曾经有一份应对带量采购的办法放在你面前，你没有珍惜

1.5版的药品带量采购开始全国落地了，它带来的震动也在不断传播：除了关心各地执行细则，大家都在使劲转发哪家公司裁员，打听别人的公司在怎么转型。

说实话，大家传递的不是信息，是焦虑。

主政者对带量采购的目的一直很清晰，从一致性评价到带量采购环环相扣。而且执行力度和信心越来越强，从前几天公布的注射剂一致性评价标准也可以看出来。1.0版是局部试点，1.5版是探索全国放大，2.0版起就可能成为常规操作。

两轮投标之后企业也都整明白了，参赛不是为了利润，而是留在市场，留得青山在就不怕没柴烧，所以后续的连锁反应会怎样传播并不难猜想。

站在当下的时间窗口，无论是企业还是个人，应对带量采购的办法并不多，大家都只能凭实力死磕。既不能选择自家品种进不进带量采购名单，又不能在保市场和保利润的权衡中两全其美。打院外渠道和品牌忠诚度都只能减少部分损失。带量采购不仅会改变中标品种直接竞品的命运，也会影响所有间接竞品的使用——医患对整个大类产品的价格预期都下了一两个台阶。

从医药政策的脉络看，五年前的2015年政府就有了带量采购的布局。曾经就有一份应对带量采购的方法放在我们面前，但我们都没有珍惜。

2015年先是有7.22临床试验数据自查，后来又有了3年内完成289个药品完成一致性评价的规定。那时候有多少人信这些政策能落实呢？那时临床试验数据造假常见，一致性评价做了有啥好处也不清楚，投入还这么大，行业普遍观点就是拖，拖到法不责众为止。

2015年那会狠抓环保让原料药厂家不断搬迁，成本高毛利低很是落魄，谁会想到五年后PK品种生死的关键居然是原料API。

2015年还是“神药”和“辅助药”卖得很好的时侯，愿意费力去研发新药然后和做学术推广的厂家不多，国内药企研发费用占比普遍低于5%。进口新药国内注册也还要三报三批，外资药企也习惯于以过专利的原研药作为收入主要来源。

2015年那会现在爆火的一批新药研发公司都还没上市，估值比现在都要少一个零。好几家一线公司的现金流都紧张，只好把早期新药的商业权卖掉来维持团队。当年卖辅助药和中药注射剂的公司手握大量现金，自己不会做研发挑几个医药海归团队闭着眼睛投几家也不错。

外企内企都隐隐约约觉得好日子不会一直持续下去，大家都嗅到了政策的风向，但动手的人很少。因为眼面前都过得不错，未来的事就等来了再说吧。

等未来真来了，才发现我们措手不及。

现在大家都知道政策是动真格的了，赶紧布局院外渠道，赶紧做一致性评价，赶紧看能不能保证原料供应，赶紧看能不能做制剂高端化或者走全面新药化。5年前奏效的办法，现在的效果就大打折扣，或者干脆就没效。因为政策设计的目的之一，就是要淘汰一大批落后产能。

如果错过的无法回头，往前看我们现在可以做什么而不能再错过的？

医药行业5年后的市场格局大家没有争议:创新药是利润的主要来源，是药企的核心战场；高端制剂有一定机会，但还是利基市场；仿制药淘汰赛后产能会更加集中，活下来的企业可以获得稳定但不算丰厚的回报；中药和OTC也有各自的空间。

研发创新药是医药行业门槛最高的工作，并不是找研发外包公司代开发或者去收购一个海外临床前项目这么简单。这五年来中国新药研发大大提速，一方面是技术,人才和资金的推动，一方面也有虚火，metoo甚至meworse 的产品现在能批，很难说5年后也能批（前段时间不是流传过没有疗效优势的PD-1可能不批上市吗）。

就算能批，市场能否接纳？DRGs和基药占比为代表的各类医保控费手段是医疗机构的头等大事，进不了医院市场规模就大大受限。同类产品早早上市而且完成了医保谈判，医生患者为何愿意高价自费用差不多或略差的产品？创新药需要大量的临床数据支持推广，上市之后需要花钱的地方还多得是，就算有了临床数据还需要懂行的人来推广营销……

所以药企当下最重要的就是想5-10年之后自己在行业里占据哪块市场，又凭什么能站住脚跟。只有屈指可数的企业可以横跨若干治疗领域同时经营创新药,仿制药和OTC，医药新政大大提高了专业门槛，要求的就是工匠精神，绝大多数药企首先要知道自己的实力和企业基因，知道自己在哪里聚焦。

明确企业定位之后就是真抓实干，除了落实新产品来源，更重要的是现在开始搭建新业务模式背后的全套体系：人才,资金,生产,营销模式。中国处方药市场走上正轨后，业务模式本身选择并不多，全世界也就那几条可行的道路，寄希望于费力少见效快的“颠覆式创新”大概率只会让药企脱轨。单纯的产品驱动很容易被模仿，搭建全套体系需要很长时间，需要克服内部阻力，需要打破现有利益分配。正因为这条道路不好走，你才可以把对手甩开。

带量采购刚刚开始，而且它也只是医疗改革和医药变局的政策推手之一。我们没必要对政策的负面过度放大，毕竟正面影响还是更多。政策的趋向也非常清晰，无非是考验我们转型的决心有多大。医药行业就是典型的慢工出细活，药企现在做的任何事都要多年才能见效。所以你现在的烦恼都是4-5年前不作为的结果，而现在的迷茫等待，又会让你4-5年后更加一筹莫展。

来源：E药经理人（ID：eyjlr2013）   作者：刘谦