传统型医药商业企业的转型之路

上个周末，应江西鑫汇源医药有限公司总经理陶冬凤女士的邀请，我前往她的公司与她围绕医药商业公司的转型话题进行了深入的沟通。陶总进入医药行业近二十年，公司创办也已经近十年，目前企业运作得虽然谈不上风生水起，但是经过这么多年的积累，在江西医药界也有了一定的影响力，占据了一定的市场份额。

当然，家家有本难念的经，虽然企业发展很良性，但是陶总也在企业的经营和发展上有一些困惑，希望我能够给她一些意见和建议。陶总的困惑其实也是中国很多中小型医药商业公司的困惑，今天与大家进行交流。

（一）医药商业公司的简单分类。

根据相关资料和个人归纳，我把这些医药商业类型归纳为：

1）代理招商型：通过全国总代理或者区域总代理部分优质医药品种建立招商队伍的商业公司，管理上相对简单，运作上比较灵活，以代理商为主体运作市场，不能深入终端一线，没有自我终端网络，市场的控制力比较差；代理商忠诚度比较差；企业未来的成长性比较差；部分贴牌代理型商业公司有一定的品牌意识，相对上述同类型企业可以走得稍远一些；

2）商业配送型：在政府主导下的基层医药配送企业，受当地政府决策左右比较大，配送毛利比较低，以基药和乡镇一体化业务为主，利润偏低，团队建设比较弱，绝大部分业务员都是以大包制的形式和企业进行合作，企业如果没有特色品种或高毛品种难以生存；

3）流通调拨型：主要以流通普药的市场为主，仍然沿用传统的一级、二级分销为主的营销模式，业务量较大，毛利润偏低，但是资金回笼的隐患较大；

4）过票挂靠型：没有自己的终端队伍，主要依靠医药个代过票和挂靠为主，依托税利的差额牟利，风险极大，与国家的现行税务政策背道而驰；

5）区域纯销型：这类公司又分两种：一类是通过招标挂网获得上游企业的优质产品，主要以开发区域内二甲以上的医疗终端为主；另一类组织OTC第三终端团队，业务人员对传统终端（诊所、社区、单体药店、小型连锁）进行扫街式开发；

（二）医药商业公司的现实困境。

根据国家食药监库数据，中国有近13000多家医药商业企业，部分中小型医药商业由于思想观念和经营机制转变迟缓，加上自身规模小而散、实力弱、负担重等多种原因，造成经营萎缩，市场丢失，销售下降，效益下滑，亏损增加。生存还是转型确实是摆在医药商业企业面前的一个严峻的课题。

（三）传统医药商业公司的转型之路：

1）向上游拓展，与工业企业合作，通过工业企业的品牌优势和品种优势，实现对终端的覆盖，提升毛利，提升自我的发展空间和市场运作能力；

2）向中游整合，通过并购实现企业升级，以便资源和利益的最大化；

3）向下游延伸，夯实终端网络结构的升级，实现终端网络的无缝连接；比如说组建专业的OTC终端团队；比如组建专业的医疗机构终端团队；比如说打造自己的零售连锁药店，充分利用上游工业供应商资源，增大品种运营能力，使公司的票据流、资金流、采购能力升级；比如中药饮片市场在不断规范，中药饮片市场也是为数不多的大健康领域蓝海，有条件的医药商业也可以尝试创办自己的中药饮片公司，并尝试种植道地的地产中药材。目前，已经有一些商业公司在这方面进行了积极的探索，并取得了较好的效果。

行业再景气，也有生存艰难的企业；行业再不景气，也有活得很滋润的企业。2016年，职能部门对医药商业的监管力度将进一步加大，洗牌的力度将进一步加强，医药商业的集中度将进一步提升，也必然产生一批医药商业的佼佼者。个人认为：终端掌控在企业自己手上、基层网络比较全、团队比较稳定、对上游的自主权比较大、利润较好的商业公司，将代表中国医药商业的发展方向。

来源：谷丰观点   作者：黄伟文