从爱康国宾的上市招股书看体检机构这个市场

4月9日，爱康国宾在纳斯达克以14美元价格发售1090.48万份ADS（美国存托股票）。4月11日，收于14.05美元。打响2014年中国企业赴美IPO第一枪的达内科技，在第二个交易日就跌破了9美元的发行价，4月11日收于7.71美元。爱康国宾、达内科技两家的市值加起来不到13亿美元，如果连发行价都守不住，后面那些市值成百上千亿美元的要小心了。

爱康国宾招股书告诉人们，公司有42个自营的体检中心，分布在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、南京、成都、苏州、杭州等13座城市；在截止到2013年3月31日的2013财年中，为173.3万人次进行了体检；客户包括世界500强中的189家，中国100强中的71家，中国十大商业银行也尽在其中。

自费用户补贴公费用户 

爱康国宾收入由三部分构成，体检、疾病筛查和其它服务。

体检分为来自公司客户的公费体检和个人自费体检；疾病筛查是针对体检中发现疑点的进一步检测，是体检的副产品；其它服务也是面向公司各户的。算下来，只有10%的营收来自个人体检。

下面这张图显示，公费体检人数增加速度明显高于自费体检。

（单位：百万人次）

下图显示，公费的平均费用远低于自费，这种现象挑战了我们的常识。

（单位：美元）

爱康国宾给予公司客户大约六折的优惠，例如某款568元的体检套餐，企事业单位只需付340元。这还只是针对一般企业的优惠力度。爱康国宾招股书披露有76个体检支出100万美元以上的企业，给它们的优惠外人就不得而只了。所以，尽管公费用户支付的费用仅相当于自费用户的48.4%至70％，得到的服务不会低于自费用户。再说，世界500强、十大商业银行不会为省钱让员工接受低于社会一般水平的体检呀。既然公费用户得到的服务至少不低于自费用户，我们姑且假设：公费体检、自费体检的平均成本相等。这个值可以通过将营业成本、各项费用加起来除以期间接待人次来得到。公费体检因得到大幅优惠而低于自费体检，同业竞争加剧及团购的兴起使自费均价逐年下降。

公费体检量大，享受价格优惠合情合理，但低到让自费用户支撑爱康国宾为一百多万来自世界500强、中国100强的公费用户赔本进行体检！不管自费体检用户是贫是富，在道义上是不合理的。

公费用户是基石也是羁绊   

据统计，中国现有6500多家体检机构，其中4900家隶属于公立医院。由于国民保健意识不强，没有定期体检的习惯，所以福利较好的机关、企事业单位，特别是外企成为6500多家的必争客户。爱康国宾、慈铭健康、美年大健康都是靠团体用户起家。 由于爱康国宾在申请美国上市，披露了详尽的运营数据，我们才得以窥见内幕。估计其它体检机构，至少是500多家民办的，情况大同小异。

过度倚重公费客户的第一个明显的弊端是议价能力弱，弱到无利可图的地步。爱康国宾就是典型的样本。

公司客户不仅出价低，还被爱康国宾们惯出拖欠的毛病。例如，爱康国宾允许公司客户预付三分之一款项即可享受服务。从下表看到，应收款随公费体检收入同步上涨。2013年后三年季度，公费体检收入1.33亿美元，应收账款也累积到5350.3万美元，平均账期达到85天。收入才1.33亿美元，被欠着5350万美元，其中1000多万的账龄已经超过六个月！

招股文件还披露，爱康国宾有721名销售代表。他们主要的任务是：与客户公司人力资源部门搞关系及催收欠款。

以往的成功经验和既得利益，使爱康国宾们产生路径依赖，始终把公费用户置于自费用户之上。正象在招股书说的那样：Continue to focus on corporate customers.

但6500多家体检机构对公费用户的争夺已经把这个市场变成红海。许多情况下，凭金钱、凭上市公司的牌子也不能把客户从别人手里抢过来。企业要在自办的职工医院体检、在上级领导打过招呼的或亲朋故旧办的机构体检，爱康国宾抢得过来吗？

莫不如在屌丝身上多花些心思，以服务和价格打动自费用户。下图为爱康国宾连续三年财年的营业成本及费用构成。

营收成本中的房屋租金及管理费用、销售费用是与体检人数没有直接关系的固定成本，三项合计相当于营收的38%（2013财年）。增加体检接待人数，是提高业绩的最佳手段。

根据招股书，爱康国宾每个体检中心的面积为2500平方米，标准接待能力为350人／日。爱康国宾旗下42家体检中心年接待能力为约为440万（42X350X300）。而2013年后三季度接待体检214万。在接待能力大量闲置的情况下，上市融资，扩大规模，资产收益率会进一步降低。

提高现有设施的利用率，比扑向一个又一个新城市，新建一个比一个豪华的体检中心，巴结一个又一个大客户强。

来源：虎嗅网