国内首份县域药店发展研究报告发布

在2016年首届县域连锁药店发展峰会上，中康资讯副总裁李俊国代表中康资讯发布全国首份县域药店发展研究报告（以下简称“报告”）。

报告指出，中国县域药店数量占全国总数的51.2%，市场规模仅占全国份额的36.4%，单店销售额比全国均值低近30%。厂家资源稀缺、营销能力薄弱、业态模式落后仍是县域药店无法回避的难题。

县域市场两大终端现况

医院终端：县域等级医院增长最快，农村基层医院市场发展平稳

报告显示，县域等级医院市场是近十年增长最快的用药终端，复合增长率为24.6%，但随着“十二五”医改规划进入尾声，县域等级医院市场的高速增长开始放缓。2015年，用药规模为2470亿元，同比增速下滑至9.7%，但仍高于药品全终端7.6%的增长速度。受此影响，其市场份额也逆势回升至17.9%。

图1 县域等级医院市场规模及增速

而作为县域医院终端的另一重要部分，农村基层医院市场发展总体平稳，近几年增长速度呈“W”型，增速在2011年降至最低。2015年用药规模为680亿元，同比增速下滑至1.9%，低于药品全终端增速，市场份额下滑至4.9%。

图2 农村基层医院市场规模及增速

从处方类型来看，处方药在县域医院终端占据绝对主导。但相对而言，农村基层医院的OTC药品占比较高，是县域等级医院的两倍多，且以中成药和低价普药为主。

图3 农村基层医院及县域等级医院OTC/RX占比情况

零售终端：占全国药店总数半壁江山，单产低于全国均值

反观县域药品零售终端，县域药店数量占全国总数的51.2%，市场规模为1125亿元，仅占全国份额的36.4%，单店销售额比全国均值低近30%。从近两年的数据变化趋势可以看出，县域零售市场中，中成药市场份额呈上升态势，而同期全国零售市场中，中成药市场份额有所下滑；县域OTC市场份额略低于全国均值，显示县域消费者购药行为受医生影响较大，自我药疗意识相对薄弱。

图4 2015年县域零售终端市场规模

图5 全国及县域连锁药店情况对比

为了深入分析县域药品零售市场的用药情况，中康资讯选取了江苏、浙江、湖南、广西、吉林、新疆等6省18个县（县级市）进行抽样调查。样本数据显示，县域药品零售市场中，药品与非药品的比例基本保持在7:3，2015年药品份额略有提升。其中，保健品、药材类和器械类仍是市场份额较大类别，这三大类累计市场份额达到85%。

图6 2015年县域药店最畅销品类TOP10

与全国均值相比，县域零售市场畅销品类具有以下特点：县域市场的品类集中度更高，TOP10品类累计市场份额为53.2%；受县域人口结构的影响，老年人常用药市场份额更高（降血压用药市场份额最高，糖尿病用药进入TOP10品类）；泌尿补肾类、补肾养生类、抗感药的市场份额及排名均高于全国均值。由此可见，与城市市场相比，县域市场的慢病用药更受顾客重视。

县域零售终端全景分析

直营店占九成，连锁率为43.9%

众所周知，“多、小、散”是县域药店的主要特征。由此，与城市药店相比，县域药店无论在企业经营、战略管理，还是市场环境方面都与城市连锁存在较为明显的区别。这也在报告数据中得到印证。

报告指出，县域连锁企业以直营店为主，且区域优势明显，但连锁率偏低，具体表现为：直营店占门店总数近九成，以100~300平方米的中型店为主，没有300平方米以上的大型店；目前县域零售药店的连锁率为43.9%，比全国均值低5.5个百分点，连锁水平较低；三成以上的县域药店在总部所在地的市场占有率超过50%；县域零售药店的连锁率为43.9%，比全国均值低5.5个百分点。此外，各省县域药店的连锁率差距较大，连锁率最高的是重庆，达到84.8%，最低的甘肃只有21.4%，有11个省的县域药店连锁率高于全国均值（44%）。

经营管理水平较低

报告显示，县域药店面临着以下几大困难：

1、不同县域医保店占比差距较大。

有42%的样本连锁企业所在县域存在对新开店的限制政策，包括距离限制、总量控制等。40%的县域医保药店经营范围受到限制，不能陈列、经营非药产品。县域市场医保药店占比均值为59%，但不同县域之间差距较大。

2、盈利能力严重“两极分化”。

样本企业毛利率主要集中在30%-35%之间。县域连锁企业净利润主要集中在10%以上和3%以下两个区间，企业收益严重“两极分化”。

图7 样本企业净利率分布情况

图8 样本企业毛利率分布情况

3、守备率低，补货频率偏低。

与零售连锁百强相比，县域连锁的人均守备率偏低，员工流动性大。（注：人均守备率=总经营面积/员工总数，人均守备率越高，反映该企业管理力越好。）

4、会员数量少，活力强。

县域连锁企业会员数量偏低但消费活力不弱。会员服务形式的多样化赶追城市连锁。

除此之外，县域供零关系也面临着不平衡的问题。一方面，由于县域药店“多、小、散”的特点，供应商面临着客户管理成本高、物流配送难度大等问题，因此县域药店的品牌产品供应少、营销支持力度也相对较弱。另一方面，县域药店也面临着商圈、居民区分散、居民消费能力相对较弱、运营管理水平低、业态模式落后等难题。

掘金县域药品零售市场

聚焦慢病人群

然而，随着新医改的深化推进、移动互联技术的兴起，县域市场同样迎来了重大的发展契机。从近几年，品牌药企与大型连锁企业的布局不难看出，县域市场正在成为行业发展的新引擎——品牌药企下沉县域的力度明显加大，大连锁也在积极布局县域市场，县域医药电商正在蓬勃发展。此外，随着国家对基层的支持力度变大，县域消费实力越来越强。

那么，在挑战与机遇并存的县域蓝海该如何掘金？ 中康资讯副总裁李俊国指出，对于进入银发时代的中国来说，如何解决两亿多老年人的健康问题（特别是慢性病），是对社会安定和经济发展的核心重大挑战。由于县域医疗卫生机构缺少高级别医院以及县域居民自我保健意识的薄弱，恶性肿瘤、脑血管病和心脏病是县域疾病死因前三位，合计占比高达67.8%。

李俊国表示，“虽然县域连锁药店坚持多角度进行自我改善与提升，会取得明显收益。但核心发展方向是发展健康服务，聚焦慢病人群，否则与时代发展将背道而驰。”

多方合力激活县域市场

值得关注的是，今年4月，国务院办公厅印发的《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》明确提出，采取多种形式推进医药分开，禁止医院限制处方外流，患者可自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药。有业内人士认为，零售药店将是处方外流最大的受益者。

李俊国指出，县域零售市场要承接政策红利需要多方力量合力，多管齐下：

1、借助平台资源，打通高效流通渠道，同时链接专业培训公司、资讯机构信息数据，通过众筹工商资源、组织供零会议、落地动销模式等，激活县域药品零售市场。

2、用好移动互联技术。移动互联技术可以提高市场开拓效率，建立多方资源信息平台，对药品生产企业低成本，为开拓并维护基层终端提供了可能。

3、加快服务转型。县乡居民健康服务资源更加贫乏，药店承接药事管理等专业服务更加容易得到居民支持。县域小连锁在服务转型的灵活性和管理难度上，相对更有优势。

4、增量模式突破。县域零售药店市场发展相对城市来说仍比较落后，很多在城市药店零售市场发展成熟的品种和商业模式，在县域也许才刚刚起步，而且大有可为。

（本文根据首届中国县域连锁药店发展峰会公开发言整理）

来源：新康界   作者：张默（整理）