安徽华源：整顿出的商业模式_医药

2015

05/28

17:30

E药经理人医药

自2008年起，地处华东腹地、交通并不便利的太和县每年4月都会举办一场盛大的聚会—华药会。其堪称是全国各地数千家医药工商业企业以及县乡级零售终端的一场大聚会，该聚会所达成和完成的交易数据甚至被业内视作管窥行业的风向标。举办这场盛会的主人，是素来低调、商业模式独特的安徽华源医药公司（以下简称“安徽华源”）。

现如今，作为华润医药流通板块重要的马车之一，安徽华源在普药市场上的低价竞争优势几乎无人能撼；其现款现货交易、三天内回款等优势也绝非一般医药商业公司所能复制。

安徽华源脱胎于计划经济体制三级医药供应体系的县级国营医药公司，至上世纪90年代初期，已是负债累累，濒临倒闭。此后，随着以董事长王军为首的新领导班子上任，历经市场的混乱无序、大浪淘沙，最终通过自我更新、联大靠强，安徽华源逐渐摆脱阴霾，成为国内普药市场的一个重要集散地，形成了难以复制的“价格低、品种齐、效率高”的“太和模式”，写就了一个完全可载入中国医药流通史的倔强逆袭故事。

自2007年起，安徽华源成功跻身百亿级医药流通企业梯队。2014年其销售额突破200亿元，已连续10多年在全国医药商业企业中单体销售额名列前茅。

多年来，在全国再难以找出第二个安徽华源。之所以如此，外界有诸多解读。一个观点认为，秘诀在于一个“2%”。

所谓2%，即药厂的药品委托安徽华源代销，安徽华源在厂价的基础上加价2%后向外销售。比如，某药品一件的价格为100元，安徽华源向外批发的价格为102元。这2%包括安徽华源提供仓储、运输、对外交易等各种服务的费用，也包括公司的利润。

但这个“2%”，很难复制。这是因为，改革开放初期，国内涌现出众多的药品交易市场，但随着国家监管力度的加强，绝大多数最终被取缔，太和药市亦是一路坎坷，历经整顿，最终在安徽华源的整合之下，得以幸存。安徽华源的先发优势，使得再没有第二个药品交易市场能够拥有像它这样庞大规模的采购量。

此外，还有一个关键点就是，太和籍的上万人销售大军。当年，从一个人、两个人、一个村、一个镇，直至全县涌动，太和这个当初经济欠发达的县几乎遍布卖药的“生意人”，最终形成了数量多达十万人的销售大军。这些人与全国各地的医院、药店都有着密切的客情关系，且全部属于太和当地人。这种乡情文化一方面有利于维系情感和忠诚度，另一方面也能最大化降低信任成本和管控难度，因为“都是当地人，知根知底”。

罗马建成决非一日之功，安徽华源现有的竞争壁垒，亦是在历经数次惊涛骇浪后，一次次艰难蜕变的结果。

来源：E药经理人

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