医药水浒传之四：宁做新市场，不做坏市场_医药

2015

11/13

10:35

医药云端信息

作者：虞国庆

医药

浪子燕青大学毕业应聘来到梁山制药公司，从事药品销售，也就是医药代表。分配到华北某一个地级市，负责三家医院的临床促销，其中一家为三级甲等医院，另外两家是三乙和二甲医院。

天资聪慧的燕青听了很高兴，有现成的医院操作，这样就省去了许多开发医院的繁琐事，当燕青加盟梁山公司之后，就十分留心和在意临床促销的操作流程，还特地买了一些关于医药代表这方面的书，知道开发医院是一件非常麻烦的事，尤其是三甲医院，单是品种上药事会，不仅要耗精力耗资金，而且是耗时间，没有一年半载是很难将品种送入医院的。

还是自己幸运，刚进公司，就可以直接接手三家医院，也就是说进入市场，马上就能展开工作。这就是华北大区经理金枪手徐宁对自己的器重和信任，燕青踌躇满志，信心百倍，一定不辜负徐宁的栽培。

在公司培训了一个星期后，就跟着徐宁和和省区经理九纹龙史进一起去了某市，少有的荣幸，由大区经理和省区经理直接带上市场。一路上，徐宁跟燕青详细地介绍了这三家医院的情况，因为这三家医院最早都是徐宁当省区经理时开发的，情况比较熟悉。

到了某市后，燕青这才知道原来做这三家医院的病蔚迟孙立三个月前就离开了，无法办理移交手续，只好由徐宁和史进亲自把燕青带到这三家医院，做的是抗肿瘤药，所以徐宁把燕青介绍给这几家医院的肿瘤科和血液科的一些专家和和大夫，而后就和史进去了省城。

安置好自己后，燕青就进入了角色，首先去了三甲医院的肿瘤科，当班的科主任高俅听了燕青的自我介绍后，很是冷淡的说：梁山公司的产品我们已经停用了，你以后就不要来了。任燕青怎么解释也无济于事。

拜访前，燕青还专门去了库房，本公司的产品库房里面有的，燕青又去拜访了血液科的几位大夫，口径和口气和高俅差不多。燕青很是纳闷，再去门诊药房和住院部药房，都没有了本公司的产品，据查一个月前就下架了。

咋回事呀？燕青还不好意思去问徐宁和史进，一周里，燕青又去了另外两家医院作了调查，情况也差不离。燕青虽然是个刚入行的新手，但做事还是比较细心的，在拜访的过程中认识了其他几个厂家的医药代表，在一起喝酒时，他们跟燕青说，你们那个孙立我们都认识，肯定是他想走之后，就一直没兑现先前承若的政策，所以这个市场基本上是做死了。

燕青这才弄清楚自己不受欢迎的原因，但勤奋机灵的燕青没有灰心，接下来的一个月里，燕青依然锲而不舍，坚持自己的初衷，继续去拜访这几家医院的大夫，效果还是有的，第三个月，产品终于出库了，又上了门诊药房和住院部药房，但消化量上不去，燕青这才打电话给徐宁和史进。

史进和徐宁也没有什么高招，公司的政策早就兑付了，也没有多余的费用给燕青，只是让燕青继续努力工作。燕青只能硬着头皮再去推销自己，但消化量始终达不到公司的要求。当然燕青也没死守那几家医院，在同行们的帮助介绍下，也尝试着独立去开发医院，半年里终究成功地拿下一家三乙医院和两家二甲医院，虽说也投入了一些费用，但得到了史进和徐宁的支持和认可。

燕青把主要精力转移到这三家新开的医院，经过半年多的精耕细作，这三家医院的消化量很快就上去了，到年底时，已经超过了原来那几家医院的历史最好销量。那几家医院的成效依然不大，燕青继续做着，也不想放弃，只是不作为重点了，因为那几医院的大夫已对梁山公司的产品和人员产生了偏见，还对燕青说：以后你们要说话算数，不要再冷了我们的心。

燕青回顾了一年来的风风雨雨、人人事事，感慨地说：以后宁愿去开发新市场，不再去启动坏市场，因为市场坏了，不仅仅没了消化量，而且还丢失了信誉。

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来源：医药云端信息作者：虞国庆

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