医药代表还会存在吗？

最近，关于医药代表的段子是满天飞呀。

话说有位医生异常气愤，因为有人发现他和医药代表聊天了。本以为他生气的原因，是因为自己的行为正当——见医药代表怎么了！谁知他气愤的原因竟是为自己辩解，他说见的不是医药代表，而是自己的病人。

话说个别甚至医院采取了荒谬的鼓励保安对与医生接触的医药代表采取限制人身自由的违法行为，这不仅让医院陷入尴尬境地，同时也对医药代表起到妖魔化的负效应。

而医谷就医药代表这一话题也曾做了多次报道，详情请看《百时美施贵宝证实裁员 医学联络员兴起》、《哦，医药代表》、《一个医药代表的一天原来是这么过的》等文。

还记得，在全国政协十一届三次会议上，政协委员、北京协和医院教授李大魁向大会提交了《关于医药代表纳入职业化管理的建议》，建议人力资源和社会保障部等有关部门尽快将医药代表作为一个新职业，列入《中华人民共和国职业分类大典》，建立准入、注册、持证上岗制度，明确医药代表职业定义、职责范围、准入标准、行为规范、权益保护等，将医药代表纳入职业化管理，就目前形势来看，这条路不知道还有多遥远！

现在，医药代表风声鹤唳，未来，医药代表何去何从？

回答这个问题，要弄清医药代表角色中的四个属性，否则，是很难说清楚的。

医药代表的四个属性：即渠道属性，销售属性，服务属性和交易属性。

渠道属性

所谓渠道属性，就是负责传递产品相关的诊疗信息。考虑到医药产品的重要性和复杂性，以及客户时间的珍贵性，把人当作信息传递的渠道，从效率上讲是很低的，也是奢侈的。如果没有新产品上市，这个渠道的必要性势必需要重新评估。

销售属性

尽管很多公司并不承认医药代表的销售属性，并冠以长短不同的名字，但是离开了销售属性，任何医药代表都是不务正业。有一点是需要区分的，即承认医药代表的销售属性，不等于不合规，不等于就误导医生。如果不考虑医药代表的销售属性，怎么理解一个商业公司的投入行为？高调一点说，误导客户对公司的长期利益并不一致，因为时间和使用者将是终极裁判。

销售属性的具体表现在客户的选择，沟通时机的选择，沟通渠道的选择和沟通的次序以及沟通的效果。

服务属性

保障信息传递的效果和连续，须要辅助相关的服务，不然很难想象客户沟通的粘性是怎么产生的。

交易属性

所谓交易属性，听起来似乎销售属性相似，或者是销售属性的一部分。这是敏感的话题，就像美国不断指责中国对非洲的援助是不合规一样。为什么我们国家没有任何附加条件的援助也饱受指责？就是其中不能否认的交易部分，人家根本不相信，那里面没有“油”水，你还会援助。我们赞助学术会议有没有交易的成分？你可以说没有，只是人家不信而已。这也是目前最受诟病的属性。

当然不是每一个医药代表，都有这四个属性，这里的医药代表只是一个集合体，也许有的代表侧重其中的一点或两点，有的属性甚至完全没有。在这四个属性当中，对医药代表风险最大的，是交易属性，无论怎么擦边，都是在合规的边缘转悠；渠道属性，即诊疗信息传递属性，最像鸡肋，却难以放弃。

医药代表的机会，更多要依赖其销售属性和服务属性，其实，销售属性只是医药代表职业的一种工作方式，归根结底，如果我们的工作方式没有涉及灰色领域，我们还会如此担惊受怕吗？所以说，未来医药代表职业会一直存在发展的，只是销售模式会随着中国制度的改革，法治的建设而在变化。这种变化不是立刻就变了模样，需要一个过渡期，过渡期的时间不会很短，在过渡期，我们会随着变化而不断调整。换句话说，如果一定要谈转型，就是从狠心舍弃掉交易和渠道属性，这等于把时下盛行的关系推广和学术推广都舍弃，向销售和服务属性转变。也许，这是医药代表的真正价值。

来源：医谷综合整理