乐语通讯赵健：虚拟运营商如何作“妙”移动健康

本文为整理自中欧首届移动医疗创新论坛乐语通讯总裁赵健的现场演讲分享。

我想跟大家分享的是移动健康管理。因为我本人不是健康和医疗领域出身，我是学通讯的，所以下面这些我们介绍的东西都是过去一年来的一些想法和尝试，希望大家批评指正。

三个方面，一个是我们对移动健康的理解，第二是什么是我们的品牌，第三乐语为什么会做这样一个平台。这里有一个说法，我们前卫生部的发言人说，一个人一生中健康投入80%的钱花在临终前的一个月治疗上，能不能把这个钱花在林钟前的健康管理上，既能够提高生活质量，也能够生活得更好一点，所以我也看过前段时间的一个片子，一个老年人70岁以后两个不一样的人生，取决于怎么样管理好自己的健康，而不是生病的时候让医院做怎么样的处理，下面的项目移动健康管理是解决这样的问题。

健康管理的本质是我们的理解是一个核心的闭环，一个是健康信息采集，第二是健康数据上传，健康风险分析，健康促进方案，然后是健康干预。这个闭环看起来非常简单，但是实施并不是很容易，这个闭环在今年和去年以来才得以实现，主要是因为互联网的发展，去年在拉斯维加斯开全球通讯消费的会议上，穿戴设备有33%的展台，其中有60%的设备都是跟健康有关系的。所以我们发现移动健康管理这个产业快速发展，主要是四个方面的进步，第一个是穿戴设备的采集部分，部分的东西可移动化了，第二是智能机的发明，中国智能手机的普及，今年的三季度以来90%以上的手机都是智能手机，涵盖了中国的一到五级城市，第三块是互联网基础设备改善，网速答复提高，云端数据库可以得到各种各样的数据，第四系各种数据的准确性越来越，四个核心步骤里面，通讯技术发展，互联网技术发展，手机技术发展，使这个产业变得可行。

现在大家也看到一个问题，大量的穿戴设备出在出现，还有很多围绕穿戴设备的服务也在出现，但是出现的结果是什么，就是我们传输的数据是不是非常完整和准确。第二个问题，就算数据出来以后，也需要对数据进行分析，但是分析的模型，是不是很准确，我们看到中国有很多做疾病的预测或者疾病的健康管理的模型，有些数据并不是实时的，中国不同的区域不同的生活样本，有些模型不一定适合现在的快速发展。第三，评估以后的解决方案，这个方案就是很多专家谈到的，不管是基于慢病管理的，血压、血糖，包括心脏病，还是我们基于运动管理的瘦身等等，这些都在一个初步的发展阶段。拿糖尿病为例，最近的投资公司投了糖护士的一个硬件产品，我们发现这个设备可以随时采集这些血糖之后把数据上传，比以前我们直接输入要强多了，但是这个数据上传以后，怎么能够通过一些正常的干预改变病人的生活方式，在这个生命周期的管理过程，包括一天24小时活动的管理过程中，这些方案就不见得很健全了，所以我们发现在解决方案上，无论哪种慢病管理，过去很多公司都做了瘦身管理，比如说食品哪些卡路里上可以更好的帮助我们健康，但是这些方案怎么落实到我们的生活中去，有人说健康管理是反人性的，你改变了我们很多东西，我们怎么把它娱乐化和兴趣化，现在健康管理这个事情，大家觉得很重要，把这个闭环做起来还需要很长时间。

什么是妙呢？这是我们3月28日推出的一个品牌，给大家播一个短片看一下这个内容。（视频）这是一张3月28日做这个品牌发布的时候做的一个虚拟运营的品牌，当时谈这个新SIM卡发布的时候把健康的概念加进去。这个妙是一个健康管理平台，我们给它一个使命，让健康管理走进每个人的生活，我们的目标是什么，因为我们是做手机销售的，我们希望中国的每一个手机用户都能够装上这个管理软件，这是我们的目标。这套软件是前端有App，有刚才谈到的五个步骤，在这个平台上，我们把全世界各家可穿戴设备都结合进来了，中国的很多厂家也接入到这个平台上来，当我们一个疾病需要三个设备的时候，虽然来自三个厂家，但是在这个平台上，你看到是以你名字为导向的所有的数据，我们也有不同的分析的供应商，他们把平台接上来，所有的解决方案是一样的，所以这是一个公众公开的服务平台。

它的云服务我们分三个方面，一级云服务是基础的服务，二级引是风险评估等等，三级云是高端私人定制。在客户端上，我们提供六大功能，第一是我们自己的健康管理，包括瞄准中青年有一些慢病的管理，其中引进的是血糖、血压、心脏病等等的管理逻辑，我的关爱管理更多是关心我的父母，他在外地，他戴上设备以后，数据传上云端以后，我们可以看到他们的数据。怎么做到孝道，更多的关爱在于我们知道他们的状况，通常走3千步，今天走了2千步，有什么地方不正常，这是一个关爱式的服务。第三个是评估，就是风险评估，第四是私人定制的概念，第五妙圈，比如在北京我公司的同事，有几个高血压的人他们会互相分享，更多是一个鼓励机制，第六，商城，客户量大了以后需要购买设备，可以在这个上面完成。

这个是我个人健康里面把各个厂家的数据，第一页50项里面有睡眠、运动、记录，可以把各个厂家的数据都可以在你的名字下面显示出来。我们可以看到我所追加的数据，比如我的父母，我的孩子等等都可以看到。如果我们关爱的这些亲人遇到这些问题之后，在遇到问题之后做一个全线的服务。这是一键呼叫贴心服务。我的评估，我们鼓励客户上传体检报告，我们给他一些人性化的，通过一些简单的方式告诉他们，把它变成娱乐化的体检的内容。我的妙圈更多是分享机制。

这是一个互联网产品，我们订阅的客户，第一类是专注于瘦身的年轻白领，第二是慢病和中老年，第三是关爱人群，可能是我买单他使用，我自己如果想关爱更多一点，如果除了我自己关爱，我可以请一个医生，定期每周看它的变化，我们可以买他的服务给我们的客户。另外儿童套餐我们也会推出来，包括后面还有孕妇人群。

刚才介绍的是产品，怎么做这个销售通路，在通路上我们有五大通路推广，第一个是覆盖全国2千多个店面，在线上有五大通路，第二是有一个健康社区，我们鼓励通过用微信，做一个健康管理门户，跟穿戴设备有关系，所以有五条通路推动整个妙的客户端的发展过程。这是我们在北京的一个专营店，这边是妙，这边是乐语通讯，围绕刚才说的客户群，告诉他们怎么来做管理，包括穿戴设备，包括传输通讯，包括后面的使用过程。

在客户发展过程中，除了自营店面发展中，每年我们在店里预装的手机有700万台，第二中国很多厂家看到三星的手机上有一个计步装置，但是仅此而已，iPhone5S的广告里也是，iPhone6的Health Kit也是围绕这个做的。在这个过程中，我们刚才看了一个SIM卡，我们在中国拿的是虚拟运营商的牌照，当你买这个健康套餐的时候，我需要买一个手环，一个血压计，一个月消费达到多少可以送给你。

健康管理，我们做的都是医院以外的事情，当医院的病人离开以后，如果我们医院的系统需要进行一些简单的监控和管理服务，我们做一些简单的可以，比如说测基本的运动数量，将来这个平台有一定的可能性会开放给相关机构来使用。全国的运营商体系中，运营商也会使用我们的平台，广东电信的网络里面，广东电信有1500多万用户，现在健康管理的后台过程中，会服务整个中国电信的客户。

营销逻辑，一个是互联网产品，除了线下的运营之外，更多的我们要做一套基于互联网的营销，所以这个妙平台的预装，我们希望有一两千万的预装量，从我们受众人群的摸索，利用官方的微信、微博平台，整个的逻辑是非常完整的。在这个客户端上，我们更多的客户发展里面有三种产品是可以销售的，我们硬件设备有的时候需要消费，我发现这里有很多人关爱父母，用父母这套体系是要给父母身上穿上穿戴设备，怎么把他变成我们的客户，就从客户端转向我的关爱里面去购买产品送给父母，所以整个客户的运营，我们有一个客户活动轨迹，能够持续的交叉销售。

最后分享一下这个平台我们最终想要做成一个大的平台概念，它并不像苹果的Health Kit分发平台，我们都希望有一个最好的服务商能够进来，但是服务并不是我们来做的，我们只是提供一个服务对接给客户，比如说系统能力开发商。

为什么乐语公司会做这个业务，因为全国我们有2300多家店覆盖全国60多个城市，地面资源是我们最大的，我们有一个万店计划，包括收购并购和加盟一些店，店面资源会帮助我们，使我们的客户能明白，通讯设备和手机能够做这样的管理，在这个系统平台上，无论哪家的设备都可以在这个平台上，无论你什么时候用，都不会消失，所以这个平台是会捆绑，很多设备带SIM卡本身，比如父母用的不是智能手机，怎么把他的数据传过来。第三，在营销优势上，像京东这样的，我们是只要你跑1万步，我们送你1M流量，我们用健康来换流量，我们会用通讯的优势来做整个营销的东西。在全中国来讲，我们是三大运营商最大的客户发展量。在上海有200多个乐语店面，很多挂了中国电信和中国联通的店是乐语在运营。原来我们是做手机销售的，很多穿戴设备厂家制造完这些产品之后，发现去哪里卖呢？因为都需要人手去管理，我们在整合整个穿戴设备的资源。

最后，我们是一个外行，来到这个领域里来，进入到移动健康领域里面，很多知识是不懂的。希望在整个互联网思维上能够做得更好，谢谢大家。

点评问答。

（李燕）健康管理和移动医疗不一样，作为健康服务，可能不需要承担一定的法律责任，但是我们还是要做有益于人民健康的服务，这个就关系到我们一个数据收集的质量，准确可靠性问题，和你输出的健康服务的质量问题，你收集的这种健康数据必须是可靠的，我看现在的穿戴式设备冒出来非常的多，就血压测量方面来讲，不是所有的设备拿来就可以用的，不是所有的设备测出来的血压都是可靠的，如果在这一点上，质量管理上还是非常重要的，另外就是你输出的健康服务，你给出的咨询是什么样资质的人来提供的，这种服务在多大程度上是有一定质量管理的，我付出的钱，我得到的服务是可靠的。你可以提供一些诊疗的服务，是通过跟医院的合作吗？还是通过另外特殊的渠道？第三个，现在我们知道疾控中心搞公共卫生管理的，他们都把社区医院发动起来搞电子健康档案，实际上也是一种政府买单的健康管理，你提供的这种健康管理在多大程度上能够吸引患者，多大程度上有一个非常特殊的优势？

赵健：关于硬件采集设备的准确性，关于风险评估的能力的专业性。不管是硬件的提供方还是检测的提供方，都是在原行业、原领域中排行前三的公司，我们在这里把它结合到一起，因为在这个平台上，我们做的是面对客户，我们在地面每年700万台手机用户，我们把服务提供给它，但是服务提供者不是它。服务机构谁来买单，首先把客户量先起来，后台的服务商如果收费我们就搬上来，原则上是以客户发展为导向做的事情。

（余文心）今天看了这么多项目，前面从投资人的角度更愿意称为一个传统的模式，运用了移动互联网的手段，但是您这个完全就是一个移动互联网的模式，因为您具有移动互联网非常基本的特征，海量、低成本，但是UP值也比较低，但是中间有一个问题，非常多的可穿戴设备，推广上有问题，这个不太符合互联网精神的东西，因为这意味着你会付出非常高昂的运营成本和推广成本，互联网需要用非常用高昂的成本去获得用户，怎么去考虑这个平衡？

赵健：通路里面有四个是互联网通路，我们把地面的通路只是五分之一，地面通路只是展示和体验的方式，并不是销售通路，比如说我们每开一个大妙店，营销战场在互联网，但是我们告诉顾客这个开了可以玩一玩。我一年的量下来，我如果和厂家合作，就能力一下子到几千万以上。

（殷义清）我理解这是一个传统的厂商，向互联网在转型，所以别人说O2O，你是倒的，从线下到线上，第二，当虚拟运营商不止一家，类似无阿里这样的虚拟运营商进来，本身拥有巨大的客户，如果到时候他进来，你怎么样进行这个战斗呢？

赵健：我刚才谈到使命感，最好每个人都在手机上有这么一个客户端，移动互联网上，我们也想控制一个入口。像阿里和京东这样的公司，解决方案营销的时候，线下面对面的体验还是必要的，市场会很大，但是我着重关心是每年进到店里的2800万客户。

（范理宏）同行我们也有开健康管理公司的，近十年来，都做得不怎么样，我刚才看了你整个的运营模式，确实比我们同行开得好，因为跨界打劫确实做得好，你发展用户，给他的就是一个附加值的服务，你这个已经几年了，是不是过了盈利平衡点，你的盈利状况怎么样？

赵健：我们拿到虚拟运营商牌照的时候是去年12月，正式发布是3月28日，做这个主要是做一个SIM卡，我们当时是差异化的，我们是基于移动健康管理的虚拟业务，后来我们发现移动健康产业很热，所以我们现在叫基于虚拟运营商的移动健康管理。现在还没有谈到整个的财务建设，正式运行还没有开始。

（其他）首先感谢您的分享，我看到了几个亮点，一个是微博微信，您放在了一个最核心的位置，第二，我感觉到您这边要做一个开放的拥抱的平台，这点是我感觉到非常开心的，我有一个建议，我不知道您现在的官方微博和微信有多少精准的目标的粉丝。

赵健：目前我们的运营逻辑是建这个社区的核心是，这个上前以后，会放出一批货，然后在这个社区上会形成一个讨论，这个整个运营过程也是在9月份上线以后启动这个工作，现在刚建完，官方微信用户也刚开始积累，现在是我们内部1万多名员工在讨论，因为我们全国有15000名员工，他们会是最忠实的用户。

来源： Jack