健一网何涛：不会做医药电商里的“聚美优品”和“唯品会”

2014年一年里，何涛只参加了两次行业会议，一次还不是医药行业的会，另一次参会的原因是与会议组织者的私交。“几年前我们还什么都不是的时候，他支持我们捧我们。”何涛坦言。

而现在，健一网已经过了需要在行业会议里不断“发声”、“露脸”刷存在感的时期。

何涛说，在经历了一段“盯着别人过日子”的时期后，再没有去年那么着急了。“去年主要精力都放在天猫，一天到晚陷在比价系统里，今年基本上毛利销售结构发生了很多变化，”因此，健一网2014年“需要扎进去做点自己的事情”。

第一件事是“健一医生”及其应用软件，二是“健一网健康商城”及其应用软件，三是“用药管理中心”。

转眼年底，回望这一年，何涛总结，三件事情的进展都还算满意。谈到对2015年的期待，他说希望到明年此时，其一，健一网成为“大众心目中的首选专业网上药店品牌”，其二，彻底去除掉短视比价的做法，其三，更进一步做好患者诊后的服务工作。

关于更远的未来，健一网的目标亦十分明确：不断融资，独立上市。

对话：

“健一网的数据处理能力，能领先国内医药电商半年时间”

记者：今年健一网在行业内的声音并不多，为什么突然“沉寂”下来了？

何涛：在行业交流中上健一网今年确实做得不够，另一方面我们是希望抽出更多的时间努力去迈入大众心目中的“主流电商”行列。目前来看，今年在这方面健一网进步还是较为明显的。从上游品牌企业来看，像罗氏、阿斯利康、礼来等知名企业已经纷纷主动上门谈合作，这也正是因为他们看到了我们确实在扎扎实实做一套东西。

基于我们对行业的理解，从大众来讲，医药电商还没有主流的例子，从业内来讲，也还没有成为药品的主流销售渠道。所以，还不如沉下心来，做好顾客管理与服务。

大家都在谈会员管理与服务，健一网的有效会员数据是多少？我们在会员管理与服务上的差异化在哪里？

何涛：我们所谓的会员即指交易用户数，截至今年10月底，这个数据是510多万。我们的日均流量目前是24万，大概是17%的复购率。

健一网在整个数据处理方面，不敢说遥遥领先于医药电商，但至少领先半年还是有自信的。这也是我们为明年处方药放开后所做的准备工作中核心的一步。

“药品才是健一网的核心商品，患者才是健一网最具价值的会员。”

记者：健一网今年上线了化妆品馆等，我们要做综合型网站吗？

何涛：不是，综合类的绝对已经没有机会了。你没发现我们的化妆品的价格都不便宜吗？说白了化妆品等商品纯粹就是凑单商品，长尾商品，药品才是核心商品。连保健品都不是。

记者：那么，我们的核心顾客群体是什么？

何涛：是患者。而真正的患者顾客来自哪里？这需要梳理从问诊分诊到挂号院内服务，再到之后的患者管理，以及与医疗机构的合作等整个流程，虽然它有点重。目前的一些问诊应用都还非常的轻。健一网很快将于合作医院的HIS（HospitalInformation System）系统打通，由健一医生来做整个的管理系统（很快我们会有一个专门的发布）。我们“健一商城”、“健一医生”到“用药管理中心”这三个业务主体中间贯穿的核心逻辑来看，所有指向就是有价值的病症管理数据。

“现在行业对O2O的讨论都有点似是而非。阿里健康或许更接近于其本质。”

记者：医药电商的发展核心还是要看模式。O2O这一年里差不多被炒糊了，这是医药电商必选的模式吗？

何涛：对于O2O的讨论，这个行业大部分有一点非此即彼。一种是一心堂、海王星辰等大连锁为例的“线下布点优势”，二是95095平台（阿里健康）的药店抢单模式。在我看来，也许后者更接近于020的本质。

在我看来，O2O必须具备交易必备条件，如医保卡、医保审方、现场体验、药事服务等。而不是目前宣扬的便利性。因为便利性在线下已经可以满足。

必须要看到，线上线下成本结构不同，线上15%的毛利，线下盈亏平衡点则差不多为38%，成本结构的不一致，多店带来的O2O的便利从根本上讲是不靠谱的。

未来到底哪个模式更领先？谁是3.0？谁是4.0？谁又是负的3.0？就看拥有多少有价值的用户，多少人发生了一次交易。最终的生命周期，患者群的多少，产业链的长度，到底有什么样的应用与服务让目标消费群关心且符合我们的成本结构。

“即将迎来B轮融资。上市没有时间表，未来想得太美好也没有用。”

记者：电商绕不开的一个话题就是资本。健一网年初融资事件成为本年度医药电商圈的大事件之一，接下来的计划是？

何涛：马上开始B轮融资，计划就是不断融资，独立上市。

记者：上市有时间表吗？

何涛：没有时间表。未来想得太美好也没有用。但目前中国主流的资本对我们都表示很青睐。

“健一网不会做医药电商里的‘聚美优品’”

记者：健一网的发展路径可不可以与聚美优品、唯品会等细分垂直类网站做类比？

何涛：聚美是从团购网站转型至化妆品垂直B2C，而唯品会干脆就是做闪购，定位于二三线品牌与三四线城市人群。二者的销售模式、Sku的分布以及品类分布现在也越来越接近。如果说，健一网跟他们有什么类似的话，那就是都关注于某一个品类，但我们的销售特性、营销策略都完全不一样，他们是主动需求型品类，而我们是被动需求型，我们在做新员工座谈的时候就聊到，没有那个人会说今天心情比较好就多买一点药来吃，所以在营销工具的使用上也就完全不一样。

记者：在大众品牌的打造上，健一网会不会像其他垂直B2C如聚美、唯品会那样大手笔砸广告？

何涛：肯定会。处方药网售放开后，健一网将在大众市场进行投放。一定要做成一款受欢迎的大众应有。但在这个事情上，我们也不会去抢所谓的“先发优势”。

来源：第一药店财智