行彻底转型，逐渐结束代理及推广第三方药品的业务。2017年12月15日，泰凌医药发布公告，由于战略转型的原因，泰凌医药与复旦张江经友好协商，于2017年12月15日签订终止代理及推广协议后，于2017年12月31日后将不再代理及推广里葆多。

泰凌医药从2011年2月开始代理里葆多，计划合作至2018年12月31日。合作了6年，早于协议期1年提前终止合作，这里的原因从泰凌医药2017年中报告里也可以看出端倪，第三方药品代理推广及销售的净利润为-0.42亿元，而当期公司总的净利润仅为1.42亿元，以里葆多为主的第三方药品代理推广及销售拖累了公司总的净利润。

停止代理服务，向创新药转型

与泰凌医药等在艰难状态下转型不同，虽然也受到两票制的影响，康哲药业仍然取得了靓丽的业绩，而在这种危机并不明显的情况下，康哲药业选择了战略升级，坚决地转型。

据了解，与大多数的CSO公司通过购买上游药企或供应商的产品并销售给经销商不同，康哲药业拥有对大部分产品的营销权。康哲药业引进药品的方式包括权利引进、购买产品在中国的市场化权利、签署独家代理协议，这逐渐构建了康哲药业难以被复制的商业模式，成为国内最大的CSO企业。

在代理商网络方面，康哲药业表示，正陆续将代理商网络其他产品调整为推广服务模式。截至2017年末，康哲药业的代理商网络已与510个代理商或第三方销售代表签约，有效覆盖全国9600家医院及医疗机构。

中金公司研报分析认为，总体而言，两票制对康哲药业的影响有限。据两票制的定义，境外药品的国内总代理可视同生产企业。而康哲药业的大部分产品都属于权利控制型，会受到两票制影响的只有直接销售模式下的新活素、诺迪康和波依定以及代理商模式下的伊诺舒和茵莲清肝颗粒。

面对为来市场转变，康哲药业这两年已经开始有所布局，已经着手研发新的产品，在现有的管线中，康哲药业拥有用于治疗原发性肝癌的国家一类新药酪丝亮肽（CMS024）、静脉注射用重组人干扰素βla冻干生物制剂Traumakine（已在英国完成I/II期临床研究）、Destiny Pharma产品组合，预计未来将给康哲药业带来新的增长点。

另外还有4个正在办理注册申请的产品，分别为用于治疗克罗恩病的布地奈德（Budenofalk）、用于无贫血铁缺乏和缺铁性贫血治疗的麦芽糖铁（Maltofer）、用于治疗过敏性鼻炎的Ze 339及用于低血容量性休克的初始治疗的琥珀酰明胶注射液。其中，布地奈德和麦芽糖铁为独家剂型。

关于购买产品的方式及标准，康哲药业表示，将依据严格的药品节选标准及专业的药品评估体系，运用多元化的引进策略及多层级（短期、中期、长期）的新产品引进机制，确保在任何阶段都拥有充足的产品持续投入市场，为可持续增长提供有力支撑。

市场预计，康哲药业在2018年和2019年营收将达到64亿元和71亿元。

来源：E药经理人   作者： 阿国