【PPT】两票制后代理商网络的破碎与重建

医药 2016-08-30 09:57 来源：亿倍招商课堂（微信号：yibei8848cn）作者：吴炳洪

2016

08/30

09:57

亿倍招商课堂（微信号：yibei8848cn）

作者：吴炳洪

医药

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首先，还是得说明一个事情。

招商是非常基础的商业行为，不只是医药行业，如果你在【亿倍招商课堂】学习很多篇文章，会发现，老吴谈论的思维与技巧，可以适用于许多行业的商业行为。

通用型的能力，能扩大生存的空间。

招商>招商模式>底价招商，这三个概念在范围上是有区别的。所以，底价招商不等于所有的招商模式，而两票制导致底价招商不可行，并不等于招商模式不可行。高开模式不也有很多企业在做。

道理就是这么简单，看得透就乐观。

老吴擅长分析招商模式，首先就得把一些思维上的障碍去掉。比如我们在谈论招商模式时，往往会出现很多很多模式，需要分类一下：

工具型招商模式：电话，邮件，短信，微信个人号，产品会，QQ……

平台型招商模式：招商网站，招商APP，微信公众号，药交会……

驻地招商：游击式，办事处，分公司

我们首先得知道，你谈论的招商模式是哪种，才能说这个模式适不适合，而不是一听招商就说不行。我们做招商的要有信心，信心来自思维的深度和广度。

从上面的分类，我们等于通过“招商有哪些模式”这个提问式的思维解开了一个打包式的“招商模式”的概念。

这是一种需要经常锻炼的思维能力，练多了你会很屌的。比如：在安利的培训现场，保持内心平静。这是很有趣的经历，我下一篇文章会拿洗脑培训来开刀，因为我是做靠谱培训的。

在前两次的医药沙龙中，老吴就逐步揭开了招商模式的很多细节问题，各种组成变量，价值尺和流程尺，我们已经深入探讨具体的适应情况了，就不会对“招商模式”这个名词泛泛而淡了。

在当前的医药行业环境中，招商模式通过变量调整，适应各种不同的市场角色，会呈现出什么样的发展方向呢？

答案就是：工商一体化，扁平化，CSO，众包

特别提醒：这些模式都出现很多年了，老吴不喜欢去捏造一些名词来打包自己的思想，而是思考“这些模式为什么现在显得比以前必要和可行？”，这样思考会更有价值。

深入思考自然就能创造和改造一些模式，反而是捏造名词的人有忽悠的嫌疑。

我在上一篇文章《不只是CSO，招商模式还有三个进化方向》中用了这个表（请查看下面图片中的表格），因为提纲式的文章，没必要讲太细，所以就干脆用“态度”来表达了。

这个“态度”不是我的态度，而是我对市场上各种角色的了解观察后，模仿他们看待问题的态度。大家可以对号入座，看看我写的对不对？

三个角色显然是不够用的，所以，下一页PPT列出了十五个角色。

欢迎进一步对号入座，其实还可以继续细分，不怕不够用。这就是提问式思维的威力，细化问题，解决问题。

中间一列就是十五个市场角色，从上往下分别从“生产企业”到“上量药代”进行划分，左边是招商模式进化的4个方向，右边是市场角色的属性分类。

红色条纹代表覆盖范围，某些区间是有重叠的，这是市场自然现象。很多人知道，但说不出这个现象，以致在看待医药行业问题时充满纠结。

右边比较少，先说。

既做招商又有销售，其实挺好；生产企业要不要同时做招商和销售，需要实际情况实际分析。其实配送也有覆盖招商和销售的业务，这里不做重点描述。

我们再看左边这一列，是4个进化方向的简介，以及与十五种市场角色的适应关系，这样表述比较直观，因为现在很多医药行业对于两票制后医药行业发展趋势的描述，还仅限于对模式和讨论和解释，老吴是不会满足在这个层面上的。

我们可以看到，不同市场角色适用的进化方向是不同的，比如：

一个省级代理商进化成CSO的可能性显然要高于众包，

临床枪手加入众包的可能性远高于工商一体化，

像上药华润之类的企业采用工商一体化的可能性自然高于扁平化

……

所以说分角色考虑问题是多么重要，而很多标题党的文章为了提高阅读数，都不说明文章是针对谁的，行业新闻连地区都不写，搞得一咋一愣，人心惶惶，我很讨厌。

本此课题

①通过对两票制的反思，

②同时客观看待代理商结构瓦解的趋势，

③更描述了立体的代理商价值体系，

④对于如何重建代理商结构也提出了4个有效的进化方向，

最重要的是带领大家，通过切合自身的思考，寻找更好的发展的方向。医药行业的剧烈变动，既是危机也是转机，那么如何分辨呢？

如果墨守成规，拒绝学习和思考，就是危机。

如果善于深究问题，寻找优化方法，把握市场机会，就是转机。

拿出研究招标问题的能力，来研究招商的问题，相信对于医药人来说，难度不会太大。

所以，我们一起努力搞（出）机（会）！

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来源：亿倍招商课堂（微信号：yibei8848cn）作者：吴炳洪

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