糖尿病不只可以做“糖XX”APP，实体店开糖尿病生活馆，一年销售额增长4倍

资料显示，全国现有慢病人群1亿人，其中糖尿病确诊人数5千万，占总人口的5%。也就是说，在中国每100个人中间就有5个人患了糖尿病。

千金大药房总经理文立高分析，现阶段，糖尿病治疗、照顾的市场需求非常大，一者是因为，在医院医生花在每个患者身上的时间不超过5分钟，从诊断到拿药整个过程也就30分钟，患者根本无法得到全面的服务；二是糖尿病的人群非常大，可供患者选择的有效治疗途径非常有限。于是，千金糖尿病生活馆就应着市场的需求诞生了。

千金大药房糖尿病生活馆是千金大药房与山东拜廷进出口有限公司合作的项目，于2012年12月成立，2013年在株洲试点28家，通过专业培训、会员建档、专员带教，当年实现销售占比7.24%，销售额增长4倍。截至2014年年底，千金糖尿病生活馆扩大至67家，销售占比从2012年的3.16%增长至2014年的6.75%。

会员管理档案化

对于初次买药的患者，千金药房都会为患者建立一个病例档案，对患者的基本信息进行登记录入。通过长期的记录，对长期血压和血糖方面存在问题的患者进行甄别，门店会为这一批患者特别建一个健康VIP记录本。通过对患者购药记录的分析，千金药房会判断这些顾客是否需要进入慢病管理程序，对需要进行糖尿病慢病管理的顾客予以建议。

进入糖尿病生活馆的患者即成为会员，会员在门店糖尿病专员的指导下用药，定期进行检查，并根据病情的发展阶段，在生活馆工作人员的建议下选择适当的药物。

千金糖尿病生活馆现有建档会员30000名。这些会员从进入生活馆起，就享受药品85折的优惠。除此之外，患者在生活馆进行血糖、血压的检测也是免费的。另外，为了配合治疗，生活馆每月为客户订阅糖尿病专刊杂志，同时还会请一些专家举办讲座，为患者讲授糖尿病的治疗和日常生活方面的知识。一年两次的会员联谊会，除了联络会员感情外，也向会员普及糖尿病知识。

在现行医疗政策下，针对医药市场“大病进医院，小病进社区”的就诊习惯，千金糖尿病生活馆项目经理刘佩红说：“我们是以服务为导向，核心竞争力在于差异化。”区别于医院和社区药店，千金糖尿病生活馆考虑到有些患者年龄大、行动不便等诸多因素，馆内工作人员会定期到社区走访，为会员提供上门服务，如指导用药、指导注射胰岛素、以及免费血糖监测和调整用药方案后的血糖跟踪。

另外，如果会员因病情突变需要紧急服务，也可以随时联系馆内工作人员。

“总之，生活馆就是一切以患者的需求为出发点。我们的生活馆更像是一个为患者量身打造的私人诊所。”刘佩红总结说。

产品体系科学化

说到产品的科学化，山东拜廷进出口有限公司总经理赵尔奎指出，糖尿病生活馆要做到专业化，就必须保证其产品的学术化，鉴于目前国内糖尿病学术研究主要在医院，所以生活馆的商品基本上与医院的商品体系保持一致。“在糖尿病生活馆这种细分品类区域内，仅需十几件商品就能撑起整个构成。”

谈到具体的用药时，赵尔奎表示，在糖尿病生活馆，胰岛素还是占整体用药的很大一部分。刘佩红指出，在千金，为保证其商品的科学化，生活馆除了糖尿病品类的商品，如糖尿病药品六小类、预防控制并发症药品六小类外，还包括相关联的保健品、无糖食品。这样一个结构，不仅有药，还有生活涉及的方方面面，使糖尿病生活馆成为糖尿病患者名副其实的生活馆。并且，糖尿病生活馆的商品结构也并非一成不变，企业会根据市场的变化不断淘汰效果不好的产品，不断补进新产品，同时也会根据每个会员的不同需求不断扩充品类。

服务水准专业化

在千金糖尿病生活馆，为保证专员与患者一对一服务，糖尿病生活馆定点门店设有糖尿病专员71人，并对这71人进行专业的培训和严格的考核。培训根据生活馆的运营节奏和员工的学习习惯分两种不同的形式进行。

第一种：月培训。

每月会有一次专员培训会议，下个月进行考试，考试的内容为上个月培训的内容。考试主要以笔试的形式进行，由项目经理出卷并批改，对不合格的专员再进行一对一的辅导，直至其达标。这样的机制保证了专员有充分的时间对培训内容进行消化吸收。刘佩红指出，考试根据每个生活馆的具体情况进行，每个生活馆面临的问题不同，所以培训和试卷也不一样。

第二种：每周两次网络继续教育

每周三、周五晚专员在QQ群进行学习交流，周三是由驻馆的老师在群里对专员进行全方位的培训，周五则主要是糖尿病生活馆助理针对馆内具体难题进行讲解。

良性缜密的激励、考核机制，是督促业务执行的重要保证。千金糖尿病生活馆按照项目标准和发展，对专员进行考核，考核内容主要包括：糖尿病品类销售额、会员的建档和回访、群网络课堂参加次数、有效会员数等。

考核首先是针对销售额。糖尿病专员易赛泉说：“产品销售的任务还是蛮重的，不过生活馆是以服务为导向，前期的服务做好了，赢得了患者的信任，他们自然会选择你推荐的药品。”

考核的第二块是社区活动，生活馆专员每月有两次社区活动，主要是到社区帮助患者做基本检测，之后还有电话回访。

第三块，网络课堂的学习也会纳入到考核体系当中。最后是每月新增会员多的话，也会增加考核分。

赵尔奎表示，做好糖尿病生活馆，保证服务的专业性是重中之重。医院从业人员一般都是科班出身，拥有较完备的专业知识体系，在医院之外独辟蹊径，就要保证生活馆的工作人员拥有较高的专业水准，在做好服务的同时，还要保证用药指导的正确性，这是运营的重点，也是目前业内多数慢病生活馆发展的瓶颈。

文立高表示，“专业化”需要在实践中不断建立，扎扎实实做好每一步是关键，也是困难所在。

来源：中国药店   作者：张晓贞