一文读懂国内DTP药房现状

随医疗改革进程逐步深化，我国医药销售以医院终端为主、批发环节繁多的传统流通模式多方承压。医保控费、降低公立医院药占比，取消医院药品加成、两票制改革等多项政策的推行迫使药品流通逐步从医院口流出，药品零售模式崛起成为大势所趋。

DTP药房的日渐成熟引来了连锁药店和商业巨头的圈地，上药、国药和华润各自采取联手、分区域布局和加码等动作布局DTP业务，而益丰、一心堂、老百姓等连锁则着重拓宽DTP品种的长沙开发渠道。

什么是DTP药房？

DTP（Direct to  Patient）药房模式即药店获得制药企业产品经销权，患者在医院获得处方后从药店直接购买药品并获得专业指导与服务的模式。

一、DTP药房发展历程

20世纪六七十年代，DTP药房雏形初现。一北京医药站尝试出售未进入医疗机构的心脑特药、自费药。但由于当时医药不分家、处方不外流的政策限制，该模式未得以发展壮大。

1999年，北京京卫大药房（现仁和药房网）首次尝试DTP模式，专注心脑领域特药、自费药销售，通过线上药房网提供专业服务，线下门店完成配药及送药职能。

到21世纪初，康德乐率先将美国专业病患管理经验引入国内市场，引发业内对DTP模式真正意义的探索。随着新医改的不断深化，医药生态圈面临重构，DTP药房凭借着专业的服务能力迸发出巨大的潜力。

目前，DTP药房正式迎来高速发展时代。以康德为例，其累计服务患者超过50万人次，销售业绩是普通零售药店的40倍。

二、DTP药房发展现状

总体来说，国内DTP药房规模仍处于起步阶段，2015年销售规模约80亿，2016年已超过百亿。

市场参与主体主要有三类，第一类是由上药、国药、华润等大型医药流通企业开设，凭借其与上游密切的合作兲系，获得品种与价栺优势。

目前华润医药的医保全新作为率先布局的DTP药房之一，截止2016年末在全国已拥有近64家DTP定点药房，覆盖27座城市。第二类是以益丰药房、老百姓、一心堂等为代表的上市民营连锁药房，借助其连锁化特征享有终端市场的品牉效应及地理优势；第三类是由电商建立的线下门店，具有较为完善的物流布局基础。

国内DTP药房业务情况

三、DTP药店与其他零售药店业态对比

区别于以出售OTC药品为主的传统零售药店，DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等，并配备执业药师提供专业指导意见及服务，是零售药店的进阶模式。DTP药房完整串联了药品供给端（制药企业），处方端（医院）以及需求端（患者），并结合药品配送物流职能，成为药品流通过程中的最核心角色。

与其他零售药店相比，DTP药房凭借其专业性优势，经营品种主要以抗肿瘤、丙肝、自身免疫系统疾病方面的新特药为主，专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作粘性。在医药分家后，处方药流向将以DTP药房及现存的院边店为主。

零售药店业态分类对比

四、DTP模式的优势

在零售药店连锁化趋势出具规模、专科药企开始谋求新渠道、外企新药加速流入国内市场、药品配送物流被着手布局的多方利好下，DTP药房将成为零售药店发展过程中的重点机会。

对于医院端而言，处方外流是医院取消药品加成后的本能选择，DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道，同样也是医院压力的泄洪通道。因此在取消药品加成背景下，处方外流并不光是政策推动下的产物，更是医院顺势而为的本能选择。另一方面，相较普通零售药店，DTP药房能够给予持处方患者更专业的指导意见，承担了部分慢病管理职能，进而又为医院提供了一定附加价值。

对于制药企业端而言，相较现有“厂商→商业公司→医院终端→患者”的分销模式，零售方式使得制药企业的销售链条更为精简，直接面向患者，并通过药房对其进行持续教育，从而获得稳定客源。

流通环节的缩减有利于药品的安全性控制与成本压，同时制药企业将更容易获取患者用药的反馈信息。对于新特药而言，患者用药记录对适应症范围的确定与后续市场推广意义重大。

对于零售药房来说，提供增值服务，打开差异化通道是其获得市场份额及新利润空间的必要出路。DTP模式的行业净利率约8%-15%，高于普通零售药店5%-7%水平，而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点，也将有助药房获得持续稳定的现金流。

对于患者而言，DTP药房使得其拥有了处方药购买渠道的自主选择权，增加了其购药便捷性，同时获得专业的用药指导和个性化健康服务。在未来，药店O2O模式的发展将进一步提升用户体验，从而提高患者对DTP药房的用户忠诚度。

显而易见，DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异。DTP药房不仅是简单的渠道终端，更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在，比普通零售药店更能够把握良机。但DTP模式能否真正脱颖而出，同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键因素上能否真实解决各方痛点。

五、社会化物流公司推动医药流通企业参与DTP

由于DTP药房药品的特殊性，药品冷链物流的高要求和高成本一直是无法绕开的问题。特别是一些进口肿瘤创新特药中有不少是注射针剂，对冷链设备的要求比较高，也意味着比普通药房药投入更多。因此，依托第三方医药物流进行药品配送是一种成本更低，效率更高的模式。

与传统医药物流公司相比，社会化物流公司的物流网络更广，配送范围更大，从可及性角度来看，能更好的地承担DTP药房的配送业务。

六、DTP药房发展展望

DTP药房与普通零售药店在经营理念上存在本质差异。DTP药房不仅是简单的渠道终端，更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在，其强调的是满足药企（创新药推广与数据回收需求）、医院（接纳处方流出及承担用药管理需求）和患者（便捷的获得专业药同时获取专业用药指导服务的需求）。

因此，在当下处方外流、新特药加速流入国内等多方利好下，DTP药房比普通零售药店更能够把握良机。而DTP模式能否真正脱颖而出，同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O未来布局等成功关键键因素上能否真实解决各方痛点。

长远来看，在政策推动及多方需求的合力推动下，DTP药房是联接药企、医院及患者的平台，将成为医药零售新模式的重要发展方向。

来源：老翟观点   作者：翟跃龙