集采扩围，医保药店六大改变抓牢红利

自2018年北京、天津、上海、重庆等11个试点城市开始开展药品集中采购以来，25个中选药品中选价平均降幅52％。公开报道显示，截至2019年8月底，25个中选药品“4＋7”城市采购量达17亿片。9月，国家组织20余个省份和地区形成联盟，开展跨区域联盟药品集中带量采购，这意味着国家级“团购”正式开启。

此前被认为只针对医院的“4+7”带量采购政策，以迅雷不及掩耳之势即将席卷全国，在此次“扩围”中，定点医保零售药店也参与进来，这在此前很多认为药店可以坐享医药分开、处方外流红利的人士的意料之外。其实，只要结合当前医改进程就不难发现，“4+7”带量采购只是医药改革的“冰山一角”，“4+7”带量采购扩围已是定局。那么，对于药店来说利好在哪？又会带来哪些影响？医保药店如何应对？

利好与挑战同在

毋庸置疑，扩围后药店处方药品种数量会增加，这对丰富药店品类和患者引流是一大利好。扩围后，不仅药店会增加中标品种的销售，非中标品种也会主动联系药店进行销售。带量采购对于医院的影响是巨大的，由于以量换价，大量失标产品会被移出医院，外流到药店的品种数量随之增加，失标品种将第一时间寻找药店这个强有力的终端来弥补损失。这样药店的选择面和选择权将会大大增加，有利于后期品类的布局。虽然药品价格明显降低，但也会减少此前药店价格比医院高带来的影响，消除消费者的误解，这是医改进程不可避免的一环。因此，零售药店可以从品类上入手进行调整，或许不能从“4+7”中标产品中盈利，但可以借此机会吸引更多的原有处方药客流，增加药店整体流量，以提高整体营业额。

当然，医保支付政策下，集采价格大幅下降，药品整体销售额亦将随之下降。

由于此次国家带量采购的终极目的是要降低医保支付标准，降低整体医疗费用，解决老百姓看病贵的问题，让老百姓的幸福指数和获得感更强，所以药品提质降价是大势所趋，特别是医保定点药店，与医院价格的双通道打通也逐渐成为现实。因此，零售药店的药品增长趋势整体放缓已是必然，扩围后的集采品种在药店的价格将大幅下降，对药店整体销售额会带来一定影响。

六大改变抓牢红利

处方药的特性不同于一般的OTC药品，对于药店和店员的要求会更高，处方药销售的方式不能简单地照搬OTC产品，应通过以下六个方面不断改进、优化、提高，从而承接“4+7”带量采购扩围这一政策带来的红利，否则可能在新一轮洗牌中淘汰出局。

1.药店营销技术化。之前基于药店的区域性优势或垄断性优势而盈利的年代已经过去，如今药店营销必须在技术上进行调整和优化，从药店的布局、人效、坪效、毛利率、毛利额、陈列、价格带、联合用药方面进行全面创新和提高。

2.药事服务专业化。药事服务本是药店的基本功，现在大部分药店在药师数量和药师水平方面还有很大的欠缺。因此，随着处方药的外流，药店必须在药事方面进行有针对性的培训和提高，才能对患者提供有效的用药服务。

3.会员分类精准化。会员本是药店稳定客户源，应增加客户粘性的有效手段。然而，目前很多药店只会吸纳新会员，不懂得有效管理会员，会员管理较为粗放和随意，未能很好地加以利用和分类，导致沉睡会员比较多。随着处方药的外流，必须针对会员进行分类，可以按照年龄、购买贡献率等分类，当然也可以根据疾病进行更精确的分类，比如慢性病会员可以单独分类和进行重点服务。

4.慢病管理科学化。慢病的管理不同于一般疾病，需要长期服药，所以提供长期的用药指导十分重要，药店要在慢病的科学管理上下功夫，形成闭环，比如可以建立休息区、轻诊疗区、康复区、交流区等，同时可以为慢病患者提供健康教育服务、代挂号服务等一系列增值服务。

5.工商联合紧密化。虽说药店是甲方，一般处于强势地位，但是在处方药特别是慢病药方面一般没有生产企业专业，所以要想在这方面有所突破，必须和生产企业一起，建立慢病服务机制、建立患者档案、建立回访等项目合作，当然也可以从厂家申请到更加优惠的营销政策等。

6.联合生产企业和医院，共同打造处方药流转平台。处方流转平台是国家未来逐渐提倡并重点发展的项目，尽管当前缺乏统一建设，一般都由医药企业来单独建设，具有区域性的特点，但这个平台能为以后的处方流转打下良好的基础。药店应积极地与医院、厂家进行合作，三方统一协调、统一建设、共同建立处方药流转的有效机制，在软件布局上为零售药店能够顺利承接处方外流抢占先机。

结语

“4+7”集采扩围大势所趋，对药店的影响巨大并且可以预见，定点医保药店要认真分析、积极对待，与生产企业和医院进行有效的合作，最大限度地减小不利影响，将本次扩围带来的红利逐渐放大，并应结合医改政策和进程，尽早布局，这样才能在扩围后的处方药销售上抢得先机。

来源：医药经济报   作者：楚世涛