医药水浒传之五：旺季蜂拥抢浮财

一过国庆节，梁山制药就开始开始忙绿起来，说是销售的旺季到了。销售副总豹子头林冲刚从西北市场回来，坐着笑面虎朱富的船来到忠义堂，向智多星吴用汇报了四季度的促销方案，普药事业部和临床事业部同时进行。

吴用认同了林冲的方案，林冲马不停蹄立即召集了梁山八骠骑、十步将、六水军二十四个省区经理开会。想方设法加大产品的促销力度，把旺季促销活动搞得有声有色，十月十日后，七十二个地煞星全部出门，到各自的山头和水域去完成今年的任务。

队伍出发后，林冲一人坐在忠义堂侧门的太师椅里，摊开市场部经理神行太保戴宗拿来的上个月销售报表，不怎么理想，没有达到预期的目标。林冲也知道，真正能在旺季做到旺销的厂家并不多。都想抓住旺季销售的机会，也都做了旺季促销的计划和方案，可为何效果不太明显，甚至中途流产呢？

林冲让戴宗说说想法，戴宗最近主要工作是忙于各省的基低药招标，幸亏体能好能跑，也累得够呛。但毕竟是营销出身，经验还是有的，戴宗说：主要是混淆了各品种旺季的差异性，每个品种的功能主治不同，针对的患者群体也不一样，有的病高发期在夏季，有的病高发期在冬季，不同的品种应该有不同的销售淡季和旺季。

林冲笑着点点头，姜还是老的辣，自言自语道：当然做得好的厂家，可以做到淡季不淡。可如今，大多数普药生产厂家却忽视了这一点，总认为夏天是淡季，秋冬天是旺季；农忙是淡季，农闲是旺季。所以把秋收之后的这段时间定为销售旺季，从而掀起了一波又一波的促销高潮。费用花了不少，可大多无功而返，收效甚微。

在大部队上梁山之前，梁山制药旗下品种甚多，可以牵涉到好几个领域，既有呼吸消化类，又有心脑精神类，还有妇科儿童类，品类比较齐全。每到秋季，总觉得销售的旺季到了，公司组织了由市场部牵头，销售部以及各个省区 参与，全面布置旺季促销的具体规划。

各省区也纷纷拿出自己区域的促销计划，包括做几场活动，独家做还是和其他厂家联合做，多少费用，多少礼品等等。按照各省区报上来的计划，市场部和销售部统筹安排，花费了大量的人力物力和资金，虽然也增加了一些销量，也远没有达到预期的效果。

林冲深有体会，那时他仅仅挂在销售部，虽有万丈之才，却被锁在笼中，空有一身好本领。遥想当年，林冲感慨得很，他把具体情况分析给戴宗：

1.时间把握有失误，比如产品十月份进入销售旺季，但该企业熬到十一长假后才开始动销，着手做计划，排资金。从计划的制定到各级审批，到费用的落实，再到经销商的备货，已到了十月底。再大张旗鼓地开展各项促销活动，岂不知市场已被其他厂家捷足先登了；

2.品种选择一锅烩，只要是公司销售的品种，统统纳入秋季销售的范畴，总认为一个品种做促销划不来，十个品种一起做，这样节省费用。

所有的品种制定同样的促销政策，而忘掉了每个品种之间的差异性，忽视了每个品种销售旺季的不统一性，缺少对各品种内涵与外延深层次的了解。结果是钱也花了，力也出了，效果肯定出不来，试想夏季卖的产品秋季能好销吗？

3.渠道政策不一致，公司没制定统一的促销方案。而是根据某个省区某个区域的需要而制定的促销方案，在一个自认为相对封闭的区域里开展促销活动。

殊不知如今普药销售就是全国一盘棋，信息传递非常快，由于政策的不统一性，必然导致各区域之间的异地窜货，从而造成了整体价格的波动，最终影响了旺季促销的整体思路；

4.投入的随意性，旺季促销，肯定要花钱，钱应该花在什么地方？该企业只是测算了促销费用的额度。具体是用在经销商业务员开票员的奖励上，还是落实在企业的赠品上？是会议推广的礼品上，还是用于本公司业务员的市场维护上？没有一个完整周密的费用使用计划，更缺少一个监督机制，到底费用花了多少？这样花钱能增加销量吗？

旺季促销是应该的，只要措施得当，跟踪到位，就会达到预期的效果和产生应有的效益。林冲和戴宗针对普药市场的促销规律，再结合梁山现有的品种，整理出一套具体的促销措施：

1.赶早不赶迟，马上拿出促销方案，发到每个省区经理的邮箱，晚上八点召开二十四路好汉视频会，传达精神，让经销商提前备货，抢在其他公司之前完成促销全过程。

要求市场部、销售部和各省区提前对经销商的库存、流向进行全面的了解，以及对竞争厂家的政策也要吃透，这样才能知己知彼，做好一切旺季促销前的准备工作，从而求得旺季促销的主动权；

2.产品差异化，根据各产品的特性，抓住旺季产品旺季销售的特点，选定好品种，量身裁衣，围绕旺季产品，挖掘产品的内涵，突出产品的卖点，以产品的差异化，制定促销方案。同时树立全局观念，一个产品一个政策一种价格，保证每个区域的促销活动都能有序的进展，从在旺季中加大促销力度，兄弟们一起上，旺季蜂拥抢浮财。

布置完毕，林冲拍拍戴宗笑着说：神行太保同志，带上你的甲马，扛上我的长矛，明天我们也得下山，再入江湖。

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来源： 医药云端信息   作者：虞国庆