带量采购、消减成本，医药代表踏入“白垩纪”

3月28日，江苏，近40人因为医疗机构向医药代表等企业人员透露医生临床用药信息的统计信息（以下简称“统方”）而被逮捕。

这对医药代表“退出历史舞台”之现象，或将再度添砖加瓦。

统方，作为医药代表给医生回扣的参考，指向医药代表“带金采购”的行业痼疾。而对于医药代表的“明天”来说，更大的不确定性目前还来自于“带量采购”在各大省市的逐步落地。

如果将“带量采购”比喻为医药行业的一场雪崩，那么医药代表就是在这场雪崩中最先被淹没的群体。

一位入行多年的医药代表向记者透露，自2018年12月第一批“带量采购”药品名单公布以来，行业内至少有40%的医药代表已经离职。

医蟹统计数据显示，药企对于医药代表的需求也在逐年下降。从整体岗位发布趋势来看，2017年后医药推广类岗位的市场需求量急剧下降，并且到2018年底，达到岗位需求的低谷。

一位药企人士称，医药代表们，这个已在中国存在30余年的职业正在进行着它的“白垩纪”。

销售方式之变

或许，从一个还较为幸运的医药代表身上，更能窥视这个职业群体的变化，与时代给予的洗礼。

虽然前有福建省医保办负责人詹积富称“让300万药代下岗”，后有三甲医院将“禁止医药代表入内”的大字悬挂于电子屏之上，而坐在记者面前的医药代表黄博（化名）却是淡定。

原因很简单，他在外企所负责销售的用于治疗心脑血管疾病的药品并未列入首批“带量采购”名单中，且该药物为原研药，目前尚无通过一致性评价的仿制药。更重要的是，对于该外企来说，治疗心脑血管疾病的药品每年为其在中国地区提供近乎40%的营收。作为这款药品的销售代表，黄博还没感觉到迫在眉睫的生存压力。

而更多的医药代表却没有这么幸运，一位民营医院的主治医师向记者透露，他之前所接触到的大部分医药代表都已离职。

黄博虽然暂时生存无虞，但也深感“寒冬”的到来，他逐渐发现医药代表行业薪酬已较从前普遍削减15%左右，对于未来的不确定他也心怀忐忑。

黄博坦言，早年间他也用过“带金销售”的方式来向医生销售药品。从“带金销售”到“学术推动”对黄博来说是一次变化。据黄博介绍，医院一般定期会举行专家研讨会，药企可以通过冠名、提供差旅等方式提升知名度。除医院或协会的讲座外，药企还会邀请医生到企业中进行学术交流。

但这种“学术推动”的药品销售方式似乎也走到了尽头。随着“带量采购”在各大省市落地，未中选药品在医院的生存空间被打上了大大的问号。在上海，包括博路定、韦瑞德在内的一批原研药已经陆续在各大三甲医院中寻觅无踪。院方表示，目前医院只能开出国产仿制药，不确定何时会恢复原研药供应。

对于医药代表新的药品销售方式，黄博并未给出答案，他表示现在只能多于临床医生沟通，了解患者换药后的疗效表现。

企业背景之变

达晨创投投资副总监刘喜对经济观察报表示，最先大范围裁撤医药代表等销售部门的是已在“带量采购”中标的企业。带量采购也是以量换价，国家保障中标企业可获得11个城市60%-70%的市场份额，而已中标的企业也纷纷在其他省市实行价格联动，冀以通过价格优势抢占其他市场。国家保障市场，原用于市场销售的医药代表就变的“鸡肋”了。

对于没有中标“带量采购”的国内仿制药企业，砍去医药代表所在的销售部门也是不得已而为之的举措。

在国家“带量采购”的要求中，药品通过一致性评价是硬性标准。据上市公司财报显示，中国生物制药有限公司2018年上年年投入13.28亿人民币，一致性评价申报7个，取得批件2个，而就单个药品品类来说，恒瑞医药就为其盐酸氨溴索片获得一致性评价累计投入超千万元。

对于药品通过一致性评价的投入之大是很多中小型药企难以承担的。更有行业人士对记者表示，通过一致性评价可能会成为新的药品标准。现阶段，在多个省市出台配套政策鼓励下，未通过一致性评价药品的生存空间进一步被挤压，最终可能难逃被淘汰的命运。那么，负责销售相关药品的医药代表的离职便也成意料中事。

黄博也嗅到外企公司即将进行产品线整合的气息，对于“带量采购”中已中标的药品，公司自然会进行产品线的整合重组，在这个过程中恐怕也会产生销售人员的流失。

对于未来，黄博仍持乐观态度，他表示，现在离职的大部分都是入职年限较短的医药代表，还未形成一定的行业积累便突逢大变，自然就会选择离开。但是对于他这样多年从业经历来的人来说，如何在变化中谋求新发展才是最先考虑的问题。

医药行业人士认为，这场政策所推动的洗礼过后，医药行业的销售模式也将沉淀出一种更为良性和科学的模式。

来源：经济观察网   作者：刘可