下面进入讲课内容
首先 ,还是得说明一个事情。
招商是非常基础的商业行为,不只是医药行业,如果你在【亿倍招商课堂】学习很多篇文章,会发现,老吴谈论的思维与技巧,可以适用于许多行业的商业行为。
通用型的能力,能扩大生存的空间。
招商>招商模式>底价招商,这三个概念在范围上是有区别的。所以,底价招商不等于所有的招商模式,而两票制导致底价招商不可行,并不等于招商模式不可行。高开模式不也有很多企业在做。
道理就是这么简单,看得透就乐观。
老吴擅长分析招商模式,首先就得把一些思维上的障碍去掉。比如我们在谈论招商模式时,往往会出现很多很多模式,需要分类一下:
工具型招商模式:电话,邮件,短信,微信个人号,产品会,QQ……
平台型招商模式:招商网站,招商APP,微信公众号,药交会……
驻地招商:游击式,办事处,分公司
我们首先得知道,你谈论的招商模式是哪种,才能说这个模式适不适合,而不是一听招商就说不行。我们做招商的要有信心,信心来自思维的深度和广度。
从上面的分类,我们等于通过“招商有哪些模式”这个提问式的思维解开了一个打包式的“招商模式”的概念。
这是一种需要经常锻炼的思维能力,练多了你会很屌的。比如:在安利的培训现场,保持内心平静。这是很有趣的经历,我下一篇文章会拿洗脑培训来开刀,因为我是做靠谱培训的。
在前两次的医药沙龙中,老吴就逐步揭开了招商模式的很多细节问题,各种组成变量,价值尺和流程尺,我们已经深入探讨具体的适应情况了,就不会对“招商模式”这个名词泛泛而淡了。
在当前的医药行业环境中,招商模式通过变量调整,适应各种不同的市场角色,会呈现出什么样的发展方向呢?
答案就是:工商一体化,扁平化,CSO,众包
特别提醒:这些模式都出现很多年了,老吴不喜欢去捏造一些名词来打包自己的思想,而是思考“这些模式为什么现在显得比以前必要和可行?”,这样思考会更有价值。
深入思考自然就能创造和改造一些模式,反而是捏造名词的人有忽悠的嫌疑。
我在上一篇文章《不只是CSO,招商模式还有三个进化方向》中用了这个表(请查看下面图片中的表格),因为提纲式的文章,没必要讲太细,所以就干脆用“态度”来表达了。
这个“态度”不是我的态度,而是我对市场上各种角色的了解观察后,模仿他们看待问题的态度。大家可以对号入座,看看我写的对不对?
三个角色显然是不够用的,所以,下一页PPT列出了十五个角色。
欢迎进一步对号入座,其实还可以继续细分,不怕不够用。这就是提问式思维的威力,细化问题,解决问题。
中间一列就是十五个市场角色,从上往下分别从“生产企业”到“上量药代”进行划分,左边是招商模式进化的4个方向,右边是市场角色的属性分类。
红色条纹代表覆盖范围,某些区间是有重叠的,这是市场自然现象。很多人知道,但说不出这个现象,以致在看待医药行业问题时充满纠结。
右边比较少,先说。
既做招商又有销售,其实挺好;生产企业要不要同时做招商和销售,需要实际情况实际分析。其实配送也有覆盖招商和销售的业务,这里不做重点描述。
我们再看左边这一列,是4个进化方向的简介,以及与十五种市场角色的适应关系,这样表述比较直观,因为现在很多医药行业对于两票制后医药行业发展趋势的描述,还仅限于对模式和讨论和解释,老吴是不会满足在这个层面上的。
我们可以看到,不同市场角色适用的进化方向是不同的,比如:
一个省级代理商进化成CSO的可能性显然要高于众包,
临床枪手加入众包的可能性远高于工商一体化,
像上药华润之类的企业采用工商一体化的可能性自然高于扁平化
……
所以说分角色考虑问题是多么重要,而很多标题党的文章为了提高阅读数,都不说明文章是针对谁的,行业新闻连地区都不写,搞得一咋一愣,人心惶惶,我很讨厌。
本此课题
①通过对两票制的反思,
②同时客观看待代理商结构瓦解的趋势,
③更描述了立体的代理商价值体系,
④对于如何重建代理商结构也提出了4个有效的进化方向,
最重要的是带领大家,通过切合自身的思考,寻找更好的发展的方向。医药行业的剧烈变动,既是危机也是转机,那么如何分辨呢?
如果墨守成规,拒绝学习和思考,就是危机。
如果善于深究问题,寻找优化方法,把握市场机会,就是转机。
拿出研究招标问题的能力,来研究招商的问题,相信对于医药人来说,难度不会太大。
所以,我们一起努力搞(出)机(会)!
授权文章,转载请联系原出处。
来源:亿倍招商课堂(微信号:yibei8848cn) 作者:吴炳洪