医药水浒传之二十三：中小型医药公司的行销方案是什么？

随着新版GSP的逐步推行，现行的中小型医药公司（年销售额在二亿以下）的日子将越来越不好过。

占据本地网络和有一支销售员队伍的公司还好一些，但是规模不大，上游品种资源的缺乏，无法与省级大公司正面竞争。加上内部条块分割，无法形成合力，随时都有可能被吞并或淘汰出局。

梁山医药公司就是这样的缩影，地处华东一个地级市，原为国有医药二级站。四年前改制为民营企业，虽有较大的发展，年销售额突破了二个亿，在本地虽占有几乎所有的医院网络，从乡镇卫生院到三甲医院。

但只占了医院药品总消耗量的20%，80%的医院药品资源还是被省内外的大公司所分享。

在品种上，梁山医药公司的经营班子很是苦恼，因为没有自己所直接代理的品种，都是厂家业务员做医院这里过一下票，俗称吃的是“过水面”，没多大油水。加上历史的原因，梁山医药公司内部又存在着七八家小公司，各自承包，又相互竞争，既增加成本，又消耗了资源。

年底了，明年怎么经营？总经理智多星吴用受董事会委托，召集林冲、关胜、秦明、呼延灼和双枪将董平，开了个班子会。大家沉思了，虽说改制四年，公司的销售额翻了两番，但规模还是小，真的无法与国家队和省队抗衡。尤其是上游品种资源的缺乏，更是公司的软肋，高端品种和进口品种基本上都掌握在大公司手里。

还有随着新医疗体制的改革，公立医院说不定哪天就会出现药房托管，部分大城市已经开始试点。依照目前梁山医药公司对医院的供货品种结构，丝毫没有托管二级以上医院的优势。

若一旦当地的医院药房被省级大公司托管成功，那梁山医药公司原有的医院份额也会丢失，公司生存的机率将会受到巨大影响，毕竟医院销售是公司的主体。这不是今年的危言耸听，说不定就是明后年的残酷现实。

不愧是梁山医药的五虎将，根据公司的现状，结合公司的优势和劣势，对市场、对未来进行了细致的分析，决定走出一条“内联外合”的发展之路：

1.整合内部小公司承包体，归口到总公司旗下，成立若干个业务部，集中资金、品种和人力，统一管理。

通过公司内部银行，在资金上进行合理配置，统筹使用，最大限度地盘活资金。在业务上，主动寻找生产厂家，以自己完好的医院网络，代理一些中标的高附加值品种，建立一支临床促销队伍，自己做医院的促销工作，变“过水面”为“手擀面”，提高品种毛利率。

提升公司在生产厂家中的信誉度，从而赢得更多生产厂家品种上的支持，步入工商联合开发市场、维护市场、实现双赢的良性发展轨道；

2.走出去，积极与掌控高端品种和进口品种的大商业公司合作，采用参股、分销等方式。借我们的平台，做他们的品种；借他们的思路，做我们的市场，共同分享所产生的效益。

在本地区形成自己高端品种和进口品种的分销链，补充自己的品种资源，提升自己医院网络竞争的优势；

3.在本地区基药和药店诊所的配送中，梁山医药公司集中资金、人力、车辆等优势，建立和完善本地区90%以上的第二第三终端网络，按地区、按人员配置任务。

在服务体系上，按时将药品配送到城乡各个基层医疗机构，充分体现出本地区商业公司的优势。从而吸引更多的生产厂家，将基药中标品种和主打品种，通过一级经销或二级分销的形式，签约到梁山医药公司，形成基层医疗机构、二三级医院和药店诊所相互联动的强大终端网络；

4.牵手大商业，联合大厂家，掌握众多的高端品种和特色品种。加上原有的麻醉药品专供的优势和普药共给的便利，结合当地各级政府部门和药监卫生部门的人脉关系，就可以在今后的医院药房托管中，挣得一块属于自己的市场份额。

这样，四方呼应，拾遗补缺，梁山医药公司就能在本地区逐步占据主渠道市场的位置。与省级公司既互相竞争，又互相合作，真正在市场的夹缝中，求得一条适合自己发展生存与发展的新路。

医谷链

上集《医药水浒传之二十二：小公司要做到精致》

来源：医药云端信息   作者：虞国庆