医药水浒传之十五：盲目跟风营销的下场_医药

2015

12/25

09:04

医药云端信息

作者：虞国庆

医药

梁山制药这几年一直在探索新的营销模式，原来因为业务员少，所以做的是渠道，通过经销商的业务员自然消化到终端客户，没有业务员去拉单。

董事长呼保义宋江这几年看到有几家药企在抢占终端市场时出足了风头，而成为知名企业，很是心动，但一直没有出手。再看看其他一些和自己规模差不多的生产厂家纷纷东施效颦，下沉终端，以人海战术换取销售额的增长，尤其是一些中小企业更是把下沉终端做市场，当作自己做强做大的一剂强心针。

不管自身条件是否具备，也纷纷组建庞大的地面促销队伍，下到县城，下到乡镇，去攻城略地。其结果，因没有狂轰滥炸的广告支持，也缺少一名英明的指挥官，导致勇猛的战士纷纷倒在了前沿的阵地上，其悲壮之势实在令人叹息。

宋江毕竟是在江湖上闯荡这么多年，深知江湖的险恶，没那几把刷子，就别去趟那浑水。这就是单纯跟风的结果，从效仿的那天起，就注定了失败的命运。

在我们营销的实战案例中，有许多这样或那样的陷阱随时等待我们掉下去。每家企业的生存条件、品种结构和老板的思路不一样，对市场的感受和适应程度也不一样。盲目的学习，一味的跟风，违背了企业自身发展的规律。每家企业成长土壤的差异性，决定了每家企业的发展思路，千万不要被美丽的光环而迷住了双眼。走自己的路，创自己的品牌，别再去折腾，更不要单纯地模仿他人成功的经验，远离跟风的陷阱。

可宋江最大的竞争对手曾头市制药，原本和梁山制药旗鼓相当，而且大有超出之感。所以总经理史文恭飘飘然然，想要一鼓作气吞下梁山制药，当然必须先把自己的曾头市制药做强做大。

一不做二不休，史文恭倡导某知名企业下沉终端的成功范例，主动放弃了自己熟悉的渠道思路。虽说做了十几年的渠道生意，也积载了很好的渠道网络和人脉关系，自身的发展也是井然有序。只是觉得没人家发展快，自叹自己落伍了。

于是在京城某咨询机构的策划下，主动抛弃了自己原有非常完善的渠道关系，花费了大量的人力物力和财力，直接下沉到终端，变原来的货到付款为终端铺货压批销售。轰轰烈烈地展开人海战术，提价，铺货，拉单，促销，忙得不亦乐乎，大张旗鼓地进入自己几乎完全生疏的终端网络销售。

由于给养（政策）没及时跟上（说到底凭曾头市制药的实力不大可能跟上）；加上拼凑起来的一线指挥员（应咨询机构的要求，从全国各个山头招聘过来的省区经理）严重水土不服，无法指挥打仗；还有粮草不匹配（老产品提价市场不接受，销售受阻），几场战役下来，溃不成军。

前面大批量铺货，后面是大批量退货，至今还有好多过期的产品搁在各个办事处的房间里，等待运回来销毁。史文恭想想痛心疾首，回想当年的盲目跟风，如今是苦果难咽。只能是吃一堑长一智。

史文恭重新审视自己这么多年来所走过的路，之所以能坚持到现在，并曾经创造过一时的辉煌，自己还是有可圈之地的。于是重新拾起曾经丢掉的关系，看在多年交往的情分上，客户之间的纽带又重新接上，只是已没有先前那么的融洽了，好像隔了一层膜。因为在自己冲刺新模式时，人家也没办法，只能寻找新的合作伙伴，不管怎么样人家还得做生意呀！

但一切的努力已经晚了，虎视眈眈的宋江怎么能让史文恭喘气呢？想想以前曾经受过的憋屈，宋江召集智多星吴用和入云龙公孙胜，还有五虎将八彪骑商量对策。你曾头市这下还牛逼吗？你史文恭喜欢跟风，想玩我？这下子掉下陷阱，死去吧。

梁山制药放开手脚，挥师下山，偃月刀、金银枪、禅杖、戒刀、鞭子、棍子、斧子，108条好汉挥舞着十八般兵器，杀向曾头市制药，一番血腥的厮杀。已经伤了元气的曾头市制药哪是梁山制药的对手，很快就败阵下来，江湖上从此没了曾头市制药的名号。

由此，宋江深有感触地告诫同行，在营销模式上只有扎根于自己的实际情况，认准一条适合于自己经营规律的营销思路，才能确保自身企业的稳步发展。千万不要盲目跟风，弄不好就会掉入跟风的陷阱而死路一条，曾头市制药就是我们的前车之鉴。

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来源：医药云端信息作者：虞国庆

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