药企争做小姐的日子终于要结束了！_医药

2015

11/28

19:40

赛柏蓝

作者：赵铤

医药

今年医药行业摊上大事了！虽然自2009年3月17日中共中央、国务院向社会公布的《关于深化医药卫生体制改革的意见》以来，关于新医改的话题不断，但是象今年这样热闹的还未曾见过。并且可以预见，2-3年以后，医药行业的新常态形成后，再也不会象今年这么热闹。因此趁着热闹，可以多说道说道，要说就要赶快！

26年了，行业哪些变化？

自从1989年参加工作，一头扎进了一家医药企业，到今天没跳出这个行业。也不错，至少26年来医药行业的兴衰更迭也算看得清一二。

拿我当年供职的那家企业来说吧！当时那叫一个红啊！在中国医药行业规模排第三的，也是响当当的四大家族之一。就我自己的感受来说，这家企业的管理非常正规，国内第一家通过GMP，国内最早通过ISO9001认证，1993年就建了先进的污水处理系统，技术人才、技术装备那也都是一流的，经营也是中规中矩，每年都是以向国家缴了多少税作为业绩。当时这样的企业真是不少，我知道的至少还有那位“共和国长子”。

可是到了十年以后，这一类的企业慢慢开始都不行了，我记住的是从2001年到2014年这十几年。这一类企业在行业内的排名是一路下滑，初期排利润不行，排规模还可以，渐渐的规模也排不上了。一大串原本不知名的企业，三年五年就窜到排行榜上面去了！

这是为什么呢？原因还是很清楚滴：

一、2001年，我国开始试水药品招标采购制度；二、招标采购制度下，药品价值观发生了变化，传统企业一贯坚持的质优价廉的策略失灵，代之而起的是令传统企业想不明白的高定价、高回扣策略；三、在新策略面前，为了回避招标竞争，一大帮聪明的企业，教会了招标系统怎么划分质量层次？怎么对待“优质优价”？怎么进行竞价分组？教得那是恰到好处，花样翻的是层出不穷（到最后预灌封都出来了，你想想这明显是有人教的嘛，这么复杂的东西，连药厂的老技师都不清楚，官老爷从哪里学得呀）

四、也有另一类聪明的企业，就开始走报批路线，建厂不到三年的企业，一年拿下50张批文的也不在少数。只要批文在手，你招标我不怕，反正我就是独家。这样一来二去15年，你抗生素基地怎么样？你共和国长子怎么样？你人才济济怎么样？你不懂经营啊！你没有顺应时代潮流去搞假报批啊！你也没有一年洗去几十个亿的税啊,再说你也没那么多钱洗！就这样医药江湖渐渐的黑变成白，白变成了黑。我就亲自听到过有些官员说我那老东家不思进取以至把我气得翻白眼哩！也也见过大批的培训机构堂而皇之的教我们怎么搞定医生！谈“扣”那是医药圈里的圣经呀！

坦率的说，如果没有今年的7号文和70号文以及当前各省的仓促应阵。我也真的感觉就“盛极必衰，衰极必盛”那无所不在的辩证法已经失灵了！可是最近晚上翻微信的时候，十次有三五次能翻到哪哪省半夜又出标书了！要知道以前省级招标都是好稀罕的事，说好的一年一招，等六年、七年也不招，有的是！现在突然间，各省卫计委象疯了似的发群红包，你说能不让医药人兴奋吗？兴奋之余你不觉得有点奇怪吗？这奇怪的背后暗示了一点什么呢？

做小姐还是做良家妇女？

就在我想着怎么回答上面几个问题的时候！突然读到了冯仑先生普经讲过的一个段子，他说：

人生有两种活法，一种是良家妇女的活法，一种是小姐的活法。

良家妇女好惨的，22岁大学毕业，穷得一塌糊涂，然后再嫁一个屌丝，再苦苦地找双方家长要点钱，供一套房子，生儿育女，反正前半生很惨的。但是到了五十多岁，开花了，房贷也还完了，儿孙也长大了，自己社会地位也有了，人生是一步一个台阶坚实地往上走。

还有一种活法叫小姐的活法，小姐十七八岁盈利能力即达到高峰，每天晚上就进账好几千。于是，很多小姐都有一个梦想，说将来我挣够了钱，我去开个花店，我去开个咖啡馆……可她哪里知道，那花店、咖啡馆，那个钱好难挣的，那个一千块钱跟她现在挣一千块钱，难度完全不一样。她在十七八岁的时候，已经习惯于这样挣一千块钱，她还会撅屁股哈腰地去挣那样难的一千块钱吗？所以小姐的这后半生，往往会变得那样的灰败，因为她的盈利能力是持续的下滑。

这个论述太精辟了！几乎都不用我再为上面的问题找答案了！因为这好有一比，如果把那些传统企业比作良家妇女，把谁比作小姐呢？估计比谁谁也不高兴，就说那一类吧，反正你懂得！这话题就有了滋味，我们可借以看一下这一轮新标过后，不同的医药企业会是个什么样的光景！

我们先说传统企业，你以前吧，赢利能力实在差，招标打不过别人家！那就另辟蹊径，搞第三终端吧！虽然生存的比较苦，你的消费也少，客户要个三千、五千的赞助你都躲着走，卖出去点东西还收不了现款，你攒钱、练内功，降成本！谨小慎微的花钱，就等着50岁的到来。如今你要是有上二、三十个低价药，不能保证你活得象小姐一样，至少不会一直的灰败下去，说不定你今年就等到50岁了哩！

我们再说那一类企业吧，真的是象小姐一样，只要产品一中标，收预付款不说，光保证金就收大几个亿也是有的。开会要到人民大会堂，吃饭必带燕鲍翅，出差必须五星级，洗个澡也要花个上万滴！张口就是认识某委、某局，哎！可怜某委已经作了十几个人了，某局也不知道未来会昨样！

像小姐那样生存恐怕再也不能

如今，山雨欲来风满楼了！有些好心人就教导，赶快转吧！去开咖啡馆，要不开个花店也行！

今天我就看到刘检先生写的“绝地反击六大招”，用KA保老客户、机动小分队、带“”号的“学术”不倒、双事业部、整体改造、察纳雅言。可以说刘先生所教的字字珠玑、句句良言。尤其提到的下面这段：处方药招商代理制下财务部门已经习惯了先款后货的制度流程，面对第三终端启动后突然出现的压批结款或实销实结，是非常抗拒和不适应的……，说明刘先生是资深人士，我毫不怀疑这六招的有效性，同时这一段话也的确证明刘先生把这些企业的弊端给看透了！

这种看透就是冯仑先生说的：她已经习惯于这样挣一千块钱，还会撅屁股哈腰地去挣那样难的一千块钱吗？是一样的！因此我说，如果一家企业100%的靠代理制做临床，转型不成功的机率是100%。如果一家企业50%靠代理制做临床，转型成功的机率是50%，因为他有基础！而那些100%靠代理制做临床的，可能连第三终端的产品都不匹配，因为人家第三终端卖得都是普药。而有些产品一旦失去临床推动后，是连做普药也不配的！

写到这里，我不能再写了！因为这已经有点幸灾乐祸了！虽然如此，一个体制，如果只允许小姐那样的人生存，是要得到一些改变的！

来源：赛柏蓝作者：赵铤

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