药店理货宝：针对性解决终端管理难题_医药_业界动态

2016

01/13

09:11

动脉网

作者：郑琪

医药

药店理货宝，隶属于广州小明网络科技有限公司。在2014年12月，由联合创始人蓝旭俊带领团队开始筹划，并于2015年3月正式启动。

2015年4月，药店理货宝获得中钰资本领投的800万元天使轮融资。3个月后，微信端正式上线。同年8月，药店理货宝在积累了1万名种子用户以后发布了独立App，到2015年10月，药店理货宝的用户数已经达到了10万人。

据了解，药店理货宝从广东、山东、山西、河南、河北、江西、成都、重庆、天津等重点城市中选择了35个重点城市进行大力推广。截至2015年12月，药店理货宝覆盖了3.6万家门店，关注用户量达到17.8万人，其中认证用户11.4万人，平台PV值超过1000万，到2016年春节前后预计可以和药厂达成100个品种的合作。

目前，在药店理货宝覆盖到的药店中，中大型连锁药店占6成，小型连锁、单体店近4成。其中不乏重庆和平药房，广州大参林药房、山东漱玉平民大药房等知名连锁。

初衷，是为解决药品零售环节痛点

从药店理货宝创立的初衷来看，是为了解决当前药品零售环节中，不同角色的痛点问题。

据悉，在药品的零售环节中，一线药店店员的痛点在于薪资低，他们的平均工资大多数在2000元左右，不少店员通过做微商等渠道来增加收入但效果甚微，更有店员因为薪资问题而离开该行业。而OTC代表的痛点则在于管理效率低，一般只能同时管理80-120家药店，其中70%的工作时间都花在了跑店的路上，时间成本高，效率上不去。对于零售上游的医药企业和连锁药店来说，他们的痛点则是动销率和销售额低，管理成本高。

由于药店店员是对消费真购买影响最大的核心要素，而OTC代表是影响店员的关键角色，即一盒药品能否最终售出，和OTC代表能否调动药店店员的能动性有很大关系。因此，OTC代表为了得到一个理想的药品动销效果，需要花费大量的精力和药店店员建立良好的关系。

目前，我国共有60万名OTC代表，每年药企花费在这些OTC代表身上的工资、社保、差旅和管理成本达到600亿元。实际上，除了到店查验堆头、海报、药品摆放等情况，以及对药店店员进行必要的药品使用情况培训之外，OTC代表绝大多数的时间都是花费在差旅上。

以上种种，让高昂的成本，成为了药企在OTC渠道管理上一道迈不过去的坎。而降低药企终端管理费用、提高管理效率，正是药店理货宝想要解决的关键问题。

针对性解决终端管理难题，实现共赢

纵观药品零售终端管理环节可知，“店员培训、产品动销、货架管理”是三大棘手问题，对此这些难题，药店理货宝提供了针对性的解决办法。

在店员培训方面，药店理货宝采用的方法是在线培训，即将产品的要点制作成学习素材，以问卷的形式测评店员的学习成果。按照传统的店员培训方式，需要医药公司业务员亲自到店，搭上误工费，差旅费，最终的培训效果还难以评估，而在线培训可以大大降低培训成本，为药企节省一大笔培训费用，提高培训效率。

例如，某个药品的推广需要给1万名药店店员做新品培训。按照传统的方式，一般由2名业务员一组，开设100人/场的培训课程，完成培训1万人大概需要10个人工作4个月时间，算上业务员的工资成本、差旅费、物料礼品的费用以及给药店的误工费等，大概花费在65万元。

而通过药店理货宝在线培训的方式，只需要一个业务员花4天时间给每位店员培训4次，用奖励的方式激励店员提高答题的正确率，基本就可以达到预期的效果。培训费用加上业务员的薪资和对店员的补贴，最终花费将不会超过5万元，费用远低于传统方法。

在产品动销方面，药店理货宝通过 “晒小票得红包”的方式直接向店员发放奖励，刺激店员积极性，帮助药店提升销售。

由于OTC代表与药店店员之间的良好互动关系，是药企提高终端动销的一个重要因素，所以，在传统的方法中，业务员需要亲自到店和店员构建良好的关系，或许还会给到一些廉价的小礼品，以拉动销售，但这种做法的效果并不明显。

而在药店理货宝的平台上，OTC代表可分两个阶段与药店店员进行互动。第一阶段，即在平台起步的初期，由OTC代表推荐店员注册使用药店理货宝，并教会店员使用在线培训、晒票动销等功能。

在第二个阶段，即从2015年12月开始，OTC代表们能在药店理货宝的APP上针对其所负责的店员发布任务，包括产品知识培训、货架管理、晒票动销等，加强与店员的互动，更便捷地进行客情维护。

在货架管理方面，药店理货宝通过“精准地点定位，实时拍照获得奖励”的方式，让OTC代表可以远距离检测终端的情况，进行管理，无需频繁跑店检查药品的堆头、海报的摆放等问题

通过上述方式，不仅可以增加药店店员的收入，还能提高OTC代表的管理效率，而且也有助于提升医药企业和连锁药店的动销率和销售额。

那么，药店理货宝提升了OTC代表的工作效率后，是否意味着会有一批代表因此而失业呢？

蓝旭俊表示，现在很多医药公司的OTC代表都忙不过来，不少药店都缺人跟进和管理。可以肯定的是，药店理货宝的出现不会成OTC代表们失业，相反，药店理货宝能够帮助OTC代表提高终端管理效率，最终实现多方共赢。

从交易佣金、广告投放、服务打包三方面赢利

在产品的运作方式上，药店理货宝采取的是“给药店店员提供补贴”的模式。蓝旭俊介绍说，目前，药店理货宝为店员提供的补贴资金来源于三个方面，一是厂家总部提供，二是业务员的充值投入，三是药店理货宝给予的补贴。

对于药店理货宝的盈利模式，蓝旭俊表示，目前药店理货宝在保持基础业务免费的基础上，有三种盈利方式，一方面，药店理货宝会在厂家/业务员每成功完成一个任务的发起和验收后，从其投放的费用中，收取一定额度的佣金。这是平台目前最主要的盈利模式。

另一方面是广告收入，即协助厂家，针对性地投放广告，通过日复一日的品牌曝光，让品牌深深烙印在药店店员脑海中。

此外，药店理货宝团队也为有需要的厂家提供包括药品培训视频素材制作，陈列大赛等品牌活动在内的收费服务。

团队介绍

药店理货宝落地于羊城广州，目前团队成员40多人。

创始人、投资人和产品设计师廖光会，曾是中国首批外企OTC终端管理人员，也是多家知名药企的战略电商顾问。

联合创始人、CEO蓝旭俊，是一名89年出生的运营达人，曾获得艾菲广告金奖、金鼠标等营销大奖。

CTO吴超龙，曾任腾讯后端开发工程师，此前有过创业经历。

来源：动脉网作者：郑琪

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