医药水浒传之十二 ：夺回失去的市场份额

企业的发展不尽是一帆风顺，总会出现这样和那样的问题，制约着企业前进的脚步。既有不可抗拒的市场客观因素，也有企业自身形成的主观原因。

这几年，由于国家新版GMP的认证和各地“退城进区”产业布局的调整，加上企业自身发展的愿望，大多数制药企业或主动或被动地从城里搬到了开发区。新版GMP认证，短则一年半载，长则两年以上，在这期间不能生产，只能靠上一年度加班加点赶出来的库存去维持市场的需求。但断货是肯定的，只是时间的长短而已，这就意味着要失去部分市场份额，虽说这是企业不愿看到到的事实，但那也是无可奈何的结果。

市场份额的丢失，是企业最为痛心的，毕竟是多年来多少人苦苦经营换来的。通过GMP认证之后，企业不仅可以恢复生产，而且产能都会增加许多。如此大的生产能力，今后销售上将如何消化？最主要的是如何将失去的市场份额夺回来，这是企业最为关注的大事。

梁山制药就是这样的典型，按照市政府的战略规划，当然也是公司谋求更大发展的需要，梁山制药实行了退城进区的策略，从繁华的闹市区迁至梁山高新技术开发区，开始梁山制药的第二次创业，历时一年。

董事长呼保义宋江在董事会上非常沉痛地说：公司虽然作了精心的准备，采用了多种有效的措施，争取延长供货的周期。但毕竟库存有限，最后还是断货近三个月，而且是销售旺季的三个月，从而导致了半壁江山的拱手相让。董事会让经营班子想方设法，争取用半年的时间夺回丢掉的市场。

梁山制药如愿以偿通过了新版GMP认证，各车间相继投入生产，公司的重点工作由原来的认证转到了销售上。总经理智多星吴用、副总经理入云龙公孙胜、大刀关胜、豹子头林冲，以及营销经营团队，面对即将源源不断的产品货源，销售上如何去卖货？如何去收复已经丢掉的市场？他们知道：光喊口号肯定是没用的，要有实实在在的行动。

经营班子在忠义堂召开了省区经理以上的销售管理人员会议，制定与市场促销相匹配的销售政策。经营层针对公司目前的处境和公司产品在市场上的基础和影响力，再比对竞争对手的产品政策，采用了以下对策：

1. 略微降价，低调重新进入市场。通过技改，提高了产品的收得率和成品率，成本降了下来，也就给产品的定价留出了空间，增强了产品的市场竞争力；

2.加大产品的促销力度，重点放在具有终端网路的二级商，对二级商的开票员和业务员实行带政策促销，从基层终端进行有效的拦截，完成产品的销售；

3.提高销售员待遇，让销售员看到企业发展的希望。但必须与销售业绩挂钩，与货款回笼挂钩，充分调动销售员卖货的积极性；

4.灵活多变的兑现政策，变每月回款兑现为每次回款兑现。刺激销售员的回款意识，从而自觉地加大促销力度，使每个销售员都成为一个个自主经营的实体；

5.创造一个宽松而又积极向上的团队氛围，确保公司营销体系的正常运行和衔接，保证各省区通力合作。避免过去那种相互窜货相互指责的现象；

6.不求全国各地全面铺开，但求重点市场做深做透。将公司的政策向回款好的省区倾斜，向回款好的经销商倾斜。突破均衡发展的框架，抓住四分之一的省区，做百分之七十以上的生意，从而带动全国市场步入良性循环的发展轨道。

7.经营班子成员签订责任状，各帮扶一个大区，全部下市场，带领二十四名省区经理和上百名业务员，各自抄起了家伙，打着“替天行道，收复市场”的旗号，刮起了一股梁山好汉下山闯江湖的旋风。

宋江、卢俊义、还有小旋风柴进、扑天雕李应几位官人坐在忠义堂上运筹帷幄，并让朱贵、朱福一帮人开仓酿酒。梁山制药几步棋同时运作，这样就能逐步收复曾经丢失的市场，将梁山的大旗重新插上江湖的各个山头。

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上集《医药水浒传之十一 ：年终清零和年底压货》

来源：医药云端信息    作者：虞国庆