风雨后 GSK中国区老大季海威首度开腔都说了什么 _医药

2015

05/14

17:55

E药脸谱网

作者：李静芝李树恒

医药

“过去两年，对于GSK中国区来说是非常难过的一段时间。”季海威在风暴眼中穿过来，想说点什么？会说些什么？

“我的中文名字叫季海威，2013年9月来到中国，跟GSK中国团队一起度过了一段很艰难的时光。”在今天下午举行的第27届中国医药产业发展高峰论坛上，这位GSK中国区现任的业务负责人这样来做开场白。这也是近年来首度在公开场合，看到GSK中国区高管亮相。

季海威，葛兰素史克高级副总裁、中国及香港区处方药及疫苗部总经理，2013年9月临危受命，进入风暴眼中的GSK中国区，接替此前的中国区总经理马克锐，担任业务负责人。
GSK中国2013年的商业贿赂门，2014年裁员风波门，哪一件都够让任何一个总经理大感头痛：“对于我们曾经的行为感到遗憾，这也不能体现我们的价值观。去年9月，GSK事件的调查已经结束，对于我们来说，那时起，就是一个新起点。我们也从这个事件中学习到了很多。”季海威说。

现在，这位讲着带有法国口音英语的GSK高管急切的想传递给业界的是：GSK中国正在希望通过业务模式的改变重塑GSK中国。

首先，季海威承认GSK之前的销售模式有问题，“例如激励机制不合理所导致的不合规销售行为，现金用得太多，以及对第三方供应商的监管不够严格等。当然这些问题是GSK自身的问题，也是整个系统的问题。”

因此，现在GSK正在努力改变，“现在GSK可以说是全球唯一一家不再将销售业绩与奖金进行挂钩的企业。”季海威强调。同时也这种表示不再给医院支付讲课费和差旅费，在邀请医生参加学术会议时，不再干涉内容和医生选择。

其次，GSK销售体系的考核方式不再是直接的销售业绩，而是医药代表将信息传给医生的能力。为医药代表提供数字化平台与客户和医生互动。以前医药代表开展的院内会议

不再有任何现金交易，改为中央采购订购系统。除此之外，GSK还在减少第三方供应商的数量，以减少任何交易的负责程度和风险性。

“医生对GSK的做法比较理解。”季海威虽然这样表达，但是销售模式的这种转向引发了两个直接的后果：不再需要那么多销售代表，由此引发的大规模裁员副作用强烈——2014年GSK的裁员风波震惊业界；此外，GSK中国继2013年业绩下滑之后，2014年的销售业绩再度告急：54.68亿元的销售额，在跨国药企在华排行榜里落到了第9位，而增长率也基本为0。

演讲的最后，季海威秀了一句中文：“从哪里跌倒就从哪里爬起来。”听上去有点蹩脚，但是能够听出来他肯定练习了很多很多次。这既是这位中国区老大期望能表达的对GSK未来的信心，也是GSK中国希望中国事件能探底回升：“这也给了公司一个契机，能够更早的开始探索外部环境不断变化时，怎么塑造适应未来的商业模式。”

来源：E药脸谱网作者：李静芝李树恒

标签