刘谦：国家医保谈判是一个新时代的开始

三月份的两会上，卫计委和发改委的领导就透露有五个涉及重大疾病的专利药正在进行国家谈判，目标是降低价格50%来换取医保的进入。现在谈判结果揭晓，首批降价药品和企业名单开始亮相。

这么大的事，台前幕后肯定少不了各方角力，从公开信息我们也能读出几句潜台词。

首先这不是强制降价，谈判自然是双方自愿，充分博弈，所以之前参与谈判的一家药企还能最后退出。

其次是以医保换降价，换句话说未来高价药进医保都得经过价格谈判，药够好还不行，还得价够低。未来医保目录评选过程会更加公开，而药价是关键考量因素之一。

这次只是探路，有一定销售额的专利药未来都可能被邀请去价格谈判，不接受降价的品种可能在医保招标等市场准入上受到挑战。

不管怎样，账面上看是降价还是一个三赢局面。

患者自然是获益最大的一方，这么多好药对折卖还能医保报销，对于上千万慢乙肝患者，70万肺癌患者，近10多万发性骨髓瘤患者，这是天大喜讯。虽然之前有厂家提供的药物援助计划，还有来路不明但是价格低廉的印度仿制药，现在简单方便地低价获得原研企业的产品，长期治疗有了保证。

政府也是赢家，价格杀得血淋淋的普药再怎么降也为无法让政府兴奋，降药价之后群众对医疗支出继续攀升的不断抱怨，促使官员动力去寻找新的降价目标，专利独家事关又重大疾病的新特药就是最好的标的。能够谈成这么大的降价幅度当然立下大功，专利药价格大降为大病医保的全面落地也是重大保障。

相关药企可能喜多于忧，虽然价格大降，但借此进入期待已久的医保市场，以价换量也是一种做法，尤其是专利快到期的品种。但是又有一些新问题需要回答。

国家谈判的降价标准是什么？

本次药品降幅最高达到50%，但前不久宣布的肺动脉高压药全可利降幅达到80%，所以降价可能还是一药一议，核心是医保承受能力和药企接受能力，计算方式是药物成本效益比、国际市场价格、可替代药物治疗成本和对医疗预算的影响度。相信本次的谈判原则、流程和计算方法会作为全国推行的参照。

国家谈判之后各省会不会“二次议价”？

鉴于医保资金主要来源于省级财政，有了国家谈判做参照，各省可能还会单独或者组团跟药企继续砍价，包括此次尚未纳入的品种。国家谈判之前，就有江苏、浙江、北京等地与药企展开单独价格谈判，来决定是否纳入大病医保。不管何种方式，药企未来政府事务和市场准入的的人会很忙。

什么样的品种药企会考虑大幅降价？

虽然名义价格都是成千上万一盒，专利药品早就通过慈善赠药的方式变相降低患者负担，诸如买三赠六或者买三个月管终身等方式让患者实际治疗费用打了不止对折。但是出于维护全球价格体系以及减少对利润影响等因素，药企还需要在中国保持较高的名义药价。

从全可利到这次降价的几个药品情况看，基本都是中国专利即将到期或者公司有更新的同类药物上市，降价对全球市场影响很小，或者自己不降价但对手可能降价或者仿制品低价入市，两害相权取其轻，那就降吧。

反过来说，全球还在热卖或者离中国专利到期还有早的产品，参与谈判降价的兴趣不大。

大幅降价对药企有何正负面影响？

药企主动参与谈判并接受大幅降价，有助于树立正面的企业形象，维持良好的政府关系，最重要的是有机会通过医保来大幅提升销量。

在商言商，以价换量是不是一桩好生意？

假设药品研发生产成本是20元，之前药企卖100元，毛利就是80元，扣除40元营销、管理和税收成本，净利就是40元。现在药企50元卖出，研发生产成本弹性不大，因此毛利还算30元，营销管理和税收成本就算下降一半也得20元，净利润就只剩10元了！

你看价格降低一半，销量至少要提升四倍才能维持过去的盈利水平！

大幅降价后药品销量能不能增加三四倍呢？

医保解决支付瓶颈，当然能有力推动销售增长。但过去经验提示药价越低未必销量越好，所以此次药价谈判能否大幅拉动销量还有待证实。

这种推动也是有限制的，首先是时间限制，药品销量增长取决于进医院数、处方医生数和患者数，进医院要花很长时间，药事会就很难等；医生处方还受治疗观念、临床水平、用药习惯影响，改变观念可费事了，又跟药价没啥关系。患者数量增长跟医院和医生水平都有关系，也不是药企能使得上力的。

然后是医保限制，进医保也不是完事大吉，大病医保还有报销总额和治疗时间限制，医院还有药品总量控制和药占比这些名堂，未来医保预付制、单病种核算和临床路径管理，销量增长绝不会那么轻松。

这些新特药现在基本都有慈善赠药项目，预计进医保后赠药也会相应停止，实际降价进医保后患者得到的实惠并没有想象的这么大。

药企谈判时肯定会全面考虑这些，但是国家来谈判，你不跟也不好。面子放一边，你不跟对手跟了怎么破？你不跟仿制品来了怎么破？

降价跟不跟，这都是一个问题，就看药企怎么看行业大势和中国市场了。

国家谈判对新药研发投资有何启示？

国家资源的医疗投向肯定是保基本保公益保可及，中期内新药研发会吃点亏。新药研发的门槛和成本大幅提高，但上市后自动进医保就别想了，除非你跟老药一个价格档次，那样发明人和投资人又该不干了吧？我唯一的建议，做新药研发除了临床数据，赶紧把药物经济学的也早点做上，以后谈判有牌打！

我们相信药价谈判不仅是医保创新，也会促进药企营销和研发创新。对确定降价的几个品种，接下来的营销政策可能会有很大的转向，以前这类高价新特药主要销售来自大城市大医院，营销面对的也是大专家和大医生。降价后主战场可能就转到三四五线城市，药企必须快速调整营销重心包括产品定位和策略，做渠道和推广下沉。既要做好县医院，又不能丢了协和、瑞金。当然说说只一行字，操盘的人又是两眼泪。长期在高端市场作战，现在下乡打游击不会那么简单。

从2015年开始，一轮轮新政不断向医疗体制和医药行业袭来，行业人士的小心脏一直都狂跳不已。对医药人这也许是一个最坏的时代，冲击来自四面八方，难以招架也毫不讲理，过去躺着挣钱的时代大踏步地走了，很多人的饭碗和前程都会受到影响；对医药人这也许是一个最好的时代，终于可以开始心无杂念地做好药，让药品回归治病的本质，让真有本事的人可以亮出来。

医保国家谈判只是一个时代的开始。

来源：E药经理人   作者：刘谦