深度解析：“三明”医改背后的信息服务商易联众的业务模式、转型和挑战

大家也知道今年克强总理提出了互联网+的概念。整个产业，包括医疗IT产业开始向这个方向集中，这时候也带来一个人才、资金、资源的倾斜。我们原有的一些传统的医疗卫生信息化企业，基于现在这种状况，如何有效的发挥原有的价值，将自身的优势与互联网+这个业务进行有效的结合，这也是我希望通过这次的路演活动，希望各位专家提供一些指导和支持。

接下来介绍一下我们公司。易联众公司是2011年在创业板上市的一家以医疗卫生和社会保障为主营业务的上市公司，它只做两个方向，医疗卫生和社会保障，这两个行业是我们国家和政府所提倡的大健康、保障的方向，所以在发展过程中，从上市到现在四年多的时间，股价已经涨了不到20块钱到现在120块钱，也获得了投资人的广泛认可。投资人的认可是一定要有市场和客户的认可的，我们早期上市的时候是五家分子公司，现在是11家分子公司，整个的业务遍布19个省，直接的业务人群达到3.5亿。

新农合背后的信息服务商

市场的发展离不开一个好的产品，易联众公司的产品主要是针对三个体系，一是政府，一个是医疗机构，一个是社会公众。

对政府这一块，目前我们是建立了一套统一的医疗卫生信息化的平台。这个平台也是依托了我们现在国家卫计委的顶层设计，实现一横一纵的业务支撑，横向实现不同业务体系之间的业务的互联互通和数据共享，在这个层面上，我们目前是涵盖了医疗应用，包括医疗保障、药品管理、计划生育、综合应用整个体系的业务覆盖，我们的产品完全覆盖。在这个过程中，包括医疗保障产品，在我们医疗卫生领域，主要是指新农合，我们有多个省份的案例，而且实现了省级的覆盖。像在福建省有区域的省级的影像平台，实现省一级向地市、基层医疗机构，都实现了有效的覆盖。目前我们在公共卫生领域也有差不多1万多家的基层医疗机构，包括村卫生所的连接。目前我们已经和福建省实现了一些大的医院向基层机构的远程会诊的业务拓展，在村一级也可以实现远程的转诊和预约。目前的覆盖量，包括药店，达到很可观的数量。

刚才讲的主要是政府的，基于这个层面，我们做了整个业务横向上建了区域平台，纵向上设计了业务体系的向下贯通。最后我们也实现了向下的一些公共服务，包括山西、广西的一些省份的公共服务。这个公共服务我们是通过自助服务终端、移动终端，或者是网站甚至是手机，涉及到一些数据向外推送。根据个人的需求提供服务体系，提供平台的服务，主要是通过企业投资的方式来建的，平台数据可能是归企业所有，服务是为政府提供相对应的服务，我们扩展的一个服务就是糖尿病管理，我们公司自身成立了一个糖管中心，我们和体系进行对接。糖管里面我们通过各种设备，包括可穿戴设备，合作的以涉，实现体系的正常运转，也为公众提供了更多的服务，这是一个个性化的服务，同时政府的服务我们免费对外提供，所以相互结合的模式向前推进。

医保、医药大数据平台

我们整个平台是基于政府的，在政府这一块我们也提供了很多的解决方案，包括三明医改的支持。三明市是位于全国医改的前列，全国80%的系统都是易联众来承建，使用一连串的体系进行跟踪。当时他们提到了一个要求，包括医院实时的住院费用，实际上这里面涉及到医疗、医保、医药，包括健康档案整体全面的统一平台的监管。在这种层面上，实现了医疗机构的业务数据和药店的一些业务数据，还有一些医保业务数据的大集中，也是大平台的概念，我基于这个区域平台，数据实现了标准化的统一，所以我们向上向政府向管理机构提供了有效的管理支持和监管支持。

在深化分级诊疗的层面上，我们也配合多地市做分级诊疗的服务，目前我们覆盖了很多的比较低层一点的，包括社区、村卫生所这些机构。目前我们将这块的体系完全打通，实现至少是诊间的医院，需要转诊或者需要做预约，这里村一级的医生体系可以直接约市里或者省里的一些大的医生，这是体系内。体系外，我们可以通过互联网和APP的方式，也可以提供转诊的预约。

基于这些数据，我们也制定了为个人提供健康服务的APP，这是通过手机的方式，完全是针对个人的一些健康服务，个性化的服务。结合现有的政府里的业务数据，我们也通过自有的平台来实现个性化的服务，通过可穿戴设备，通过APP等模式，将一些数据和基层医疗、居民健康档案的体系进行打通。这些数据就可以传到现在我们政府使用的健康档案的平台里去，这样可以让个人在我这个体系里提交的数据，是可以在其他地方甚至其他的医院直接调阅得到的，而且为很多家医院和机构提供数据的支持。

刚才是针对政府的层面，实际上易联众的前身是从1997年开始就已经从事医疗信息化，院内信息化的工作，到现在已经有18年的历程。这18年当中，我们目前已经全面覆盖了医院内部的所有业务系统的开发，目前新建一家医院，如果和易联众合作的话，就不用再找第三方的信息化承建商，我一家可以把所有内容建起来。换句话说，如果一个人就诊过程中，每一个科室或者六个单元的业务系统，我们都是有提供的。基于这一块，我们也做了向互联网+方向的一些探索，这里是掌上医院，是我们易联众做的一个易就医的产品，我们医院签约的家数比较多，系统也覆盖的比较全，这些数据如何有效的为公众提供服务，我们希望通过易就医，通过掌上医院的方式为公众提供预约挂号，包括一些医保的检查费用或者一卡通的应用，我们比较好的将公众、医院、机构和政府做了一下衔接。

银医业务链条的想象空间

易联众之所以刚才说有政府层面和医院层面，在这里有一个关键点刚才没有提到，就是一卡通这件事，现在有很多例子，医院级的一卡通，地市级的一卡通，包括省级一卡通，易联众提供一整套制卡的管理，这是全流程。目前我们做好几个地市的卡应用环境建设的事情，我用这种社保卡或者健康卡或者居民的唯一身份识别的标志，在我们卡应用平台上，支持他的就医，包括图书馆借阅图书，我们支持了非常多的应用，在不同的级别来讲，既可以向公众提供服务，也可以向目前的政府平台贯通，而且身份识别上，因为本身社保卡和健身卡就具有一定的全国通用的性质，我们在这个卡应用平台和卡管平台可以统一支持业务应用的，目前有两个省级的卡应用平台在我们的平台上来做。

这一块是卡终端，易联众除了有面向政府的区域卫生信息化的软件体系、应用体系，同时还拥有制卡的能力。卡厂是银联认证的，既可以做社保卡，也可以做银联卡。我们的建设相对来说比较完善，也离不开卡具这一块的支持。易联众本身有卡厂，和卡具的生产车间，身份证、社保卡、银联卡多卡合一了，这可以解决一些问题。在有些地市就诊的时候，会放很多的读卡器，你拿什么卡读什么卡。现在易联众是包括身份证，也是国家公安部认证的易联众读卡器的厂商，我们把多卡实现合一，也解决了我们基于互联网领域的一些应用。假如我上门刷卡，医保里面上门刷卡是很难实现的，三卡合一的话，医保卡、健康卡、银行卡，甚至身份证识别，就可以在家里实现这件事，为我们健康产业的发展提供了一个很大的支撑。

这是银医服务，我们医院系统做得比较老，基于打造全流程闭环式的服务，我们也作了一个医疗机制服务的产品。患者进入医院之后，除非医生看诊和检查不能通过自助机，其他的所有环节都可以通过自助机来做，而且我们另外一个特点，我们刚才的APP可以跟自助机一体，我在医院里用自助机用的很习惯，其实那个APP界面是一模一样的。自助机本身的产品优势很明显。首先是成本优势，多卡合一就已经是很好的优势，另外我们的读卡器都获得了人事部认证和卫计委认证的，本身对企业内部是没有太多的技术门槛，整体来讲这个产品在我们构建整个的医疗卫生体系当中占了非常重要的位置。

投资人提问

段兰春（凯辉私募股权投资基金管理合伙人）：

看着挺眼花缭乱的，想问几个问题，第一，我看你主要是围绕政府服务，你现在的服务是都来自于政府？

丁德明：也可以这么讲，刚才为什么起了一个互联网+，按道理应该叫传统医疗卫生信息化，企业在互联网+大潮里如何有效的结合。我在讲每一个政府项目的时候后面会带着一个我们在互联网+这个领域的探索的项目，这些项目如何与政府现有的业务基础，包括我们的用户、网点，能够发挥更大的作用。

段兰春：我感觉你们可能处于一个转型的阶段。因为你们传统面对的全部是政府的客户，其实大家都理解里面有很多痛苦的地方，包括怎么去公关这个客户，收款，可能你的现金流都很差的。当然你是上市公司，不存在这个的问题，但是我相信你的现金流非常非常差。当然你想改变这个模式，要面对你刚才提到的互联网+，你做互联网+，你加的所有东西，一会儿支付宝医院来了，有春雨医生，还有医惠科技的，也跟你PK，你怎么跟去竞争呢？因为这些不是你的强项，你是政府服务的提供商，你现在要面对一大堆具有这么多互联网精英的已经做得很好的人，或者有强大的背景、资金、资源或者会员的平台。

丁德明：这也是这次参加路演是希望各位专家可以提建议的地方，无论支付宝还是微信，他们更多是从互联网从外向内，向业务体系内推荐的，我们是由内向外进行发展。这里发展要通过两种模式，一种模式，我们现在去做了一些东西，无论是APP、健康体系，我们自己去开发建设，吸取别人的经验。还有一种，如果我向外推的时候发现有很好的合作伙伴，我们可以加强这种合作，刚才安捷力这边做药的，我这边是有很多的药店，甚至有很多基层医疗机构，还有一些医院，这些资源假如我自己有好的方式的话，我自己向外做，如果大家有好的合作的话，也欢迎大家来沟通，在这个基础上，我想推进互联网+的服务的实现。谢谢。

段兰春：我就是这些问题，我觉得你在转型的过程中，因为根据传统的基因和客户来讲是很痛苦的，你刚才提到可以开放的，跟其他做得更好的平台合作，可能是很好的思路，包括在座的几位，我就是这些问题。

汪剑飞（君联资本投资总监）：

谢谢丁总的分享，久闻易联众的大名，今天能够面对面交流，很高兴，评价你们的项目挺难的，四个产品线。据我的理解，因为我们看医疗行业还是把它看成一个三角的关系，有医疗，有患者，还有保险。各国分布的形式可能不太一样，我们中国社会保险还是占比较大的比重，占整个金额的超过50%了。跟易联众的同行也有一些交流，今天的医疗改变也好，或者医疗信息化大的过程中，占了一个很好的位置。

今天是一个观点的分享，之前我也在思考这个问题，因为我们国家从医疗到社保都是一个很典型的属地化管理，任何一个部门都是中央有一个什么什么部，到地方哪个厅，都是归地方政府去管。所以易联众去打市场的时候，基本上是一个地方一个地方去磕市委领导，或者是厅的领导，这个生意做下来，我的感觉是项目型或者有点偏关系型的。从商业模式上，刚才听下来，因为你是通过区域卫生信息化，我想跟你确认一下是不是这样的模式，系统还是直接消费给政府的，卫生厅或者是人社厅，然后跟医院这一块有什么收费的模式吗？

丁德明：现在是这样，刚才您讲的是没错的，我现在是把公司打包出来了让大家评判。本身垂直的话易联众是以政府项目为主，11个分子公司9个省份，因为是打项目型，不得不布这么多。如果是阿里的话，没有必要布这么多分子公司，刚才前面专家说了我们比较痛苦的地方。您刚才讲到另外一点，关于我们的业务模式，现在我们两种，一种是通过企业投资和政府部门引导的方式，政府有一个投资，易联众来建设，运营权和其他的权利归我们易联众所有，数据还是归政府所有。但是政府有它的底线，基于医院，我们因为有很多单独签的医院，是基于一些医院内部系统来建的，这个时候我们是可以和医院发起远程医疗或者双向转诊或者区域影像、远程诊断共建的模式，这种模式希望这次的沟通交流，看大家对这块有没有很好的认识、思路和想法。因为我们现在基础是有的，佐料可能摆的很多，这些佐料怎么串起来，是我们现在迫在眉睫解决的问题，也希望通过这个路演大家给一些意见和建议。

汪剑飞：现在区域平台是到省一级是吧？一个省只选择一家？

丁德明：正常是一家，但是很多是组合型的，现在医疗市场是比较复杂的，不可能一家把所有的地市都做掉，所以我们比较有弹性，可以做省里的，针对厂商做一些标准化接口，其他已经投资的地市，可以在整个平台上进行正常的业务推进和运营，是这样两种。

汪剑飞：我的体会是这样的，因为国内从别的行业来看，做这种政府项目，好处是你一旦进入到客户当中去，进到一个地级市，未来是一个相对垄断的市场，被踢出来的可能性是非常小的。但是另外一个角度来看，也非常难，不断升级这个平台。我有一点建议，感觉我们基于区域去扩张比较难，就做了挺多尝试，我挺关注你信息化的那一页，你说的优势比较全，软件这方面是你们自己在做？

丁德明：易联众前身是从97年开始做医院信息化，现在我们院内的平台和体系全部都围绕这个来建设的，我们现在医院和区域平台这块的数据连接和标准化接口也是通过平台向上提交的，基本上系统我们都有覆盖。

汪剑飞：因为你们是平台公司，每个领域都有很专业的厂商，如果我们这样做的话，别人看了这张图，没人敢跟你合作了，我们只是一个建议，在策略上再思考思考，有些东西清楚的传达给外界，你擅长的东西弄清楚一点，有些地方更主动的一些跟更好的供应商、更专注的供应商合作，这样对你在市场中的定位会有更好的表现。

刘新（支付宝国内事业群-公共服务事业部副总经理）：

我想给一些建议，因为社保的系统非常的封闭导致N多个互联网公司去和这些社保公司合作，基本上都被排到外面去了。但是我想说上周我和国家人事部的领导有沟通，不管是你插卡还是脱卡，这只是形式的问题，大家都很清楚未来肯定会走向移动互联网，具体形式不重要，但是你们需要思考互联网加社保加金融的基因怎么去走，我就说到这里，谢谢。

王进：（曼哈顿资本管理（杭州）有限公司创始人兼总裁、建信资本董事总经理）：

你刚才讲的你已经做到上亿张卡在发行运营当中，这个卡是已经开始要收费，是由政府社保、医保还有家庭单位自己买单的吗？

丁德明：首先人事部有推进一个社会保障发放的计划，今年大概发放8亿张左右，易联众本身作为厂商和卡厂，是中标了一些省的项目，这些项目的发卡由易联众提供，同时这些卡因为环境的建设基本上由易联众来承建。

王进：这个卡有多种功能，包括支付，包括挂号，这就跟前面一家公司一样，从消费的渠道上有潜力可挖掘。另外你擅长做的事情，IT软件铺设，医疗这个服务是离不开医生的，我们建议可以跟类似丁香园这样医生资源非常强大的公司合作。

来源： 健康智汇