国药在线CEO王乐天：国药+互联网的三盘棋

近半年的医疗行业可谓风起云涌，从互联网医院，到电子处方，再到近期多项医改政策制度的出台……医疗医药行业正在进行从里到外的深刻变化。与此同时，我们也多处见到中国医药集团（以下简称国药）的影子：从全国“第一张”电子处方的药品配送，到不久前国药参与合作的阿里寻药……似乎这家年销售额超2700亿元的中国最大的医药健康产业集团也在医疗行业进行剧变时到处刷脸。实际上，在“互联网+”的浪潮下，传统的国药正在战略性地下着三盘大棋。近日，亿欧网对国药旗下的新型电商公司“国药在线”CEO王乐天进行了专访。

国药在线全称国药健康在线有限公司，成立于2015年6月，还是一家年轻的医药电商公司，属于中国医药集团旗下“国药控股”的二级公司。

首先，王乐天向亿欧网介绍，在公司成立之初，国药在线的定位就明确为中国医药集团的电商平台，而不仅仅是国药控股的电商公司，承担着集团互联网+转型的使命。

中国医药集团是中国最大的医药健康产业集团，旗下共有6家上市公司，数百家子公司。2015年，集团营业收入超过2700亿元，是唯一一家进入世界500强的中国医药企业。其主要业务包括三块：第一、医药分销业务；第二、医药零售业务；第三、医药工业业务。这其中最主要的是医药分销业务，营收超过2000亿元，而零售业务在全国连锁药店中也排名第一。传统的国药如何进行互联网+转型呢？虽然之前国药内部已经有了多家公司尝试电商业务，但都属于传统业务的多渠道营销手段，而国药在线的成立则是作为电商战略的布局，王乐天正是在此时选择加入国药。

医药行业是永恒的朝阳行业，但是互联网的车轮会碾压过去

王乐天向亿欧网介绍，一直以来他都在互联网、移动互联网行业工作，最初从事电信增值业务、流媒体、音乐以及数字版权方面的工作，后来在中广传播集团协助手机电视运营商做过数字播控系统、移动互联网解决方案和应用等。由于感受到了移动互联网行业的泡沫与寒冬，“一些好的创业机会都被互联网巨头所把持，对于创业公司，BAT等互联网巨头不是复制就是收购，机会渺茫”。于是，在2013年，王乐天开始进入医药行业，他说：“我们认为，出路还是在传统行业！那么，哪些是好的传统行业呢？必须符合三个特征：市场大、空间大、痛点多。这其中，我们认为医药行业是永远的朝阳行业，痛点足够多、市场与利润空间足够大。”

王乐天在广电还曾有过一段工作经历。对于这个同样传统的行业，很多互联网公司都想对其进行改造和颠覆，但是由于受到各种政策的限制和防护而举步维艰。“其实，内部人也都在讨论这个问题，这种政策的限制和防护只是为这个传统的行业自身争取到一些更晚被互联网化的时间而已，”王乐天说，“历史的车轮肯定会碾压过去的，未来每个行业肯定都会被互联网化。我们认为，传统的医药行业也一样，只不过它被互联网进入和渗透的时间点还没有真正到来。”

后来，王乐天进入了九州通旗下的好药师担任CTO，帮助好药师构建了B2C电商体系，包括电商平台、网站、微信、仓储、物流的体系等等。得益于在好药师的经历，他对于医药行业和传统产业的结合体会更加深刻。2015年，王乐天选择加入国药这家正待转型的中国医药界的庞然大物，担任国药在线总经理职位，担负着互联网+转型的电商战略规划、实施、运营的职责，而“协同”、“融合”一直是采访中最多被提及的战略字眼。

实际上，国药体系内的《互联网药品交易服务资格证书》C证以及B证有近十张，网站也不少，为什么选择成立一家新的电商公司来开展业务，并对国药的电商业务进行整合呢？王乐天表示，“因为电商这个业务需要一个独立创新的机制，完全不同于传统业务的KPI考核体系与思维方式，所以需要一个相对独立的平台去做，而互联网+战略下的协同和融合又需要一定的高度来协调资源，于是在国药控股下设立了一家二级公司——国药在线”。

2016年1月27日，在国大药房的年会上，王乐天作了题为《医药电商O2O协同趋势》的报告，介绍了传统企业“互联网+”转型、医药电商发展趋势以及国药在线与国大药房协同的方案，在国药内部启动了全面与国药零售板块的协同。据介绍，国药在线与国药分销板块的协同项目也已经开始了试点工作。至此，国药的电商战略拉开了序幕，开启了与目前的医药电商公司都迥然不同的新模式。

国药在线——“国药+互联网”的三盘棋

第一盘棋——打造“国药网”—医药B2C电商，培育扎实的电商基础能力

国药+互联网的第一盘棋是国药在线旗下的“国药网”，定位为医药B2C电商。国药在线的注册地以及本部均位于上海，另外在北京有一支研发团队。目前，国大药房旗下国大复美的电商团队已经整合进了国药在线，其电商业务由国药在线做代运营。“虽然起步较晚，但是我们必须切实要做好医药B2C业务，因为电商的技术与运营能力是未来所有创新业务的基础。”王乐天说。

医药B2C领域其实是一个互联网药品交易许可证准入制下的“开放性市场”（OTC与非药）。截至2015年12月31日，国家食药总局可查到的网上药店共有448家。

“网上药店一直避免不了的问题是开放市场（OTC与非药）下的恶性价格战，商家卖什么东西，用户买什么东西，完全是自由的。用户有100%的决策权，导致电商市场当中的品牌越来越集中。消费者都有从众心理，只会看到成交量最大的那几个品牌，往往第十名往后的品牌成交量就很少，而且互联网会放大和加剧这种残酷的状况。”王乐天说，“另外，在商家的角度，在这种开放性的市场中，排名靠前的商家为了销售排名不计成本，加上资本催化导致医药B2C市场的非理性的竞争与野蛮成长。在这种竞争环境下，上规模的医药B2C业务盈利希望是渺茫的，大家都寄希望于资本支持下的剩者为王，这样会加剧市场白热化竞争，只有少数玩家能坚持到最后做到强者恒强，赢者通吃。”

医药B2C很残酷，但是，王乐天强调和重申：“对于开放性市场，国药在线一定要去做！只是在这个开放性市场不是一定要做到老大老二，才能够证明国药的实力；在B2C业务下，我们电商的系统、技术的平台、运营人员，业务流程，仓储物流，客服体系，支撑体系……所有的这些其实都是基础能力，这是国药在线未来做其他创新业务所需的最基础的东西，这是我们必须要做的战略性的投入。”

第二盘棋——搭建国药线上零售服务平台，开启接地气的O2O服务模式

“如果公司仅仅做医药B2C业务的话，我是不会选择医药电商的。那么我们国药在线看中的是什么？”在国药在线的战略和规划中，医药B2C业务是其练兵的重要阵地和布局，是战略性的投入，不可或缺。然而，国药在线更加看中的是与国药零售协同的O2O业务以及与国药分销协同的H2C业务。

根据国药控股2015年的半年报显示，截至2015年6月30日，销售总收入达1110.57亿元，国药控股下属分销网络已覆盖全国，直接客户包括12850家医院（仅指分级医院，包括最大型最高级别的三级医院1752家），小规模终端客户（含基层医疗机构等）100803家，覆盖零售药店达65413家；门店覆盖全国18个省市，拥有2932家零售药店（其中直营店2036家，加盟店896家），销售额全国第一。另外，国大药房在全国建立了28家区域连锁公司，覆盖全国65个大中城市……这些覆盖全国的优质资源该如何“互联网+”，国药在线又将如何利用这些全国任何一家医药公司都不具备的线下丰富的资源优势呢？王乐天给出的答案是利用互联网的技术，高效整合线下的产品和服务，快速打造一个产品最全、服务最优、覆盖最广的国药线上零售服务平台。

“我们希望在互联网上搭建一条国药零售整体面向用户的通道，一端连接的是国药全方位的产品优势和服务能力，另一端连接的是官网、第三方平台的用户需求，国药在线现在做的是不断放大两端的内容，并且将两端的信息作最优的匹配。”王乐天介绍到，“其实简单地说，就是将国药线下的实力整合复制到线上去吸引用户，再将用户的需求导入线下门店完成最终服务。这种模式，不仅可以给线下门店带来销售收入的提升、客户数量的增加，服务半径的扩大，还可以通过低成本获取用户的需求，利于门店高效地配置产品，开发服务，提升竞争力。去年，我们和国大药房就开始合作了，今年上半年计划在体系内合作10家公司！”

显然，这种模式协同了整个国药零售板块的资源，而且如果配合得当，国药在线的“分布式联盟”将形成更大的合力，具备更强的优势。王乐天表示，未来国药在线会与更多国药体系内公司协作，做到每个地市都有合作公司，由地市公司完成全市自提/配送服务覆盖。

“集团也要求我们利用信息化的手段，跟集团旗下的优势资源做整合，大家共同来做大。这种模式给线下合作公司带来了额外的生意，举个例子，这种协同业务开展以后，我们给其中的一家区域公司带来的销售已经占它现在总销售的20%以上。”

第三盘棋——提升国药分销延伸服务能力，实现高效的H2C业务协同

国药在线的第三盘棋是与国药分销业务板块进行合作的H2C业务。王乐天表示，这也是顺应时代的产物。

2015年5月6日，国务院出台了《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，其中明确指出要破除以药补医的机制，力争到2017年试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右。

“医院的药占比要从原来的45%下降到30%，这意味着占院内销售额1/3的药品要被挤到院外市场！这是一个信号——药品会向终端流通。”王乐天说，“在这种形势下，很多医院希望利用互联网实现转型和突破，时下最热门的就是互联网医院。国药控股是中国最大的医药分销公司，三级医院的覆盖率接近95%，有相当强的传统业务能力，但是要应对医院的转型或对接互联网医院，那服务的对象可能会发生转变，因此需要快速培育一套服务用户的能力，比如说最直接的拆零能力。国药在线去年就和挂号网的”乌镇互联网“医院有了合作，我们团队也参与过多个医院的云药房建设，在这些基础上我们今年已经研发了一个产品服务包，可以帮助传统的分销企业快速对接H2C业务。此外，国家一直在推分级诊疗，但是目前而言，基层医疗机构还存在药品不全或难以全品备药的情况，我们的产品同样可以让分销企业快速对接多种类型的基层医疗机构，实现药品的配送到户。未来这种需求会越来越成为趋势。”

国药控股作为中国最大的医药分销公司，其分销网络覆盖了中国31个省、直辖市、自治区。据国药控股2015年上半年财报显示，截至2015年6月30日，医药分销业务营业收入为1054.14亿元。

王乐天说：“国药在线的三块业务中，我们的特点与重点是后面两种——与传统资源相结合的医药全生态服务，帮助零售获取更广阔的增量市场，帮助分销网络下沉，分享基层医疗机构发展的红利。未来如果互联网医院在政策层面支持了，同样，我们的分销也可以帮助互联网医院配药。”

王乐天介绍，中国医药集团对于国药在线的定位很明确，属于集团的战略型电商平台，应该极大地去协同国药体系内丰富的工业、分销、零售资源，创新出适合国药适合国药在线的电商模式。

当被问及国药在线是否会选择外部融资时，王乐天表示，国药在线属于混合所有制经济性质，从架构设计到治理结构完全依照互联网公司的市场规律运作。经过半年多的时间，公司已经基本完成了各业务模式的试点，接下来将在全国范围内模式复制，欢迎与社会资本接洽，合作共赢。王乐天没有就资本对接方面透露细节，但从国药雄厚的产业背景以及业务模式的拓展空间来看，国药在线想象空间巨大。“国药在线不是一家讲故事的公司，我们的模式会实实在在形成巨大的成交金额并且确保公司的盈利水平，我们未来的体量相对于国药集团2700亿元规模而言，会成为显着的组成部分。”王乐天表示。

可以预计，未来的国药在线，首先将会是一家强大的网上药店，其次将会是整合国药集团旗下医药分销和零售资源的信息化平台。前者将会是大众所见的网上药店、医药电商公司，而后者将会更多的“隐藏在幕后”，比如此前国药帮助乌镇互联网医院完成第一张电子处方下的药品的配送等。前者将会是网上药店行业的实力派参与者，后者则会整合众多资源，想象空间更大。二者将共同铸就中国国药集团这家世界500强医药航母的电商平台。

来源：亿欧网