鼎晖投医疗：追逐小型行业的隐形冠军

2015年6月25日，在成都康弘药业集团股份有限公司（简称“康弘药业”）上市答谢晚宴上，当主持人以“康弘药业董事”的Title点到王霖时，习惯了“鼎晖投资创始合伙人”称谓的他一下子懵了，然后又立刻释然，并礼貌地向众嘉宾问好。“我们已经一家人了”，王事后说。

四年前，就是在他的主导下，鼎晖投资旗下鼎晖维森、鼎晖维鑫、天津鼎晖、鼎晖元博和上海鼎青等5家机构以3.4亿人民币投资康弘药业，持有该公司10%股份。这是康弘药业唯一的一轮融资，这轮融资也只有鼎晖一家进入。

尽管，现在结局圆满，但投资过程中充满了曲折。“当时很多基金都去拜访过，但后来（康弘药业）只选择了鼎晖。还是我们的专业、品牌以及为企业未来带来价值的预期打动了企业。”回忆起当初投资康弘药业时的情景，王霖感慨颇多。

那是在2011年，通过朋友介绍，王霖慕名上门。对于这一“不速之客”，康弘药业副总裁、董秘、财务总监的钟建军本以为能够轻车熟路地礼貌拒绝，但经过几次接触，钟建军发现自己“失败”了，他没有想到，“他（王霖）会这么坚持”。

当时，王霖和他的团队每月都会飞一次成都，有时候也不提前预约，与康弘药业董事长柯尊洪等公司高管一谈就是几个小时。而反复多次沟通后，这一本身并不缺钱，更无引入任何战略投资人打算的康弘药业，对于鼎晖投资背后的价值有所了解，并最终答应鼎晖的投资。

“如果不坚持，这个投资项目就没戏了。”王霖告诉记者。

1、高科技药企背后的PE

康弘药业是成都当地知名的高新技术企业，在成都打造生物医药产业“天府之国”战略中的地位举足轻重。在公司的上市答谢晚宴上，四川省人民政府副省长陈文华、四川省药监局局长姚义贤等则亲自出席，足见对该企业的重视。

地方政府倚重的是康弘药业的研发实力。18年前，华西医科大学药剂科副主任柯尊洪创立了康弘药业前身。彼时，柯在医药行业浸淫30余年之久。经过多年的积累，公司逐渐在中枢神经系统、消化系统、眼科等领域建立起独具特色的系列专利产品布局。

目前，康弘药业已拥有107项发明专利，其中40项为国际专利。而最具代表性的自主研发产品是康柏西普（朗沐，内部代号“KH902”）眼用注射液。这是中国首个获得国际通用名的自主研发生物新药，该产品填补了中国在眼科领域的市场空白。

朗沐是一种治疗老年性系统黄斑AMD（年龄相关性黄斑变性，Age related macular degeneration）的新药。资料显示，60岁以上老年人中，有5%会得黄斑病变，如果不及时治疗，可能会导致失明。在朗沐上市前，只有诺华、拜耳等少数跨国公司能生产此类产品，但国内价格非常高，每针1万元，一个疗程需要打12针。

朗沐只需要6针就能解决问题，而价格也只是前者的1/3。但研发过程也着实不易。据了解，从申报开始，研发投入10年时间，投资金额6-7个亿。

2014年，诺华的同类单品销售额已达到65亿美元，该产品市场规模可见一斑。而鼎晖投资康弘时，朗沐还没上市（朗沐于2014年4月上市）。王霖说，“当时感觉这个市场潜力非常大，就去追了这个企业。”

柯尊洪告诉记者，“之前，中国化学制药协会等带队出去参展，展台无人问津，而现在很多国外制药巨头主动过来打招呼。”而朗沐的成功，也让柯有了更多自信。当下属问，“上市答谢宴怎么办？”柯回答：“就按我们自己的方式办。”

其实，在朗沐背后是一系列创新产品。在公司内部，这些自主研发产品以KH901、KH902、KH903……等命名，KH901是抗肿瘤的自主研发生物新药，还在临床试验阶段，这些品种的突破，将会在业界产生更大的影响。柯尊洪告诉记者，“9是个大数，以9打头比较吉利。”

好事多磨。个别初创研发人员离职创业，给企业短期带来了困难，企业尊重他们的选择，同时完善了团队研发体系，顺利完成了朗沐三期临床试验。而朗沐获得上市批文后，销售却出现了问题。“因为对手太强大，跨国品牌诺华等在市场上已经先入为主。”鼎晖投资运营董事总经理刘利剑说，“全国有几千家医药公司，销售渠道非常分散，而国外前30家就占据60%-70%的市场。在有些区域，还有垄断情况。”

而这却为战略投资人鼎晖带来价值施展空间。鼎晖为康弘引入战略培训专家，帮助康弘药业重新规划销售策略，并进行渠道梳理。康弘又从拜耳挖来销售负责人殷劲群，出任销售副总裁。效果立竿见影，朗沐上市第一年，销售额突破2亿元，超过诺华的7000万元。

2012年7月6日，证监会预披露了康弘药业上市招股说明书（申报稿），2014年12月底通过发审委审核，整个过程还算顺利。然而，在过会后，柯尊洪对于是否上市却犹豫了。

因为发行制度在改革，IPO价格不理想。王霖也坦言除股票发行定价外，另一方面，公司还有顾虑上市后可能带来的媒体、经营等方面的压力，各方面期望值很高。对此，柯尊洪也予以证实，“我们不求规模效应，又不缺资金，也不要挣那么钱，为什么要上市？”

王霖又持续不断飞往成都，与柯尊洪以及康弘高层分析上市给公司发展带来的新机遇，以消除他们的疑虑。柯尊洪同时也意识到，康弘药业要继续向前发展，必须建立起现代公司治理结构。虽然，经过数轮股份转让，但这家企业依然带着浓厚家族企业烙印。

招股书资料还显示，康弘药业六个高级管理职位中，柯氏家族占据四席。在柯尊洪犹豫时，鼎晖却不能迟疑。王霖告诉记者，“鼎晖从公司治理、市场拓展、国际竞争、融资渠道等多角度，帮公司进行梳理。”为减少股权稀释，采取了减少公开发行股份数量的举措。比如，通常公司发行新股占公司总股本的25%，而康弘本次发行规模为4560万股，占发行后公司总股本的比例仅为10.23%。

通过诸多事件，以及多回合的接触，康弘药业逐渐发现资本的价值，并最终终于促成了康弘药业的上市发行。“前面还有很多路要走，还需要你们的指导。”柯尊洪在上市答谢宴上对鼎晖投资团队的寒暄，绝不是简单的逢场作戏。而钟建军也表示，“鼎晖已经帮助我们参考规划未来的每一步怎么走。”

2、医疗投资产业版图

康弘药业是王霖在医药健康领域主导投资的第二个进入退出阶段的项目，第一个退出项目——慈铭体检虽然因为诸多原因未能IPO，但选择与美年大健康合并，总体回报也非常不错。而本月7号，其投资的博生医疗（和美妇产医院）也将在香港挂牌。据悉，正在进行的博生医疗的申购得到美国和欧洲等世界着名基金追捧。

其实，在鼎晖的医疗投资版图上，明星项目还有更多。比如绿叶制药、普力药业等医药企业；在医院方面，有安琪儿医院、伊美尔整形连锁、新世纪儿童医院、康宁精神病医院、白求恩血液净化中心等；在医疗器械领域，有康辉骨科、威高集团、奥泰医疗等。

在医院方面，鼎晖看中连锁医院和国有医院改制项目。“80%-90%的国有医院，医疗资源丰富，但服务跟不上。鼎晖进入后，可以帮助其改制。”王霖说，“鼎晖投资看准‘大专科和小综合’的模式：即将改制医院通过改善机制，引进外部专家资源，把其发展成医疗投资大平台后，通过收购小医院，做成医院集团，然后再向产业链上下游延伸到医药、器械、养老等产业。”

在王霖看来，尽管公立医院改制过程艰难，但国务院也在不断推动，一旦突破，发展就会很快。“通过医院管理公司平台，投资一些医院，将来以集团化方式上市，未来投资其他医院在医疗资源、管理资源等方面，更有优势。”王霖说。

在医药方面，鼎晖更青睐有品牌，有大型销售体系的公司。“将来这些药企上市后，我们还可以联合投资，发挥联动优势，结合药企的技术、渠道，我们的资本市场经验。”王霖认为，药企之间也有很多联动的空间。他说，“现在建一个全国的渠道，基本是不可能的。比如在生物医药研发方面，康弘走过的路，你需要走很多年。在临床试验、药品审批等过程中，有很多共通的资源可以利用。有了他们的支持，你们的创新速度更快，能够少走很多弯路。”

“20年前，中国电器基本上是外国牌子松下、索尼等一统天下，现在中国品牌海尔、美的、格力等已经达到世界级水平。”据此，王霖判断，“在医药和医疗器械领域，未来10-20年间，中国自创的品牌也会占据主导地位。”

3、寻找小行业的隐形冠军

除了医疗健康领域，鼎晖正在进入更多新兴领域。王霖向记者透露，最近，鼎晖正在募集一支新的中型成长基金。新基金除了继续关注医疗大健康领域外，也将TMT、O2O列为重点投资领域。该基金预期规模约为6亿-8亿美元，其中一半为人民币，一半是美元，投资过程中两币种基金都能参与，从而平衡LP的利益冲突。

“鼎晖的PE、VC团队原来分别投了很多大健康、TMT等领域的高成长企业。我们的VC团队和PE团队战略重组，正好能够结合双方的基因与优势。”王霖告诉记者，这是根据中国产业经济发展趋势，也是顺应投资人的需求，做出的决定。

王霖说，“现在，跟鼎晖一个时代的GP都已经长大，离开这块市场，而进入这一市场的VC团队，基本都是用VC的方式在投资。但这些项目融资需求较大，融资规模在3-4亿人民币之间。PE、VC重组后的鼎晖投资团队，无论历史业绩还是品牌积累，都有优势。”

他告诉记者，“‘互联网+’，‘双创’概念很热，鼎晖VC团队过去两年在O2O、TMT等领域也投资了一些企业。去年，在最具投资价值50强榜单中，鼎晖投资了其中6家（房多多、途家、挖财、本来生活、百世物流及美食到家会）。在这一投资领域，还要花很大力气。”

因此，鼎晖将中型成长基金定位在Mid-market，即小行业的隐形冠军。

过去十年，鼎晖成就了蒙牛、双汇、奇虎360、百丽等行业企业，现在这些行业格局基本成型。但在一些市场规模本身不大的行业，比如文具行业，总共100亿左右的市场，晨光文具的销售额能够达到30亿，公司也有200亿的市值。而鼎晖下一步，就是要寻找这类行业企业。

王霖透露，鼎晖也在关注新三板和拆VIE的项目机会。“新三板比较创新、灵活，并且门槛不高，将来好企业、坏企业在流动性方面可能会出现分化。”他说，“一些企业新三板挂牌后，下一步怎么发展，需要品牌、市场等方面的帮助，而鼎晖的介入，也能使其受到更多关注。”

来源：21世纪经济报道