壹药网CEO陈华：我是怎么卖药的？

今天的主题是“卖好一盒药”。说实话，虽然我加入互联网行业的时间比较早，但真正在网上买东西的时间比较晚。为什么呢？有两个原因。

第一个原因，我之前老是觉得网上买东西是非常扯的一件事。我觉得网上的东西都是假冒伪劣，各种各样的鬼怪横行，还得到网上跟人家讨价还价，跟买白菜的老大妈一样，是非常跌份儿的事，全是假的，地摊货。

第二个原因，我有一次见我的同事，发现那些小妹妹都在中午的时候在网上看淘宝，淘衣服。我觉得大老爷们不能像小娘们一样，所以我对网上买东西很抵触。到了2010年，我突然转身过来做电商，我自己的错位感是非常重的。

我当时决定开始做电商，心里还怀着轻敌的概念，后来我就开始跟很多的行业朋友一起聊天。在聚会里我就很骄傲地跟大家说我要做电商了，还要做医药电商，在网上卖药。这个消息发出去以后，就来了一堆质疑和问题。我挑了几条比较有代表性的。

把消费者的声音接进来，我发现惨了，全是骂的。每天每一个定单卖出去，可能就会有几个消费者写评论。我们看评论，发现大部分评论都是不好的，全都是骂的。说实话，我上了十几年班，我被骂的频率赶不上一天被网友骂的，骂的是一塌糊涂。

比较经典的是慢慢慢。骂的网友有很多种，有一些是文学爱好者，评论是这么写的“望穿秋水，不见你来”。还有一种是动物爱好者“你们都是属乌龟的，这么久不送过来”。还有一种是地理爱好者“我这儿离你们广州差多少公里，光速是多久能到，火车是多久能到，汽车多久能到，怎么这么多天还不到”。慢的问题在很长时间都是我们的压力。在所有的负面评论里，3条里有2条都是关于慢的。

这个问题怎么解决？我们先在内部分析，这个慢有一个原因，第一个世界原因是出库慢。刚开始的时候，每天100个定单，只有56个能在当天出去，这就很神奇了。

用在药房零售的GSP系统处理网上的定单，效率很低，令人发指，根本没法弄。我们就再弄一个网上的系统，两个系统一起运行，发现错误率特别高。后来在广东省药监局的支持下，我们就把仓库一分为二。药网的仓库用专业的电子商务系统进行接管。通过这样的方法，立刻就可以把56%提升为99%，出库变得快了。

救病如救火，他们都特别着急想得到商品，就会催，总是觉得太慢了。我们就开始建仓，在上海收购药店，成立分公司。在北京成立药店，建仓。通过这样的合理布局，目前完成了中国华北、华东、华南的布局，确保核心城市可以在24小时之内送到。

通过这样一系列的麻烦操作，咬着牙把仓分完，我们感觉自己脱了一层皮。一个仓容易，两个仓的难度就大了很多，发货的逻辑、配换货的逻辑、互相之间调拨的逻辑，每多一个仓，数据的计算方式就多了几倍。

右边是周转的天数，在大力投入了TMS系统之后，仓库管理水平急剧上升，虽然商品数量多了很多倍，虽然仓库也复杂了很多，但我们的库存周转天数一直在稳步下降，到了上个礼拜，最新的数据是做到26天。

我们开始在去年全力以赴地推动无线端我们发现消费者以我们想象不到的速度开始向无线端转移，PC端的传统购买高峰已经发生了变化，现在真正的高峰是在早上7、8点，还有一个是下班的路上。以前手机购药几乎可以当做不存在，现在可以上升到56.8%。

做到现在这个阶段的时候，这五个问题可以很好地回答。非常急用，多久能送到。现在10个定单里面，有6个定单可以24小时之内送到，今年可以做到4个点定单里面有3个定单24小时送到，大城市半天可以送到。

老年人不会用电脑，我也没有办法教他们，但很多人爱用手机，我们可以把手机软件做得非常好用，老人家轻轻一按就可以买。

处方药确实不可以买，我们是采用O2O的方法，可以到线下的药店去买。

再有就是医保卡，也是用O2O的方法，引导顾客到店内刷卡。

温湿度的要求非常高，配送稍有闪失就会搞出人命。对温度、湿度要求很高的药，我们不卖。

今天会议的主题是颠覆，网上药店和线下药房已经有了非常多的不同，我们的确还不能使用医保卡，网上销售处方药还没有完全放开，但其他部分已经开始产生了优势和赶超。线下的租金年年涨，线上的销量不断增长，手机可以卖药，可以覆盖全中国，24小时送达，而且通过网友的口碑做选择，而不是通过药店门店很殷勤的小妹妹。她问你先生要买什么？我要买三九胃泰。她说三九胃泰不行，三九胃泰这个商品太贵了，全是广告砸出来的，我建议你买三八胃泰，三八胃泰的99%的含量跟三九胃泰都是一模一样的。其实是因为三八胃泰给她的返点比较高而已。最后我们会结合医疗服务，终极目标是实现个人的健康管理。

做到了今天所有的事情，最后我在标题上注明了ABC，最后有一个好消息跟各位分享一下，就在上个礼拜，壹药网刚刚完成了C轮的融资，这次融了7300多万美金，折合人民币4亿5千万。我们的投资者都是来自于境外。我们在跟他们沟通的过程中有一个特别强烈的感觉，全世界都对中国的互联网医疗充满了憧憬，这也是我们今天的估值这么高的原因。第二，我们通过努力回答了不错的问题，很多人都会问互联网电商的巨头阿里、京东都在做药，你们怎么做过他们？我们通过自己的努力，有了自己特色的地方、专业的地方、不一样的地方。更重要的是我们还有很多清醒的思路，接下来会一步步的变成现实。再加上我们的团队还不错。基于以上三个原因，投资人给了我们很大的信任。我希望未来可以把这笔钱很好地用在顾客体验的提升、数据的挖掘和整合、产业链的打通上。希望未来的所有消费者可以在网上享受到非常好的服务，便宜的、方便的、专业的、可信的。我相信只要做到这一点，就会得到更多消费者的支持。反过来，我们一定会得到更多风险投资的支持。

来源：互联网医疗中国会