十问天猫医药馆负责人康凯，天猫医药馆是阿里业务中一颗什么作用的棋子？与阿里健康什么关系？2015年做什么？

自从天猫医药馆于2012年开馆以后，中国医药电商才真正进入了一个发展快车道，倚仗着天猫巨大的流量入口，天猫医药馆如今占据着医药电商市场的半壁江山。目前接近200家入驻天猫的药店企业，远比自建官网的企业数量多，因为天猫是个低成本获客的大流量平台，入驻后能直接销售服务更多的客户。

但随着更多商家进驻及玩法的不断升级，不少药店商家对天猫“因爱生恨”：医药馆里的价格竞争血流成河，商家甚至拷问天猫：“你这里难道只能杀价？”；天猫医药馆逐渐引入工业企业，药店商家认为天猫此举是过河拆桥……天猫医药馆应该给大家一个交代。

伴随着马云大健康战略的开启，承载平台不仅仅有天猫医药馆，还新增了阿里健康及未来医院等兄弟平台，马云在下一盘大棋，天猫医药馆是其中一颗什么作用的棋子？带着这些疑问，我们专访了天猫医药馆负责人康凯（花名予天）。

一问：如何保持领先地位？

记者：2014年年末，京东拿到了互联网药品交易第三方平台的牌照。至此，京东、天猫、1号店都掌握了A证，天猫医药馆不再是唯一的合法医药电商流量平台。众多竞争对手进场，天猫医药馆如何巩固自身的优势？

康凯：马云讲过生态圈的概念，越来越多的大电商平台进来是好事，形成生态共荣。天猫医药馆不碰货，是一个更纯粹的商家销售、服务的平台；其他两家既做平台又做自营。因此，我们更加专注，也不会发生左右手互搏的情况。我们的平台运营经验更成熟，阿里本身的生态系统给予商家更多的助力，比如支付宝等金融工具等。

二问：与阿里健康什么关系？

记者：阿里的大健康战略已经开始，目前看是三大板块：天猫医药馆，阿里健康，未来医院。天猫医药馆在大健康战略中担任什么样的角色？与风头正劲的阿里健康是如何分工的？是不是传说中的天猫医药馆做OTC及健康品，阿里健康做处方药？

康凯：未来医院和阿里健康围绕医疗在做，天猫医药馆围绕药品在做。其实阿里云和菜鸟物流都涉及了大健康，菜鸟物流正在北京和杭州试点极速达业务，利用天猫医药馆已经入驻商家的地面店，从合作店中直接取货送到用户手里，为用户提供就近取货的服务。
我们与阿里健康是兄弟单位，各自的工作有一定的重合性，但有各自的业务逻辑。我们与阿里健康的分工不是按照品类，处方药一旦放开，天猫医药馆一定会布局。目前，天猫医药馆主要是服务天猫上已有的线上人群，阿里健康定位的是线下的医院人群，做的是医院处方外流。天猫医药馆玩的是B2C，阿里健康做的是O2O。

三问：药店是过桥梯么？

记者：越来越多的品牌商会绕过渠道商直接到天猫开店，比如欧姆龙、鱼跃等医疗器械厂家，这让药店体验到了“割肉”的感觉，以后在天猫医药馆里还有“活路”么？

康凯：药店肯定有生存空间。目前一些家用医疗器械进驻了天猫，这部分商家适合开店，但更多的工业企业是不适合或者不打算到天猫医药馆里开店的，比如杨森就卖几个药品，在我们这开店对消费者没有任何吸引力。
其实，零售商面对最大的压力是如何服务好消费者，我们药店喊了这么多年的药学服务，其实真正落地的企业不多。在天猫里，大家比拼的是基本功，服务做不好，基本功不好，才真可能会没活路。

四问：天猫医药馆只是杀价平台吗？

记者：许多药店抱怨天猫医药馆里的价格竞争太激烈，没有利润。

康凯：药品是标品，标品竞价不是天猫的问题，是标品本身的问题，只是互联网将其放大了。以前在线下经营标品，至少还有地理优势，虽然我这家店价格贵一些，但其他药店离顾客远。互联网消灭了距离，因此价格竞争问题会更突出。
我们建议商家在经营标品时，不要只关注价格，差异化的服务同样能成为会吸引客户的重要方式。天猫医药馆也愿意同商家一道，想办法让大家把各自的差异化及优势做出来，让所有人有自己的生存空间。只有商家活好了，天猫医药馆才能活下去。

五问：商家到医药馆里开店能赚到钱吗？

记者：正是因为上一个问题谈到的杀价问题，所以很多人认为天猫医药馆里赚钱太难了！

康凯：你看七乐康、康爱多等这么多商家，哪个商家关门了？有些企业赔钱是出于战略选择，而有的企业赔钱的确是运营上的问题——因为基本功太差了，你不赔钱谁赔钱？不说别的，有些商家连医药馆里明令禁止的条款都违反，就好比一个人开车，起码交规学会了才能上路，否则出大问题。
双十一的时候，有同行质疑七乐康数据作弊，但是他们了解七乐康双十一是如何准备的么？誓师大会是如何开的？仓库是如何备货的？人家下的功夫真心比你多得多。
天猫相当于人流密集的大型商圈，我们帮你消费者拉过来，让你在这开店，谁敢保证你在王府井上开店就一定能赚钱？只能保证让服务好的商家有生意。你生意不好，指责天猫、指责竞争对手是没有意义的。

六问：新商家还有机会吗？

记者：这两年天猫医药馆前三名的座次未变过，新商家打入前十名极为困难，现在入驻的商家越来越多，后来者还有蛋糕可分么？

康凯：这个蛋糕还没来，现在只是热了热身。不用想象线下医院的市场有多大，光线下药店就有2600多亿，现在真正转移到线上的份额还非常少。药品是标品，只要解决信任问题后，消费者就会在线上买。未来药品线上消费占比会越来越高，无线端占比也会越来越高，一旦网售处方药放开，会涌现源源不断的新机会。
另外，我们也在尝试引入服务指标，让服务更好的商家更容易展现在消费者前。在这些新指标面前，所有人都处在同一起跑线。

七问：天猫医药馆的新年新动作

记者：天猫医药馆在2015年会有何新举措？

康凯：三件事：处方药，服务，移动端。

第一，一旦处方药放开，我们力争第一时间行动，但如何行动还要依据具体出台的政策来定。

第二，对商品品质的管理会更严格，也会督促商家提升自身的专业服务。今后，天猫医药馆将从原有的入驻、售后质监机制，升级为贯穿入驻、流通、售后整个商品生命周期的质量监控机制，商品质量可溯源，让消费者对医药商家和商品有更多了解，购买更放心。

如果说以前天猫医药馆给到消费者的是更有竞争力的价格，之后除了给力的价格之外，还会有其他的增值服务。比如最新上线了执业药师咨询、营养咨询、医药保险，这些服务还比较初级，但代表了接下来一个工作的方向——个性化的服务定制。以前搞活动都是天猫召集各个商家，以后希望商家主导促销，天猫医药馆则希望能够成为一个更为有效、更为精准的营销互动平台，用大数据的方式，帮商家精准地找到他需要的人群，进行有效的信息推送。

第三，在移动端投入更多的精力。从今年双十一的数据看，无线端增长迅猛。医药馆现在是PC端，未来包括医药馆的售卖、服务，都会慢慢转移到移动端去，更多地实现个性化。无线端医药健康品怎么卖？跟PC端肯定不一样，这需要做一些尝试。

八问：医药电商新趋势

记者：除了政策外，你觉得2015年医药电商行业会有什么新变化？

康凯：之前都是小公司在做，真正有实力的大企业或者工业企业还未参与。2015年，有影响力的大企业如果跟上来，我觉得会是个新的爆发点。2015年的医药电商，会是全行业大行动的一年。

九问：医药电商官网如何突围？

记者：医药电商的官网是少数人的游戏，这个游戏太难了，你觉得该怎么玩？

康凯：独立医药B2C的成功关键在于它能否给出“独立的用户体验”。如果它干的事情，天猫医药馆这些大平台也能干，那我真的不看好它。如果大家都干一样的事情，凭什么不去天猫去它那里？所以突破点是它能否做出深度的服务出来，真正做到纵深的垂直化。

十问：医药电商最缺的是什么？

记者：许多人对医药电商行业的评价是，发展多年依然没有做起来的一个行业，你怎么看？
康凯：没有起来的原因很多，之前政策、消费习惯等都是众所周知的原因。如果对比服装电商等跑在前面的行业，我觉得医药行业在心态上的接受程度以及对互联网的理解，还是存在较大差距和偏差。不少企业要么看不懂，要么把电商当做威胁，甚至有的企业把天猫当成竞争对手。

其实我就想问大家一个问题：2006年出台的《互联网药品交易服务审批暂行规定》，这个政策你们用好了么？为什么康爱多、七乐康这些过去默默无闻的企业如今都让人不敢小觑了？政府没给他们特殊的政策。老政策你都没有用足，新政策出来了，你就能用好么？

来源：中国药店   作者：张勇