国内医药代表整体情况分析

医药 2017-08-14 14:23 来源：赛柏蓝作者：Leo

2017

08/14

14:23

赛柏蓝

作者：Leo

医药

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，需要很强的沟通协调能力。目前医药代表整体情况如何？笔者为你一一分析。

药代区域分布

目前全国有医药代表200余万之众，主要集中在河南、山东、河北、广东和安徽等省份。

其中河南省的药代数量最多，第二位是山东，第三是河北，分别占比14%，14%，12%。

（下图药代人数为抽样统计）

药代需求分类汇总

药代需求主要分为OTC，临床，医疗器械，保健品和炒作五类。

其中OTC和临床需求最大，分别为41%和42%。保健品需求为9%，医疗器械6%，虽然保健品和医疗器械比重虽然不大，但其商业利润高，笔者预测这保健品和医疗器械比重会缓慢增长。

读者仔细观察会发现有2%炒作产品需求。炒作产品一般需要广告批文，对广告依赖程度大。

药代火爆需求

抽样统计，排名前十的代理产品是阿莫西林，丹参，醋酸奥曲肽，人血白蛋白，阿胶，止咳糖浆，氨酚黄那敏，板蓝根，罗红霉素，化痰止咳药物。

其中阿莫西林，罗红霉素是常见抗生素。止咳糖浆，氨酚黄那敏，板蓝根，化痰止咳是常见感冒药。

感冒药和抗生素需求量大很正常。丹参属于常见中药材，具有活血祛瘀，通经止痛功能。很多中成药的成分含有丹参，多用于中老年人群。

人血白蛋白，有“救命药”之称。人血白蛋白在临床的需求量是相当大，在绝大部分地区往往都出现供不应求的现象，市面上已经很难买到人血白蛋白，有时还出现有价无市的情况。

血制品原料就比较稀有，导致了成品的人血白蛋白价格就贵很多！在加上一些商贩的隐蔽性，不良商家的压货，在医院往往没有出售，需要用人血白蛋白就往往出2至3倍的价格来买。

醋酸奥曲肽主要适合需要长期给药的肢端肥大症及一些消化道类癌、神经内分泌肿瘤——需求量大与国内癌症肿瘤患病率增加有关。

阿胶主要用于补血滋阴。中国人认为从驴皮中提取出来的驴胶具有疏通血液、改善免疫机制以及提神的功能，多用于制作保健补品，被视为保健珍品。有时，驴胶与人参、鹿茸一同被称为“滋补三宝”。

中国市场阿胶需求量太大，东阿阿15年涨价41倍。但也有学者质疑阿胶频繁提价，指功效与猪皮胶无差异。阿胶需求量大还和广告效应有关，药房销售人员为了高额提成也会积极推荐女性顾客购买阿胶，夸大治疗功效。

药代地震-----两票制

最近所有医药行业的同仁们讨论最多的可能就是“两票制”了，各种惊悚的标题在朋友圈里传播发酵，人人自危。

中国的药品流通分为两种模式，一种是企业自建营销队伍，另一种是代理商模式。

代理商模式中，代理商的回报是佣金。此种佣金制模式几乎伴随着中国医药市场从90年代初期一直走到今天，塑造了流通渠道的繁荣。

市场实际运行中，代理商分为全国代理、省级代理、地区级代理。由于中国地域广阔，即使一家年营收过亿的大型代理商，也无法自建覆盖全国的销售队伍，因此会出现二级、三级、四级代理。

然而，由于层层代理，这一系列中间环节层层加价，促使药品价格虚高，且行业乱象丛生，倒票、过票等等行为屡见不鲜。这一时期，是药代药商们的滋润时期，大部分正规代理商在这一时期获得了丰厚的回报。

医改领导小组下决心，对流通领域加强监管，提出了“两票制”。

2012年，随着新药物招标制度的推行，福建省成为全国第一个实行两票制的省份。

所谓两票制，即药企出厂时开一次发票，药品配送商（加上配送费用）出库时再开一次发票，从而到达医院销售端。

比如，一个药品医院中标价是30元，第一个环节中厂家开票25元（包括了代理商招标等一切佣金费用），通常配送商再加5到8个点，最终中标价为30元配送到医院。

部分省份两票制实行时间：

辽宁：2017年6月1日起，分阶段实施

湖南：2017年4月11日实施，5个月过渡期

山西：2017年5月1日启动

陕西：2017 年1 月1 日起实施，半年过渡期

甘肃：2017年10月1日起全面落实，半年过渡期

北京：2017年4月8日起落实

河北：2017年5月1日起，全省推行

辽宁：2017年6月1日启动

浙江：2017年7月1日起实施，过渡期3个月

海南：2017年01月11日起，全省推行

海南：2017年01月11日起，全省推行

重庆：2017年6月1日起，全部实施

四川：2017年4月6日起全省推行

青海：2016年12月15日起，部分实施

宁夏：2017年1月1日起，全面实施

安徽：2016年11月1日起执行

福建：2014年实行

天津：2017年全面推行

吉林：2017年全省推行，尚未有确切时间

上海：2017年4月开始执行

两票制对不同类别药代影响不同：对外资药企的医药代表，内资药企的销售代表影响较小；对招商企业的销售影响较大；无能力、也无客户资源的自然人几乎必遭淘汰。

来源：赛柏蓝作者：Leo

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