外科高值耗材学术推广的思考

在合规和降价等宏观政策的影响下，很多公司都不得不走在学术推广这条路上。

笔者常年就职于医疗器械公司。近几年主要负责客户培训方向的工作。目前所在公司有接近90人的团队负责相关的业务。本文总结了近两年对学术推广的一些体会和反思，供各位参考指正。

我与多名药企同行接触后，发现药企有时候很难明确影响客户心智与影响客户行为这两者之间的关系。器械公司尤其是高值耗材领域，有一些方法倒是可以明确的起到改变客户行为的作用。

外科高值耗材学术推广的定义和适用性

定义：在客户关心的话题上，通过产品解决问题或者改变看待问题的方法。并提供操作模型来强化培训效果，达到改变心智并改变行为的目的。

适用性：本方法适合外科高值耗材类推广。方法在骨科、胸外、普外以及口腔等外科领域都得到了验证。外科技术和学术信息服务是主要关键词。

外科学术推广的作用和价值

首先不得不说不管你是否投放资源，外科医生都会学会感兴趣的手术和技术，或早或晚。

那么外科学术推广的意义是什么呢？

加速这个过程，缩短学习曲线，提早做生意。（一项先进的外科技术其实真正的技术领先期只有两年左右，比别人提前两年会做并发出研究成果，就是KOL。和别人一样慢慢学会，只不过是N+1）。时间对于客户来说也是非常重要的。

在客户最需要帮助的时候投放资源，同样资源下提高客户忠诚度。

任何客户在接触产品中都会有以下步骤：

而器械产品尤其在熟悉、试用以及使用过程中有非常重要的比重。所以如果在这三个环节中有针对的投放资源，将会缩短熟悉和试用这个过程，提早进入使用阶段。笔者所负责项目，一般比放置等待客户自行成长，提前大约15个月左右。

那么为什么在这三个环节投放资源就比在最后一个环节投放有用呢？

这有一点价值观的问题：就是你是否认为客户是翻脸不认人的人？是否是不念旧情的人？

任何人在学习新技术时，都会有以下这个过程。

这个过度失望的过程，往往就在试用和使用早期。尚未度过学习曲线的时候。比如新技术运用在手术中的准备期和前几台手术。

笔者在日常的一些学术会议中也会遇到一些KOL介绍早期心路历程，很多都在公司没有任何安排的情况下感谢了公司的学术支持，肯定了我们的课程的设计以及安排。

那么实际操作中还需要注意什么呢？

对客户进行分层，注意你的客户是否适合学术推广。当行业内这项技术已经进入成熟期后，效率就变得很低了。而且你很难改变一些因各种原因尚未开展这项技术的小客户的行为。需要其他手段强化，而一个小客户是否值得你这样去做呢？

是否能做出能够模拟技术的模型？比如动物实验、离体器官（猪）。让客户可以操作体验。笔者发现能吸引客户（高产客户除外）的一个主要因素就是有操作演练，能让客户巩固你传输的信息，直接改变客户的行为。

如何挑选学术话题？我们日常办活动时候，都希望讲产品越多越好。但是后来发现只要成功吸引住了客户，产品少讲一些也可以达到目的。如果客户对话题没兴趣不肯来，那就彻底没机会了。

笔者对公司一些活动进行了不完全的统计，其中公司很多经典项目其实立足于操作模拟的。公司花资源投放的活动，很多时候也证明了客户的关注点，否则销售也不想办。

以上内容供各位参考指正。

本文来自思齐圈

作者：贾健 强生（上海）医疗器材有限公司 大外科专业教育

来源：思齐俱乐部（微信号 member_siqi）   作者：贾健