两票制带动了CSO热，而杏园却要从药企对民营医院的CSO+医药B2B上分一杯羹

从未来发展趋势看，中国的民营医疗被寄予厚望。有人说，在将来，民营医院会是那条“鲇鱼”，推动公立医院的改制和发展，促使公立医院提高效率、提升服务质量。

早在1985年，国务院发布《关于卫生工作改革的若干规定的报告》就拉开了社会资本办医的大幕。随着新医改的推行，中国民营医院近年来更是呈现飞速发展的态势。数据显示，截至2014年6月，全国民营医院已经发展到11737家，是医改前数量的两倍多，在2008到2013年间保持了约16%的复合增长率，同时民营医院数量占全国医院数量的比例也由2008年的27%上升到2014年6月的47%。在医药流通领域中，2015年药品流通市场销售规模在1.6万亿左右。而其中民营医院在药品流通中的占比，预计在2020年将达到20%-25%。

但是在药品流通领域，民营医院常常面临着单体医院议价能力弱、采购成本高、与供应商信息不对称、采购无标准化等问题。正是由于看中民营医疗市场未来的发展潜力，杏园科技选择从民营医院切入。在2014年成立之初，杏园主要为民营医院的药品采购提供比价工具，并采用GPO模式，联合了18家浙江省二甲级别以上的民营医院做联合集中采购，降低民营医院的采购成本。经过比价工具小范围试点之后，杏园将比价工具拓展为杏园医采购B2B电商平台。

杏园科技创始人&CEO赵刚认为，很多民营医院采购人员经验不足，传统采购模式下，需要多次电话确认才能从不同的供应商那里采购不同药品。而杏园医采购则是对民营医院进行深度服务，托管医院药房，形成医院联合体的采购谈判形式。通过智能采购托管系统，与医院HIS系统对接，了解医院实时库存情况，形成药房云库存，并及时预警，将医院所需药品自动匹配，为医院找到合适的供应商。对医院采购人员来说，可以在一个平台中，就可以找到国药、华润、九州通等多个供应商的的药品，提升了效率。对于药厂、医药商业公司来说，通过这一平台，也增加了他们的销售渠道。

近年来，未名企鹅、药师帮、药药好、医药在线等公司进入了医药B2B领域，但是大部分都以药店、诊所为首先的切入点。而杏园认为民营医院可以涉及患者的用药、病例、后续管理等一系列服务，未来想象空间更大，且需要团队下沉渠道做深度服务。

所以，除了医药B2B平台中撮合了药企、医药商业公司与民营医院的交易，从去年10月开始，杏园又加入了CSO销售外包模式。赵刚表示，通过前期实践发现，药企偏重于公立医疗机构，少有独立的民营医疗营销团队，面对民营医疗市场这块大蛋糕，常常无暇顾及。

对此，杏园为药厂提供了CSO服务，通过渠道下沉，推动基于杏园医采购平台资源的整合及对民营医院的其他服务。杏园在每个省找到省级合伙人并组建可以覆盖整个省的运营团队，将杏园的销售团队下沉到每个民营医院中去。由于通过医药B2B平台杏园获得了入驻本平台的医疗机构的采购流量、用药结构等数据，根据数据分析，提供咨询调研服务。同时还将借助为行业资源，举办学术会议，为民营医院等私立医疗机构提供资源和新的信息渠道。

两票制、营改增政策的推动，医药流通行业面临洗牌，过票公司将被清洗出局，药企的费用发票面临着无票可用的窘境，税务压力也随之加大，如果厂家自身来处理这问题，风险无疑是很大的，最佳的解决办法似乎是将自身风险按市场、按项目分解。因此，医药市场对CSO的需求将急剧扩大。而民营医院与公立医院医药价格联动机制的下，药企对民营医院的医药供应链也亟待重新整合。赵刚认为这对于杏园来说也是一个利好政策。

不过市场中也不乏如康哲、泰凌、先锋等老牌CSO公司，拥有雄厚现金流、仓储配送能力、医药专业分销队伍，以及信息化平台。与之相比，杏园并不参与配送，而是希望根据与厂家合作，获得药品对民营医院的独家授权，从而构建竞争壁垒。

数据方面，目前杏园已经获得600个药品的独家授权，B2B平台已有4万余个SKU，合作的民营医院近1000家，覆盖浙江、河南、山东、江西、黑龙江等八省。

此外，杏园还与平多家医疗金融服务方合作，为民营医院提供供应链金融服务。另外，与万达信息合作开发的医保前置审核系统也正在开发中，未来计划将通过cso体系下沉到民营医院。

目前杏园自有团队在50人左右，加上各省合伙人团队，整体规模在200人左右，创始人赵刚为莫纳什金融硕士毕业, 曾任澳洲知名机构分析师, 深度研究医疗行业。董事长为浙江大学EMBA，北大商帅医 药EMBA校友浙江分会常务副会长，二十年医疗健康行业专家。合伙人毕业于浙江医科大学，曾就职于罗氏制药，任职大区商务经理，具备10多年的供应链管理经验，后任恩泽医药常务副总经理。战略顾问现为永乐健医药科技创始合伙人，毕业于沈阳药科大学，后分配到国 家食品药品监督管理总局（CFDA）工作，曾任美国礼来（亚洲）公司 中国大区销售总监、顺鑫祥云药业 市场总监、中国药科大学制药有限 公司营销总监、北京七和医药咨询有限公司营销顾问等。

2016年初，杏园科技曾获得数千万元融资，目前有新一轮融资需求。

来源：36氪   作者：zi跃