拜博获泰康人寿20.62亿战略投资的背后：资本很热但口腔连锁为何不赚钱？

口腔连锁诊所不盈利，但资本热情不减。

5月18日，银保监会批复同意泰康人寿出资20.6236亿元投资拜博医疗51.56%股权。泰康人寿联合联想控股成为拜博口腔背后“金主”，拜博医疗累计从两位战略投资者处获得了超过30亿元的投资。

拜博口腔成立于1993年，在全国拥有200家口腔医疗连锁机构，员工6000余人，布设的齿科诊所及医院覆盖全国50余个一线和重点城市，是国内为数不多的全国性齿科连锁品牌。

拜博口腔获得的超20亿元融资刷新了2018年国内医疗领域投融资纪录，资本近年来在口腔领域特别是口腔连锁诊所方面热度日上。动脉网数据显示，2016年保守估计，口腔医疗机构融资总额已经达到4.26亿美元。据健康点不完全统计，2017年金额在5000万元人民币及以上的口腔诊所融资事件达5起，到2018年口腔连锁诊所的概念仍然热度不减。2018年2月2日，友睦口腔完成B轮6500万融资，2018年5月16日，极橙儿童齿科宣布完成数千万A轮融资。

场外融资消息频出，场内口连锁腔在新三板市场也频现“身影”，同步齿科、可恩口腔、百瑞口腔等多家连锁齿科品牌相继登陆新三板市场挂牌交易。资本荷枪实弹备齐，口腔连锁诊所似乎蓄势待发要进入高速扩张期，各个齿科连锁品牌都在加速布局线下诊所实体，瑞尔齿科更是在去年年底D轮融资之后宣布5年内将建900家口腔诊所。齿科连锁品牌线下机构扩张已然到白热化阶段，但盈利问题却在热度之上浇了一盆冷水。

拜博医疗作为全国性口腔连锁品牌，亏损与规模齐升，2015年至2017年净亏损额高达-6.91亿元、-7.95亿元、-7.93亿元。此次泰康人寿超过20亿的资金注入算是打消了之前市场中“拜博口腔资金流紧张”的传言，在资金面上拜博口腔后续发展吃了颗“定心丸”，但对亏损的疑问仍然萦绕在很多人心中。

拜博口腔3年巨损，究竟是企业个别原因还是齿科连锁存在共性问题？泰康人寿20.62亿元战略注资拜博口腔，能否帮助拜博扭转当前的经营颓势，实现扭亏为盈？扭转颓势的机会点有哪些？长期来看，中国的口腔医疗市场有哪些机会点和雷区？泰康人寿巨额战略投资背后引申出诸多问题需要回答。

快速扩张，连锁口腔诊所为何难逃“亏损魔咒”？

拜博口腔2015年至2017年巨额亏损背后，绕不开的一个点便是针对全国的快速扩张。上表展示的数据显示，自2014年7月，联想集团旗下子公司联想控股与拜博口腔达成战略投资协议向拜博口腔投入10亿元之后，拜博开始步入快速扩张通道，业务收入扶摇之上，而亏损也随之居高不下。

2014年至2016年，拜博口腔的门店数目及门店面积分别增加了166%及434%，相对应的牙椅及医生数量等关键经营指标也快速增加。“野蛮生长”之后，一系列风险事件也接踵暴露。

此前《中国经营报》曾报道，拜博口腔多次因广告宣传问题陷入到侵权及违规宣传纠纷中，拜博口腔党委书记、高级副总裁高德民在接受《中国经营报》记者采访时也承认广告违规事件暴露了管理上的问题，并表示需要“判断扩张速度是否存在风险的标准，看现有的管理资源能否驾驭已开店的质量。”

风险事件之外，快速扩张后拜博口腔经营状况也不容乐观，2015年至2017年拜博口腔净亏损分别为-6.91亿元、-7.95亿元、-7.93亿元。

尽管如此，通过自建和并购快速扩张仍然是很多连锁口腔品牌非常青睐的“打法”，规模较大的连锁口腔品牌如欢乐口腔、瑞尔齿科近几年都在尝试进行快速扩张布局，一些规模较小的在新三板上市的连锁口腔品牌也在蠢蠢欲动，但扩张带来的规模和营收上的增长无法掩盖盈利上的问题，新三板上市的6家口腔连锁企业中有4家出现了亏损。

但连锁经营并似乎从来都不是口腔诊所的“救命稻草”。医疗咨询公司Latitude Health创始人赵衡说到：“口腔连锁和所有医疗连锁问题一样，最大问题是跨区域扩张能力非常受限，人才、品牌的积累跨区域困难，而跨区域营销成本和管理费用又高居不下，所以医疗领域”一扩张就死“现象屡见不鲜。”

道彤投资合伙人邹国文则从市场的角度分析了口腔连锁的艰难之处。他认为，连锁口腔诊所存在举办门槛低、可复制性一般及盈利壁垒高等问题，口腔医疗机构举办门槛之低，仅次于中医连锁和医生集团，而整个口腔诊所市场化程度又较高，这导致市场内竞争激烈，一片红海。与此同时，牙科诊所收入很大一部分都给了医生，“穷庙富和尚”现象在牙科领域比较常见，这使得牙科连锁诊所营销成本及人力成本快速上升，推升盈利壁垒，牙科连锁诊所很难盈利。

口腔医学市场面临众难，但仍然有成功案例。A股上市公司通策医疗主营业务包括口腔医院业务，如上表所示，其营业总收入及扣非净利润都维持高增速水平，其2017年及2018年1季度的扣非净利润同比增长达60.54%、43.48%。

值得注意的是，通策医疗虽然也走连锁化经营模式，但与拜博口腔全国遍地开店不同，通策医疗核心在浙江省内开设医院，其旗下口腔医院及门诊部中相当大比重都在浙江省内，而杭州两家口腔医院2017年贡献的净利润贡献就超过8成。

友睦口腔创始人朱玮玮讲到，通策医疗的成功在于建立了浙江省内的地域性龙头地位，通策医疗旗下以口腔专科医院为主，相对口腔诊所覆盖的人群更广，同时有明显的地区性特征，国外比较成功的医疗机构如Cleveland Clinic的商业模式，也是以核心医院为中心向外辐射，有规模的主站是发展的基础，服务触角向外延伸需要核心主站的依托。

口腔医院及诊所跨区域连锁经营在几年探索经营后已经暴露出了问题，朱玮玮提到，“民营医疗比较适合区域内扩张，夯实内部基础很重要，齿科诊所不能超出能力盲目扩张，‘跑马圈地’发展路径目前已经显见弊端。”

赵衡认为，在获得泰康人寿投资之后，拜博未来会收缩并集中在几个优势区域，而非继续全国性的连锁扩张。

牙科险、老年齿科…合作想像空间大

在战略投资拜博口腔之前，泰康保险已经在齿科方面进行了试水。2017年8月25日，泰康与劲松口腔医疗集团达成战略合作，向劲松口腔投资2亿元。劲松医疗集团为一家根植北京本土的口腔连锁品牌，拥有6家分院，拥有由北京口腔医院、香港大学、第四军医大学、美国罗马琳达大学医学专家领衔专业医师团队，拥有博士、硕士、技术骨干三百余人。在签约仪式上，泰康保险方面就明确表示要在齿科领域深耕“医疗+保险”的HMO模式。

而后泰康保险集团副总裁兼泰康人寿健康保险事业部总经理邱希淳在接受采访时也提到，医养是泰康保险集团未来的核心战略，齿科服务平台是泰康健康服务网络四大平台之一。而泰康已经通过搭建自有服务平台，整合全国1500余家知名口腔诊所，以深度合作的医疗网络及优质医疗资源打造服务闭环，满足客户差异化的医疗服务需求。

中国牙科险的前景可以对比商业保险发展比较成熟的美国。美国牙科保险发达，牙科保险市场上大约有300家牙科保险公司，其中最大的包括Aetna Inc, Delta Dental, MetLife Inc等公司。在过去5年中，美国牙科保险市场共收入750亿美元，年增长率平均为2.3%。2015年美国寿险市场上健康险保费收入高达1598.55亿美元，其中牙科保费占比达到9.82%。而中国牙科保险起步较晚，还处于萌芽期，直到2017年3月，在线销售的牙科保险产品大概存在20款，并且这些产品的保障范围也较小。

邹国文说到，国内的口腔险相比美国属于刚刚唤醒状态，由于基数非常低，复合增长较高，未来是个趋势，对标美国最大的牙科保险机构Delta Dental，我国“口腔险+口腔服务”市场潜力巨大。

但赵衡同时提到，中美牙科险市场存在明显差异，牙科险在西方发达国家一般作为员工福利发放，只有业绩比较好的公司才会提供这样的保险，而个人购买牙科保险的并不多，所以西方能有一定体量的牙科保险市场，而国内由于只面向个人，未来想要规模化推进牙科HMO模式存在很大难度。

除去探索齿科领域的“口腔健康险+医疗”HMO模式，一些细分的口腔子领域也是泰康此次战略合作之后的重要机会点。联想控股相关负责人表示，拜博口腔引入泰康人寿作为战略投资者，很大程度考虑到泰康人寿庞大的客户群以及泰康之家的老年人群体能为拜博口腔发展提供客户资源支持。

泰康之家在北京、上海、广州、三亚等十二个全国重点城市投资建设数量庞大的医养社区，总地上建筑面积超180万平米、可提供约1.6万户养老单元。相关研究显示，各年龄组中，老年人的牙齿健康状况最差，同时治疗情况也最差。随着老龄化加剧，老年人的牙齿健康需求也会逐步变大，依托泰康养老及泰康之家的老年人客群资源，拜博口腔能在此细分领域中抢占先机。

尽管泰康人寿的巨额注资在资金、品牌及产业资源方面为拜博口腔带来了丰厚资源，但实际落地效果仍存在不确定性。泰康投资的第一笔资金会以什么方式注入拜博口腔？资金帮助能够持续多久？商业保险入股民营口腔专科医疗的商业模式探索是否已经成型？泰康庞大的客群如何与拜博具体实现业务协同？健康点尝试联系泰康人寿方面，泰康人寿则表示关于拜博口腔内部没有更进一步信息需要说明。

来源：健康点healthpoint（微信号 caixin-life）

作者：高嵩

来源：健康点healthpoint（微信号 caixin-life）   作者：高嵩