兰州药品零售市场群雄角逐与药店格局

甘肃旧称雍梁之地，盖因先秦时期甘肃的大部分属雍州、梁州。自古以来，地处西陲的甘肃是半游牧半农耕的土地，既是兵家必争之所，又是民风彪悍之地。作为甘肃省会的兰州虽然既无江南水乡的秀丽，也无齐鲁海滨的多彩，更略显西北黄土的苍凉，然而却拥有着足以让其他零售市场连锁经营者羡慕的一面：本土连锁实力异常强势，凭借着强大的市场管控力，御竞争对手于省外。

翻开甘肃的地图可以发现，兰州的地形与甘肃颇为相似，呈东西狭长、南北狭窄的特点，而事实上兰州的药品零售市场，也大体上能反映出甘肃市场的缩影。因为甘肃本土的八家最强势的连锁都将总部设在兰州，竞争不可谓不激烈，其中又以众友、惠仁堂、德生堂三家为首。现如今，他们在门店管理、多元化经营方面，都大胆尝新，取得不错的成绩。

勤修内功，缩短南北差距

对比华东、华南沿海地区，甘肃作为一个内陆省份，其药品零售市场的经营理念和发展水平自然不能与前者相提并论，但落后不等于固步自封，近两年来，甘肃的连锁企业抓住人才回潮的机遇，勤修内功，特别是在多元化的探索方面做出了较大的努力。

当地经营者认为，但凡被业内检验过成功或合理的模式，西北都可以效法。因此，他们在多元化转型，乃至大健康领域的探索上逐步迈开了步伐，有的甚至走到了业内的前列。

过去一度不被看好的众友健康城模式，打破了健康城难以复制的厄咒，不仅实现了单店盈利，而且稳步扩展，目前扩张步伐已逐步迈向全省。此外，在非药品类的经营探索方面，甘肃的连锁也不甘于后，惠仁堂在兰州的旗舰店近年增设眼镜销售专区便是当中的典型代表。

总体上来看，当地市场的经营现状与过去相比有了明显进步，从品类管理，到门店运营，乃至大健康模式的实践，与华东、华南同行的差距正在缩小。

最为明显的是，当地经营者借鉴南方企业的经验，比过去更加注重卖场氛围的布置，一改过去药房内部灯光暗淡、设计深沉的设置，采用明亮光鲜的风格，引入开架销售模式，并且引入了许多与大健康相关的品类，包括母婴、家用医疗器械、保健食品、药妆等。

同时，“医+药”模式也得到推广，德生堂率先在金昌地区推行名医馆与药店结合，在门店设置中医坐堂，并在进驻兰州市场的过程中将该模式进一步推广。此外，甘肃众友也在众友健康城中专门开辟一层作为中医服务的集中区域，提供中医坐诊、中药饮片代煎、中医按摩理疗等服务。

本土“狼穴”自成一国

自成一国的格局，是整个甘肃市场的一大特点。以甘肃众友、惠仁堂、德生堂、甘肃万民、至仁同济、亚欣等八家连锁为代表的本土狼，基本上垄断了甘肃市场的份额，尽管也曾经有外来者觊觎这块西北市场，但多年来也没能成功打开大门。这在很大程度上，归功于当地狼群的团结，面对外来竞争时的一致对外。

在2010年前后，八家本土狼成立了声势浩大的西北医药股份有限公司。而后，德生堂虽然脱离出来，但又牵头了甘、陕、宁等地的中小药店，成立了范围更广的大西北药店联盟，同样起到了抵御外来竞争者的作用。

虽然同处一个“狼穴”，群狼之间的竞争也相当激烈。由于当地没有开店距离限制，店与店之间的竞争近于白热化，以记者现场走访的城关区静宁路为例，该路段属于兰州市中心位置，也是城内最繁华的主干道，聚集了众友健康城张掖路店、惠仁堂医药超市、德生堂医药广场，这三家门店分别是连锁各自旗下最具有经营特色和竞争力的旗舰店。

目前，在兰州市内，公认排名第一的当属甘肃众友，其次是惠仁堂。德生堂虽然在金昌市起家，但近年发展迅速，稳坐第三把交椅，其后有甘肃万民、同济、亚欣等。在这当中，众友与惠仁堂都属于起家于兰州的本土派，而德生堂则是起步于金昌市，后期快速进入兰州的外来者。

而同样带有外来色彩的甘肃万民，虽然在当地的门店数不多，但全部是大卖场，在当地占据的市场份额并不低。据一位当地人士介绍，如果按市场规模来算，甘肃万民可能仅次于众友、惠仁堂与德生堂。

大卖场模式在兰州当地颇为吃香。根据当地政策，新开药店经营面积至少要80平方米，但实际上，100平方米以上的药店在兰州随处可见。近年在当地扩张突飞猛进的德生堂，新店面积基本在100~200平方米之间，而众友现在最小的门店也在100平方米以上。

至于实力排名第二的惠仁堂，也是以大卖场起家，开在庆阳路的惠仁堂医药超市经营面积接近1000平方米，是典型的“超市+药店”多元化业态，药品区占了一半，剩下的用于经营生活用品、食品等。

药品销售依旧强劲

新医改以来，全国范围内的零售药店普遍感受到了来自医疗机构的冲击。不过，从兰州市场的反应来看，当地零售药店对这种冲击的感受相对较弱。

据介绍，当地的医保店都可以凭处方登记销售处方药，因此处方药销售在不少连锁当中占比不低。

例如，在甘肃众友的门店里，处方药销售占比高达40%，个别含新特药品类的大店，占比甚至在五成以上。而门店数不多，但基本都是大卖场的甘肃万民，旗下门店清一色拥有医保资格，药品销售更是重头戏，其位于七里河区西站路的分店面积在1000平方米上下，药品销售面积占了1/2左右。记者曾在上午十点走访该门店，顾客提着篮子排队买单的场景依然可见。

当地业内人士告诉记者，药品销售占比高的现象与当地的政策环境不无关系。据了解，从2010年起，兰州市食品药品监督管理局为规范药店的经营，对零售药店经营非药品作出了非常明确的规定和要求。

依据兰食药监〔2007〕119号文件规定，经营处方药和甲类非处方药的药品零售企业，经营地点设在东起天水路，西至解放门，南起白银路、民主西路，北到南滨河路（不包含）范围内的，营业场所面积不得少于100平方米；营业地点设在上述范围以外的城关区其他区域以及七里河区、西固区、安宁区的，营业场所面积不得少于80平方米；

经营地点设在红古区、榆中县、永登县、皋兰县县区政府所在地，以及这些县（区）被兰州市规划或确定为兰州市新城区或卫星城的所在地，营业场所面积不得少于60平方米；农村药店营业场所面积仍然为20平方米。营业场所面积是经营药品的使用面积，并在同一平面上无隔断的整块面积，不包括办公生活区域。

而药店核准的经营面积未达到兰食药监〔2007〕119号文件规定的，取得相关许可后可以经营医疗器械、保健食品、消毒产品，不得经营其他商品，但医疗器械、保健食品消毒产品专区或专柜不得超过药品零售企业营业场所面积的10%。

核准的经营面积达到或超出文件规定的药品零售企业，取得相关许可后可以经营医疗器械、保健食品、消毒产品和特殊用途化妆品，不得经营其他商品，但面积不得超过本企业营业场所面积的20%。

且根据规定，凡营业场所面积超出文件规定的药品零售企业，需经营（医疗器械、保健食品、消毒产品、特殊用途化妆品以外的）其他商品的，需另行申请其他商品的经营许可，且经营场所必须与药品经营场所有效隔离（1.5米以上幕墙或完全隔离），企业在申报药品零售企业经营面积时不包括该区域的面积。

大健康转型提升盈利力

不过，由于药品利润下滑，兰州的连锁并不满足于只做药品销售。

甘肃众友健康医药股份有限公司董事长冯德祥指出，虽然2009年新医改以来，兰州药店的药品（包括处方药）销量没有大面积下滑，但药品利润逐年降低，因此当地同行都试图通过转型大健康，探索新的盈利模式。

以众友为例，药品销量没有下降，但他们努力协调药品销售的占比，力求药品销售占比控制在40%~50%之间，“如果是健康城，这个比例则必须控制在40%以内，才能促进卖场盈利力的提高”。

值得关注的是，2013年10月食药监总局联合9部委发布《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》的通知，将药店列为婴幼儿配方乳粉的销售渠道，这在兰州也引起了巨大的反响。

冯德祥表示，尽管过去没有经营奶粉的经验，但为了响应政策，要求所有健康城逐步开辟婴幼儿奶粉专柜（或专区），计划初步引进优配、雀巢、完达山等六个知名品牌，但他强调，药店引进品类的标准，不能局限于品种利润，更要结合市场需求和消费习惯，而且重点是与品类相关的专业服务能否跟上步伐。

众友：健康城大战略

目前众友在兰州大约有120家门店，基本已完成市内各区，特别是重要商圈路段的布局。而近两年，众友集中火力发力健康城。

据甘肃众友健康医药连锁有限公司总经理贾冬梅介绍，众友健康城的转型始于2010年，旨在改变过去消费者进药店的习惯，让药店从购药场所转变为寻找健康的场地。

因此，众友一直紧扣“健康”二字，而健康城无疑是众友进军大健康的舞台。

据介绍，平均面积1000平方米左右的健康城，品规总数保持在8000个左右，而为提高坪效，他们坚持品项的经营模式，也就是重点选择与大健康相关联的合适品类，同时配套与该品类匹配的相关专业服务。

例如，众友与西门子公司达成战略合作协议，在健康城和大门店内开设西门子助听器的店中店，配备专业的验配室，由众友出资聘请西门子的专业验配师驻店，负责提供全套验配服务工作。而在家用医疗器械领域与康复之家合作，由后者派驻人员为众友门店的员工提供专业指导，提升器械类的专业知识。

此外，他们在卖场氛围的设置上也做了很多调整，一改过往绿色的主色调，为凸显追求健康的元素，采取海蓝色作为主色调。“这样可以给人感觉比较轻松、舒服，而且海蓝色代表了海洋，蕴含生命健康的意思”。

目前，甘肃众友健康城总数共10家，其中有6家分布在兰州，而外埠市场酒泉、武威、张掖、庆阳各有一家。位于城关区的健康城张掖路店是众友健康城最大的总店，一楼销售参茸滋补和西北土特产，并设有西门子助听器验配中心和美国保健品专区，二楼是药品区，三楼是中医馆，含中医诊疗、中医按摩和理疗、中药销售以及中药煎煮区。

众友健康城在兰州的布局基本紧扣当地的繁华商圈，除总店外，其余5家，前身都是原众友的大店，后期经健康城模式改造而成。据了解，健康城对商圈的要求很高，例如2013年10月新开的健康城西站店，位于七里河区的主干道上，是市内第二大繁华商圈，日均客流丰富。

惠仁堂：承包责任制成效初显

惠仁堂成立于1994年，近两年由于企业的一把手张虎接任中盟总经理，从2012年8月起亲自带着一批骨干团队远赴西南重庆的中盟总部，担负起中盟的日常运作管理，造成帅位“悬空”的状况。然而，这个问题并没有难倒惠仁堂的发展。

因为，从2012年起，惠仁堂在内部管理架构中推行“承包责任制”，将公司总部与各分公司，以及具体的业务分成不同板块，领导岗位实行内部竞聘，竞聘成功者签订责任书，明确责任、利益、权利，并设立明确的奖惩机制。

同时，企业还成立了两个专项小组，一个负责跟进各项工作的落地执行，一个专门负责监督门店的日常工作，包括药品陈列摆放、门店管理、员工考勤等。

据了解，近一年里，惠仁堂的经营管理有条不紊，去年便新增了19家门店。2013年惠仁堂在兰州的直营店总数在60家上下，市场份额稳占当地第二把交椅。

值得注意的是，与兰州本土同行一样，惠仁堂很早就开始走多元化路线。2006年5月，公司旗舰店惠仁堂医药超市在兰州市主干道静宁路的十字路口处开业，是当时兰州市单层卖场面积最大的一家平价药品超市。

卖场的经营面积约1000平方米，采取物理隔断的方式分成两大板块，其中一半用于经营超市，包括土特产、生活必需品、零售、鲜肉和蔬菜等；另一半是药店，包括处方药、OTC、保健品、医疗器械等。这两年，他们又在超市入口处新增眼镜销售专区。

德生堂：后来者差异化开路

虽然同为甘肃本土连锁，但起源于金昌市的德生堂在兰州市场无疑扮演着外来者的角色。作为兰州市场的后起之秀，德生堂2005年刚进入兰州时便表现出了强劲的生命力，2007年正式将总部从金昌迁移到兰州，时至今日已成为位居兰州第三席位的连锁，在市内的门店数达到44家，其中医保店40家。

甘肃德生堂医药连锁有限公司总经理聂霞对记者表示，选择进入兰州，是看中省会的市场空间。原来所在的金昌市人口才43万，并不能满足德生堂后期壮大的需求，自进入兰州后，德生堂便逐步扩大当地的市场份额，如今大约占兰州15%~20%的份额，而德生堂在兰州的业务也占公司销售总额的32%左右。聂霞认为，虽然兰州市场现有格局竞争激烈，但人口众多，市场需求还有待进一步开发。

记者了解到，德生堂主要走专业化路线，药品销售是其重要板块。例如，在其旗舰店德生堂医药兰州商场里，一楼主营OTC、保健品，二楼经营中药材和处方药。此外，德生堂也采取“医+药”模式，目前在兰州市场中开了6家中医门诊，并且不间断地申办中医门诊资格，预计2014年中医门诊将会继续增加。

与当地同行一样，德生堂也热衷于开大店。聂霞解释，除了基于品类丰富的考虑，大店还利于拓宽药店的门头，便于引起顾客的注意。不过，作为外来者，德生堂的发展也格外谨慎。

用聂霞的话说，要时刻关注同行的情况。据了解，德生堂设置了零售管理部，每两周会组织一次内部会议，对市场新近的变化进行分析与总结，及时调整运营策略。“同时，这项工作也便于我们及时掌握门店的销售指标，给员工提供正确的指导意见”。

来源：第一药店报