都在说DTP，到底DTP应该如何经营？

“某某连锁有DTP门店20来家，一年能创造10个多亿的销售额。”这是有计划发展DTP的连锁药店老总们在谈论发展理由时常说的一句话。可见，利润是连锁药店探索DTP经营其中一个重要的驱动力。

为什么药店谈了这么多年大健康多元化发展，现在又讨论回DTP药品专业服务？有人说是因为药品零售终端发展遇到瓶颈，“病急乱投医，看到别人开DTP赚钱就跟着干”。也有人说是随着医改政策的推进，受公立医院限制药品销售占比、招标政策、零加成等影响，DTP发展迎来大好时机。

那么，药店经营DTP的机遇真的到来了吗？对那些DTP的先行者，他们又是如何盈利的？

DTP市场渐大，前景日益明朗

有着多年DTP操盘经验的夏语在2015年底加入德开医药，就任CEO一职，负责德开医药DTP药房的开拓与布局。而夏语在宣布上任的同时也对透露了其“千店”计划：先对康复之家在医院周边的50家门店进行“药械一体”改造；2016年上半年，完成德开DTP运营管理体系搭建；2016年下半年，开始推广DTP加盟模式，计划建立900个DTP加盟门店。

“DTP药房有很大的市场空间。”夏语解释，首先是因为医院招标政策改革，不少处方药流标，且以新特药为多；其次，国家要求公立医院药占比降至30%的期限越来越近，更多的处方药将从医院流向零售市场；第三，药品“零加成”之后，医院售药利润下降；第四，医院近几年来一直在“清理”药品目录，不少辅助用药已不在目录之内。“一些医生有‘开方需求’的药品或辅助用药被‘清理’出医院的药品目录，造成‘院外处方量’逐渐增大。”

北京医保全新大药房有限责任公司（以下简称医保全新）从2009年开始关注DTP市场，其总经理李庆福表示：“药店早就该做DTP了。”他认为药店可以关注DTP药店经营的原因同样是医改政策红利。另外他强调药店提高药品专业化服务尤为重要，“医药是要分家的，药店以后要承接医院的药品服务，现在做DTP是为将来做准备。”

目前医保全新的DTP模式在国内颇受认同。在工业资源方面，医保全新获得罗氏、诺华、杨森等品牌制药企业多线产品的支持。在DTP药店自身的配套服务上，医保全新即实现对自理支付的普通患者的购药需求，同时也搭建了药企公益赠药的配送平台，满足特殊用药患者的需求。据介绍，自2009年以来，医保全新的DTP门店在公益方面已经服务了5万多人，捐赠药品价值10个多亿元。

地域和工业资源是关键

不过目前为止，医保全新的DTP门店也只发展了7家，并且都在北京。在李庆福看来，DTP门店对地域要求高，“一般要一、二线城市，最多到部分三线城市才具备经营DTP的条件。”夏语也持同样的观点：“DTP药店一定要开在大城市、一线城市，或者是经济发达、医疗水平高，具有专科医院的城市，比如江苏地区、青岛、厦门等地。”

另一个被夏语和李庆福共同认为是DTP经营的必备条件是工业资源。而如何获得工业资源？说到底也在于药店本身的专业服务承接能力。

“药店要承担工业的落地服务、临床服务。”夏语如是说。然而这一部分的专业服务是目前药店所欠缺的，所以组建药师服务体系显得尤为重要。据了解，德开医药正在搭建的DTP运营管理体系中的一大重要部分为药师服务体系和专业人才梯队。

据介绍，德开医药针对不同病种以及服务深度建立了DTP药师服务标准，内容包括用药指导、医疗管理、用药跟踪以及剂量调整控制等。另外他们还将执业药师分为初、中、高三级，“初级课程一般为10个课时，基础比较好的、学习能力强的最快3天即可上岗服务，慢的则有可能要参加3个月培训之后才能上岗。”

除了药师服务体系、专业人才梯队以外，随访体系、信息系统、仓储配送系统等也被夏语认为是搭建DTP专业服务不可或缺的板块。“DTP的专业化要求真的非常高，比如需要冷藏的药品并不是放到冰箱里就完事了，你如果放在送风口处，那么药品的药效可能就会受到影响。另外在配送过程中，对药品的倾斜度也有要求，倾斜度过大，也会影响药效甚至会导致药品失效。”

医保全新也一直实践经营中构建并逐步完善DTP服务体系。除了完善专业人才团队、建立全自动化物流配送体系、构建信息系统等，李庆福还指出药店的品牌建设尤为重要，其中一个表现则是在于对特殊人群的服务体系构建，慈善赠药配送的支持能力对获得工业资源有很大的帮助。

后来者的机会

目前，医保全新大药房、百济新特药、京卫大药房、国药控股等企业已经率先抢滩DTC市场并取得不错的成绩。而由于DTP对地域和工业资源的“高要求”，这两方面的“好码头”已经慢慢被先行者占领了，是不是就意味着后来者的切入机会越来越小？

李庆福认为随着医改政策的推进，DTP将迎来更大的市场，这便是后来者的机会。当前流出医院的处方药品种相对较少，也就是说工业资源相对稀缺，造成DTP市场竞争加大，工业的资源转向服务能力更强的药店，使得原本占有地理优势的医院周边药店不再获得厂家的唯一青睐，也因此出现部分位于医院周边的DTP门店被工业抽走产品之后经营不善的情况。

对此，李庆福认为这部分药店以及仍未进入DTP领域的连锁药店都将有获得该市场份额的机会。“医改政策下，越来越多的处方药企业开始着重OTC市场，他们在药品零售终端的投入也将越来越大。”李庆福说。而随着越来越多的一、二线，甚至三、四线的品牌处方药流向市场，对DTP门店的需求必然会提高，“到时医院周边的门店是最直接的受益者”。

夏语正在规划的德开医药DTP加盟体系标准虽然还未出炉，但是他提到加盟门店两大参考标准：一是医院周边的门店；二是企业管理者对DTP的经营理念与决心。

不难看出，医院周边的门店同时被李庆福和夏语认为是发展DTP的重要影响因素。换句话说，扎根于一、二线城市或医疗水平较高的城市连锁药店，并且在医院附近有门店布局的药店更具发展DTP的优势。李庆福表示，想做DTP的连锁药店可以从自己的医院门店开始试点，根据医院的药品调整自身的品类结构，“先把量做上来”，先找到切入点进入DTP领域，再一步步提高药店的专业服务。

关键问题：如何盈利？

毫无疑问，连锁药店探索DTP门店经营其中一大动力是利润驱使。然而药店做DTP，要搭建专业的服务体系，从硬件、软件到人才都必须做一番升级。据夏语透露，在其他条件相同的情况下，DTP门店的运营成本比普通药店高出1~2倍。与此同时，目前DTP的主营产品毛利率一般却只有个位数，DTP是否有更好的盈利模式呢？

在这方面，李庆福和夏语的盈利思维有所不同。

李庆福一再强调：“药店做DTP千万不要单一化。”什么意思？即门店不要做纯DTP经营。之所以如此，是因为在2013年，北京某医院附近一家原本凭借DTP特色经营得如火如荼的药店，在被罗氏收回产品之后变得举步维艰，这让李庆福对DTP门店经营产生了危机感。

“我认为DTP药店即使被剥去了DTP业务，也要能生存盈利。”目前医保全新7家DTP门店在OTC、非药品销售上也都下足功夫，这些品类的盈利情况甚至超越DTP部分。

“经营DTP我们最大的收获是什么？是专业化的服务理念。”李庆福补充说，“专业化服务理念不仅适用于DTP，而且适用于其他任何产品，比如保健品、保健食品、医疗器械等，都需要药店具备相关方面的专业化知识才能做好。”

回顾医保全新的发展历程，2009年开始做DTC，当时更多的是承担“搬运工”的工作，经营不久之后，李庆福便认识到服务的重要性，于是提出了更进一步的DTP模式，即从简单的交易模式进入到完整的专业服务体系。如今，在DTP模式上有所斩获之后，李庆福准备将这种专业服务模式应用到药店的其他品类上，发展全科药房，全方位拓展药店的专业化，也全面挖掘药店的盈利空间。

和李庆福不同的是，夏语目前将工作重点放在DTP运营模式的搭建上。首先是DTP药店服务体系的构建；其次是根据服务体系需求组建专业人才梯队；进而是完善信息服务系统，包括随访体系、用药提醒等以及一些硬件设备的配置，最终实现DTP运营模式各个板块的系统化、流程化、可复制化。当这个DTP模式各个板块构建完成后，德开医药将通过加盟的方式对其DTP运营模式进行输出，实现其“千店”计划。

夏语指出：“一般的DTP门店，月销售要突破百万才算合格。”也就是说，DTP门店合格经营的门槛至少是年销售破千万，如果有一千家门店，那么总销售额将达到100亿以上，规模效应便会显现。

医谷链

《阿斯利康和CVS怎么做处方药DTP销售》

来源：刘琪