两票制下的配送渠道绞杀与乱中取胜之道

安徽、陕西的两票制政策出台后，全国做两省市场的工业及代理商又紧张起来，除了高开及财务处理等老大难问题外，很多人发现配送问题，或者说商业渠道也面临着巨大的考验。

陕西限定药品耗材配送商数量，这还不算什么

陕西两票制方案规定医疗机构主导遴选配送商，并且限定配送公司数量，三级医院药品和耗材各15家以内，二级医院药品5家耗材15家以内，这个数量规定极大的压缩了当前医院商业的开户数量。

比如，有的三甲医院，药品配送公司开户的高到几十家，耗材更是上百家不稀奇，二级医院数量没这么多，但也远远超过这个数量规定。一些中小型商业，特别是很多集代理+配送与一身的公司面临着被医院遴选淘汰的可能。

于是，一些大型商业公司开始通过合作、合股的等方式与小型商业合作，利用后者之前在医院的渠道进一步拓展、夯实自己的配送网络。商业流通洗牌在即。

而工业的在此轮两票制政策下，更是显得处处受限。本来在两票的要求下，渠道变短了（多级分销代理已经不可能，配送方面只能一票到终端），如果通过医院遴选配送商的话，渠道则是变窄了。

福建比陕西更为严厉，仅限一家配送

相比福建、安徽，陕西限定的数量其实还真不算少，福建在8标时允许10个品种以内的厂家每个地区指定1名配送商，10个以上的品种可以选择两名配送商，而到了2015年9标时，10大配送商包打天下，但厂家只能指定一家配送公司负责一个地区的配送，看清楚，是一家！

这就迫使厂家选择商业配送时要站队，鹭燕还是国控？或是其他公司？在此背景下，大量的药品配送最终集中在10家，不，应该是排名前3-4家公司的盘子里，这3-4家公司占整个市场份额的70%左右。

安徽的情况更为复杂，碎片化的配送局面

安徽情况更加复杂，医院托管的，医联体遴选出来的，土政策变相指定的，各种压价机制下讨口饭吃惨淡经营的……出现配送碎片化的局面。

该省两票制政策范围内，可出现如此极端情况：工业→内部销售子公司→商业→商业转配送（不开票）→偏远地区→医疗机构，这么算下来，安徽最多可以4票+一次转配送。

这样的政策，堵住了很多人的嘴，你说工业集团众多分厂，普遍由一家销售公司作为集团的销售部，那我给你一次开票机会不算一票；你说淮南淮北商业情况复杂，两票岂能厘清渠道，好吧，可以转配送，但不得开票；你说偏远地区无法两票到位，那我给你增加一票。

渠道变窄后医院的议价能力空前提高

不管是安徽，还是陕西，配送商的选择权在医院，工业只能被动接受，万一，哪家医院主管药品供应的领导的亲戚“刚好”开医药公司呢？而这家公司学安徽、学深圳，承诺医院供应药品在上一年度的基础上降低x%的药品费用呢？

万一，学习“药房供应链改造”或者“智能药房物流延伸”，改造完毕后收取厂家“供应链技术费用摊销”呢？

万一，收取厂家“供货质量保证承诺金”呢？你交还是不交（不交的后果请参照江苏省属某医院，以及湖南）

错综复杂的两票制局面

当然，理解两票制的角度也不尽相同，医院认为增加自己的的负担，因为负有监督两票制的职责：在收货时要查验商业配送公司的单据，其中应有工业开票至商业的发票复印件（商业需盖红章）。

从目前的市场现状来看，N票制（N≥2）大行其道，其背后是错综复杂的代理、分销、配送关系。这其中有国字头央企的强势出击，也有全国代理商、省级代理商的地面游说，还少不了具备临床资源的代理商自然人的筹码。角力之下，恐怕连医院在遴选时也面临着左右为难的窘境。

请看下面这个通知，据说是出自陕西省人民医院。恐怕医院自身在理解两票制及遴选配送商时也先得摸清各路神仙的底牌

乱中取胜之道

人人都想在激烈的商业竞争中胜出，而对于医药行业来说，如果大环境没发生太大的变化，先开发医院先占领市场的厂商是难以动摇的，这就是先发优势的厉害之处，在这种情况下，屌丝逆袭几乎不可能发生（除了极个别极为聪明的钻空子高手除外）。

逆袭的先决条件，一定是固有的模式遭遇挑战并发生动摇，稳态被打破，各自筹码发生转换。而两票制改变了药品交易结构，斩断了工业与代理商之间的交易链条，再加上营改增对于销售费用的釜底抽薪，厂家、代理商、过票公司、商业的运转模式都被迫改变，原有厂商依靠过票公司体外循环开票套现不得不转为自行体内循环。这一重大改变，称为改变行业经营生态毫不为过。

很多行业中人，仅仅看到发票问题盯着如何套现，岂不知利益相关者之间博弈状态已悄然发生改变，君不见厂家依靠产品优势，抓住代理商的弱点请君入瓮，转移风险，代理体系大洗牌先从厂、商之间的关系转变开始；

而商业也在跑马圈地的同时，大肆通过各种所谓的优惠配送政策，吸引代理商自然人向自己靠拢，大商业以此巩固自己的供应商体系，小商业因为失去了过票的优势，往日靠挂靠开票的路子再也走不通。

而很多代理商自然人，也学会了所谓的“抱团取暖”，这也是一种出路，兴许没错。但问题是你和谁抱团？相抱之后能够取到暖吗？1+1能否大于2？

来源：医药云端信息（微信号 drugist）   作者：点苍鹤