医药零售的“麦当劳”Medieine Shoppe为何在中国火不起来？

背景介绍：Medicine Shoppe 为全美排位第一的医药零售特许经营品牌，年销售额20亿美元，并已经在全世界多个国家通过特许经营发展全球业务，其加盟药房总数超过1300家。其中国特许经营业务的启动，标志着第一个医药零售国际品牌进入中国大陆市场。

值得一提的是，其在台湾的加盟店超过100家，排名台湾第一。作为全球最大的特许经营药房品牌,Medieine Shoppe因为其与“洋快餐”相同的特许经营模式而被某些国内媒体称为医药零售的“麦当劳”。

1970年，布希建立Medicine Shoppe International有限公司(MSI)，他的“药师-运营”（pharmacist-run）商业模式给其它贴近顾客，想创业的药剂师和独立的投资者提供了特许经营加盟药店的机会。

1971年，第一个特许专柜药店开业。多年来，MSI持续成长，增加健康筛查，药物治疗管理，专业护理中心和其他独特的服务。1991年，该公司扩大经营，走向国际，首次在台湾开业了特许经营店。1995年，Cardinal Health用3.48亿美元全资收购了MSI， MSI于2003收购并合并了Medicap Pharmacy名下特许经营的独立社区药店。进一步扩大品牌的影响力。

Cardinal Health是一家在《财富》500 强排名22的医疗保健服务的公司。作为医疗保健行业背后的商业公司， Cardinal Health帮助药店、医院、门诊手术中心、临床实验室和医生办公室专注于病人护理，从而达到降低成本，提高效率和质量的目的。此外，公司拥有全国最大的有助于疾病的早期诊断和治疗的放射性药物产品网络。

Medicine Shoppe 药店在Top Ten Review 的互联网领域药店排名不高，但是在客户服务方面的排名，从消费者报告和J·D·Power的排名中都是美国药店的榜首。2013年-2015年连续三年被评为全美“顾客最满意药房”。

对于中国医药零售市场，刚进来时的美信医药国际连锁(Medicine Shoppe)显得踌躇满志。早就在2002年9月，Medicine Shoppe中国的首家店铺在深圳开业，由深圳海王星辰医药有限公司与美国Pacific Gateway CapitalLcc共同成立美信医药连锁管理顾问公司，以100万美元的授权费用独家获得Medicine Shoppe在中国大陆地区的商标授权。美信一年来从深圳总部长驱直入到福 州、南京、长春、北京等中国一线城市, 扩张步伐突然加速。

事实上，作为第一家 进入中国市场的中外合资医药零售企业，美信的大名在业内已是无人不知。但是屈指数来截至目前外资医药零售企业真正意义上进入中国的，美信是第一家，目前也仅此一家。是有不少外资医药零售企业来中国考察，与中国的药店洽谈合作。但是，最后都是转了一圈又回去了不见有实质性的动作。

美信中国总部行销暨商品部经理颜文说：“ 用孤独的探路者来形容美信在中国医药零售市场扮演的角色，没有比这个词更合适的了”。Medicine Shoppe经由多年的经验积累，已发展出一套完善且任何竞争对手难以匹敌的连锁加盟经营系统。其专业药房提供全面的药物管理，医生处方之判断与调剂；病患咨询、教育与安全用药指导；病患追踪、疗效管理；对特许病患提供专科药学照顾，为社区民众健康与医药信息之依赖。

美信的特许加盟店都是一些社区的小药店，经营面积不大，非药房业务所占的比例很小，不超过5%。对于美信来说最重要的资源是药师，而不是卖场位置或卖场面积。

一般来说，美信的候选加盟店可以分为三类:药师、药房投资者和现有加盟店(他们想开更多的分店)。在对原有市场进行开拓的同时，早在2002年美信新增了一个业务拓展目标：药学院的毕业生。这项名为“年轻合作伙伴”的计划规定只要加盟方在5年期内交付1万到1万8千美元的加盟费就可以拥有一家属于自己的药店。（出自《中国药店》2003年08期）

此外美信还对加盟店进入超市、开办店中店亮了绿灯，美信在美国的加盟店大都位于小诊所旁边，这样可以便利于超市涉足药房业务。 面对主流连锁药店的竞争，美信的规模小、业务集中是一项战略优势。卖场面积小可以节省开支；没有开架销售，雇佣的工作人员自然很少。

由于美信的母公司（前文提到的Cardinal Health）是一家药品分销商，因此也没必要建设分销中心，各种费用都会相对较少。美信推行的 “企业制度加盟体系”，即提供给加盟者品牌、经营技术和持续性的支持系统。而且如果你是独立经营而非独自经营面对行业日益激烈的竞争，单店加盟无疑将享有全面和持续的经营辅导和支持，给投资又增加了一重保证。

Medicine Shoppe Pharmacy在网上药店领域不是很擅长，其长处在给病人提供个性化服务上。虽然不能在他们的网站上制定新处方，但病人可以在他们的网站上实现处方再补充。另外，凭借Medicine Shoppe Pharmacy药师的庞大网络，病人可通过专业药物治疗管理（MTM）在多个方面受益：

1、药剂师将进行全面用药审查（CMR）；

2、他会告知并解决病人的药物相互作用；

3、病人会体验到不断增加和改进病人护理活动和协调护理；

4、病人可以体会到健康的，双向的沟通。

5、病人可以和药剂师建立一个忠诚的关系。

MTM药师团队有助于确保病人对如何，何时以及为什么应该吃药有个透彻的了解。在病人附近的Medicine Shoppe药房，善良且知识渊博的药剂师可以帮助病人评估病人的选择，根据病人提供的信息来判断处方药单是否适合他的医保。

在健康教育方面，Medicine Shoppe 药店网站提供广泛的药物信息，给出了一套完整的药物详细信息。它也提供很大一部分的健康信息，包括特定条件下的治疗，以及一般的健康相关的文章。不像一般的药店网站，它还提供广泛且深入的天然药物的信息，以及关于免疫疾病和糖尿病护理等的信息。

Medicine Shoppe Pharmacy的网站不是电话联系中心，相反，使用它们的网页第一步就是先找到一个当地附近的药店，之后，该网页就会显示该位置店铺的专属信息，当你再点击该网页的时候，该店铺的电话号码和地址将突出显示。同时，该店铺的营业时间，专业护理中心及该店铺药剂师的姓名和信息也将会显示。

Medicine Shoppe 的多年来的成功经营所积累的经验使其已发展出一套完善且任何竞争对手难以匹敌的连锁加盟经营系统，给国内许多连锁药店带来了一定影响。然而曾经标榜首家进入中国的知名药品零售企业Medicine Shoppe在经历5年的攻城略地后却面临困顿格局。

2008年对美信来说是多变的一年，除了张国芳不再具体负责美信医药大陆事务外，美信医药多名中层骨干也已离职，其中负责加盟业务的一高层也辞职。美信医药计划2008年在中国发展500家加盟店，2008年之前在华东地区发展250家左右。不过，截至2008年，美信医药加盟药房不到200家，这与其计划有很大的差距。之前，美信医药曾将以上海为中心的华东分部作为业务拓展的重中之重，而后来撤销华东分部意味着美信医药在该地区的拓展遭遇严重困局，不然不会轻易撤销。且美信医药也收缩了东北的业务拓展，其负责东北加盟业务拓展的哈尔滨办事处也已撤销。

作为一家输出药房连锁管理模式的企业，与国内企业相比，美信医药在人员培训服务、商品行销、门店布置、用药指导、品牌管理等方面有独到之处。那么出现问题原因何在？

美信医药遭遇困境有其必然，业内认为，由于美信医药未考虑中国的药房连锁环境，全国布局、全面撒网，反而连累了其专业药房连锁模式，从而出现了今天的困局。美信的合作加盟对象多是社会单体药店，或者是区域内规模较小的连锁药店，而且全国铺点，零售网络松散，门店规模小，商圈覆盖率不够大，很难与本土连锁药店抗衡。美信在产品结构上偏高端，导致利润低。

“美信医药进入中国后，全国定位、全国布点、全面撒网，对于一个刚进入中国没有几年的公司来讲，摊子铺得太大，这既影响了其控制力，也增加了后续提供专业指导的难度。”广东金康药房连锁负责人郑洁涛表示，目前所遭遇的困境必然是这种结局。

美信的落败还源于其在对加盟店的管理上，美信医药自进入中国以来，一直推行100%加盟模式，依靠扩大加盟商来加快在中国的布局，并允许加盟商保留自己的品牌。这种松散的连锁推广模式，在竞争日趋激烈的今天，缺陷不断暴露出来。而且对加盟商的约束有限，不利于美信医药品牌的统一维护。如经常出现"美信**"等品牌，暴露出美信现有特许经营模式的尴尬。

不过，美信医药也意识到了这个问题。其负责人也曾表示美信医药加大品牌推广和维护投入，提高加盟门槛；另外，在条件成熟时，美信医药将自建直营店。

另外，郑洁涛认为，由于定位专业的连锁服务模式，在国内医药连锁管理水平不是很高的情况下，这种专业的服务理念，短期内难获认同，而且很难落地，使得美信医药与竞争者相比，并不具有优势；而且其推行定期社区行销在一定程度上增加了管理成本。 除此以外，被业内视为专业的美信医药连锁之所以如此落魄，与其大股东海王星辰不无关系。

在美国上市的海王星辰将扩大规模作为首要目标，海王星辰与美信之间有着一条规定：为防止同业竞争，有海王星辰存在的药店，美信不得在其周边开店。由于海王星辰在全国市场铺点多，有3000多家药店，而且所处地段较好，这使得一些美信的加盟商想在海王星辰附近开店受到限制。金康药房连锁总经理郑浩涛谈起这位外籍同行，也用上了"专业"一词。他说，美信无疑是最值得称颂的专业连锁，但是其遇到困境除了上述原因之外，更多的是美信在中国市场水土不服。事实上，不只是美信，在中国市场上自2000年至今，以加盟为主要发展途径的连锁药店经营状况都不乐观。

与Medicine Shoppe深入细致而又全面的经营模式相比，国内的连锁药房面对激烈竞争环境的应对方法却又显得过于简单粗暴了。例如，上海平价药店的联合抵制，包括上海芝林大药房等近10家平价药房已联手成立中国平价药房联盟———“绿色联盟”，以“进价最低和售价最低”为基本原则共同应对来自外资同行威胁。

随着国家医疗体制改革，处方药的销售政策放松，“互联网+”的思潮下，留给国内连锁药店的市场发展空间还是巨大的。国内连锁药店紧需改善自身经营模式，学习外资药店的特色加以改进，使其适应中国特色，才能把握这轮发展的机遇。

编译/火石在线：firestone-link

来源：火石在线：firestone-link   作者：编译整理：火石