医械经销商与厂家的对赌：三年154万投入，4270万的回报

医院耗材采购要大面积实行托管是最近持续热议的话题，上海东方医院由于采取了该托管方式导致其原有的供应商数量锐减了96%，尽管该方式的实施有利有弊，还没有得到广泛的认可，但是不可否认的是他还是在全国各地的医院以各种不同的执行方式向全国广大的医疗器械经销商们扑面而来。

如果全国各地医院均实行该采购方式，这就会导致全国绝大多数的中小医疗器械经销商只能通过统一采购商和医院产生关系，进而绝大多数医疗器械经销商将与医院彻底绝缘，最后会导致众多的医疗器械经销商破产。

诸如此类的操作方式只是让医疗器械经销商生意越来越难做的众多方式之一，医疗器械经销商的生存环境在未来几年会越来越严峻，广大医疗器械经销商们如果不想眼睁睁的坐以待毙，那又能以何种方式踏出一片新天地？

今天我们就先来探讨一个我们小编最近发现的一种医疗器械经销商除了日常操作方式之外的一个新的回报巨大的盈利方式案例。

2015年9月中国A股上市公司四川迈克生物科技股份有限公司对外投资设立迈克生物（湖北）有限公司，此公司是与湖北当地一位非常有规模的医疗器械经销商共同出资建立。

首先，我们看一下它的股权结构分配：

我们再看一下它的制度与管理

湖北迈克作为公司的控股子公司，执行公司现行组织结构、管理体系、制度； 启用公司的办公和业务信息化系统；财务系统由公司统一实行垂直管理模式，财务负责人由公司委派。

李某某先生承诺，在本协议签订后，李某某先生及其直系亲属投资或控制的公司或其他经济实体均不得经营与新公司或迈克生物存在同业竞争的产品和业务，李某某先生本人不在除新公司、迈克生物及迈克生物关联方外的任何公司担（兼）任任何职务。

双方达成的业绩承诺情况如下表：

迈克生物根据湖北迈克设立后三年内（2016 年-2018 年）每年的业绩完成情况（其中净利润指标以迈克生物指定的会计师事务所审计后扣非净利润为准），按照约定的价格分三个会计年度依次收购李某某所持湖北迈克 4%、5%、5%的股权， 最终实现迈克生物持股比例达到 65%（以下简称“业绩承诺期”）。协议双方协商 一致确定迈克生物收购李某某先生持有的湖北迈克 14%股权的理论对价总额为4,270 万元。

李某某先生承诺，业绩承诺期内，任何一年业绩完成指标达成比例低于承诺指标50%（含 50%）时，对于迈克生物已经购买的李某某的全部股份负有回购义务，回购价款总额为购买原价的 1.5 倍，具体执行由迈克生物最终决定。

我们通过以上数据分析：

如果销售额及利润率达标，那么，该经销商持有的新公司1%的股份价值由原来的11万，增长为三年后1%价值为305万元，也就是这14%的股份由原来的价值154万元，增值为4270万元，三年内这被四川迈克公司收购的14%的股份价值上涨了27.7倍，对于面临严峻竞争的医疗器械经销商来说这的确是值得拼一把的好方式，但同时，风险与利益共存，因为天下没有免费的午餐。

首先，需要承受逐步递增的业绩压力，而且该销售额必须来自于销售四川迈克公司的自产产品，同时还要承担业绩不达标要以更高价回购的风险。（1.5倍）

其次，该经销商及其直系亲属不得再经营同业产品，这对其原有销售额是否有一些影响？

再次，双方投资人的企业文化、制度制定、人员管理有一定差异性，所以是否存在运营团队相互磨合的风险。

来源：IVD商企协会   作者：李光宇 崔刘思