入家护理：以支付方为核心的市场

从多个国家的分析来看，入家护理都是护理服务板块最受支付方鼓励的方式，大部分护理需求都可以通过入家护理解决，机构护理的价格昂贵，更适合有重度护理需求的人群。无论是美国、日本还是台湾，护理的支付方都明显导向入家护理。

在美国，入家服务的主要支付方是针对退休人士的联邦保险计划Medicare，支付比例均达到70%以上，其余的支付来源包括针对低收入人群的Medicaid和一部分个人自费或商业保险付费。美国的入家服务市场非常分散，没有一家单独的公司的市场份额超过6%。入家服务公司有明显的地方性特征，通过与当地的医院、社区、养老机构、政府机构合作，建立获取病人的渠道，这种渠道非常本地化，因此入家服务公司大部分是区域性的。大型的上市入家服务公司的扩张主要靠兼并当地的入家服务机构来进行，但由于市场极其分散，地方性发展的特征非常明显。

入家服务的商业模式本身有地理范围的限制，由于需要人力上门服务，本质上是人力重资产模式，只能服务周边人群。同时，转诊和入家服务衔接的渠道也是本地性的，在一个地区形成医疗资源并不意味着可以迁移到其他地区。因此，入家服务市场由大量的小型本地公司形成。

除此之外，单个入家服务公司所雇佣的护士或其他上门服务人员也有服务人数的天花板，因此单家公司的营业额增长有明显的天花板。美国市场上的领先公司都是通过在各地开分支机构，以及收购当地客源量较高的服务机构而形成。

地方性和分散性意味着两点。首先，市场上的大部分公司都是小公司，单个机构的收入不会太高，再加上Medicare严格控制入家服务的价格，利润虽然稳定但比较薄。第二，如果要形成全国性的大公司或区域性的大公司，收购是最常见的做法。但收购背后的服务整合是一大难点。正因为入家服务有地方性特色，而且服务质量取决于人力，因此各家机构在不同地区的服务能力都会不同，无法像标准化业务这样整齐划一地扩张，收购这些服务能力不同的小机构之后的整合成本也会很高。

由于入家护理服务的需求大部分来自于老年人，具有一部分公益性质，因此大部分政府都会对这一服务进行政府定价，美国的入家服务和临终关怀的价格都由政府支付方确定，且近几年的总体趋势是增长很慢，基本只够覆盖医疗通胀和一小部分成本上升，这类服务的盈利空间很难通过提升价格来获取。这一趋势在荷兰也是一样。对于入家服务公司来说，支付方控制价格意味着他们的利润空间会变薄，只有通过成本收缩才能保持原来的盈利空间（净利率在2%到5%之间）。

入家护理服务属于政府严格监管的行业，支付方虽然非常明确，但支付紧缩是很多国家的发展趋势。因此，对于入家服务公司将是严峻的考验，成功与否取决于两点。

首先是控制成本。人力是入家护理模式最重要的成本，美国的入家护理主要由护士完成，目前市场发展的趋势是入家服务公司通过收购或自建家政、辅助生活服务公司等对人才要求较低的公司来提供一部分不需要由护士完成的长期护理工作，比如穿衣、换药、清洗等。这类服务人员的成本是有经验的执业护士的15%到30%，可以为公司节省不少成本。

然而，从另一个角度来说，由不同人员完成长期护理工作可能导致衔接上的问题，从而进一步导致效率下降和行政成本上升。如果将专业的护理工作和轻型护理工作分开，由两种人员完成，需要在时间和频率上进行衔接，一旦衔接不好，有可能造成用户满意度下降，或者在实际护理中效果变差。另一方面，两批人员分别上门意味着额外的行政排班以及交通、时间上的成本上升。因此，对不同人才的运用将是一把双刃剑。

其次是如何扩大病人量。一方面是通过收购，但由于入家服务的支付方在很多国家都是政府为主，因此帐期较长，对现金流有一定压力，如果通过大幅度借债来收购，很容易造成财务困境。另一方面，扩大病人量可以通过提升服务效率、增加用户满意度来吸引更多渠道推荐。与医院、社区医疗机构、非营利组织（国外）等转诊衔接是争抢病人资源的决定性因素。在同一地区内，各家入家服务机构能否与这些输送病人的渠道搭建紧密桥梁是制胜关键。

来源：村夫日记