药企营销费用一年上涨百亿，钱都花哪儿了

医药 2018-05-11 16:22 来源：赛柏蓝作者：玉米

2018

05/11

16:22

赛柏蓝

作者：玉米

医药

123家上市药企营销费用上涨，钱花哪了？

一年，上市药企营销费用上涨百亿

据Wind数据显示，截至4月份，139家发布2017年报的上市药企中，有123家销售费用比去年上涨，总体上涨可能超过百亿，增长额超过1亿元的企业有62家。

数百亿的钱，花到什么地方了？如果把视角转回到2017年，会发现这和政策有关。

2017年最重要的政策，无疑是两票制。如果以两票制为起点追根溯源，会找到答案。一头是药企、一头是医院，原来中间的代理商、经销商和配送商的角色，两票制后，仅剩下一个：配送商。

两票制后，原代理商营销费用转嫁

那么，原来代理商所承担的销售职责，就转嫁到了药企身上。底价大包模式彻底消失了，取而代之的是高开高返。高开与底价之间的差额，一部分缴纳税费，一部分给“佣金团队”。

原来的流通环节支付的营销费用，变成了药企支付，这是报表上营销费应增加的原因之一。

自建团队，开支巨大

另一个重要原因，是药企在自建团队的迫切需求下，不得不投入更多，这部分是药企的净支出。

以复星医药为例，截至2017年末，已经形成了近5000人的国内外营销队伍，而去年同期只是3000人的营销队伍，一年之内增长了近2000人。

但自建团队，不适用所有药企，中小企业肯定无力承担——这个问题一些地方政府也知道。黑龙江就发文，鼓励药企成立CSO公司。稍微回顾下：

大部分药企无力承担，政府鼓励CSO

4月16日，黑龙江省政府发布《关于印发推进全省医药产业发展行动计划（2018—2020年）的通知》。文件在谈到“医药企业要适应药品销售‘两票制’要求”时，明确提出“通过自建营销网络、销售外包（CSO）等方式建立现代营销模式。”

在当前的环境之下，CSO是适合大部分药企的一种模式——自建团队太贵，销售外包是不二之选。

但本文所说的CSO，不包括仅仅处理票据的公司。哪些公司，在税务部门的打压下，基本已经失踪了。有数据显示，截至2018年1月15日，全国14万家的医药CSO企业仅10万家存续，有25.4%的CSO“失踪”。

药企收购中小药批，缓解压力

另外，药企还有个动向值得关注，就是大力收购中小商业公司。最重要的动力就是两票制中，医工贸内调拨不算一票的政策。

好像中小药商最悲催，在政策的驱动下，不是被大型商业整合、就是要被药企收编，转型成药企的物流和服务中心。

雪上加霜的是，大型企业对医院药房的托管加剧，逼迫的中小型医药商业退出医院，不得不启动被收购兼并的选项，最终完成政策规划“流通行业集中提高”的目标。

这也是药企缓解营销费用高涨压力的一种手段。

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作者：玉米

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