药给力创始人任斌：我的送药感悟

2015年9月11日，亿欧网第四期垂直沙龙“互联网+时代，医疗O2O探索”在海淀区左岸工社Wepac空间举行，药给力创始人任斌做了《医药O2O到底能做什么》的主题演讲。

任斌认为：

第一，医药O2O在做价格维度之外，把及时性这个维度也做出来;

第二，解决用户的痛点和药店的痛点：

①解决用户天然需要被照顾、买药贵、容易被忽悠三大痛点;

②解决药店运营成本高、自己进行孵化升级两个主要问题。

以下是演讲正文：

药品的零售，中国的市场情况是，医院每年一万亿，非医院占3000亿，非医院主要渠道现在还是零售药店;对比一下看美国，美国非医院占80%，医院销售占20%，这个是药品销售的现状。在中国我们知道，到医院之后，门诊、感冒发烧也好，看完医生直接开药拿走;在美国，有80%在非医院、在药店里面，因为门诊，医院不给药，只卖住院的药品，门诊的药品都要去超大型的连锁药店里面拿，占80%的份额。今年5月份的时候，国家出了一份政策，31个省，100个城市，做医药分业的试点，已经选出来了，我们老家是油田系统，职工中心医院，药房委托给了周边的五个药店，自己不再开药房，这个趋势特别快，在北京大家没有感受，因为北京大医院进展动作比较慢一点，地方很快了，今年31个省100个城市做试点会更快。

2017年，我看到国信证券的数据，现在医院有40%的消费在药品里面，17年要降30%，10%药品消费的份额拿出来要放到药店里面去，药品消费比例要向药店靠拢，这是不可逆的趋势。

现在中国非医院零售的格局，我给大家解释一下，这个格局特别清晰，大头都是食品药店，差不多97%以上，互联网电商，我们知道的天猫医药，或者起来的健医网等等这些占了3%左右，份额去年差不多80亿，还有一块特别小，没有份额，然后是医药O2O，或者讲互联网+药店，刚起步。2015年是医药O2O或者互联网+药店的元年，因为今年6月药给力正式发布，谢谢大家!之前确实，互联网+药店有做的，但是多数停留在概念上面，很少到达普通用户，更少到达成规模的用户。北京有50万的用户感受过我们的服务，第一次成规模让大家感受到互联网+药店。

每一个行业都从线下在往线上转移，这个时代背景是我们大家坐在这里来分享互联网+某某某的时代背景。那我们看3C产品现在到了一个什么程度呢？60%的产品是通过网上买的，刚才我们问谁体验过送药服务，可能很多人没有，但是如果问一下谁没上过京东和淘宝，这个问题特别容易好回答，3C产品60%通过线上的，书籍80%通过线上，所有品类平均，这是马云的原话，通过互联网销售的是10%，所有品类加在一起。

然后药品是多少呢？我们看看，1.5%。是一个什么水平？去年80亿，整个药品零售领域非医院零售领域里面是三千亿，差不多这么一个规模。为什么呢？其中一个可能的原因是药品发展的比较晚，我们知道2000年淘宝兴起主要做服装，到现在15年很高的覆盖率和渗透率，3C也做了十年60%也很正常，药品是不是做的晚渗透率低呢？不是，2005年的时候就已经有医药电商，天猫上药品电商都已经有八年，发展这么长时间，只有1.5%，为什么？

目前我对这个事的梳理，为什么药品发展这么长的时间却缓慢，我自己认为原因，看这样一张图，纵轴是价格，横轴是及时性，凡是价格占主导的品类，过去的互联网销售的模基本上都有了，我们看有什么。3C刚才说60%，书籍80%，服装我不知道，但可能有多少女性就有多少份额。靠价格取胜的，只有价格这一个维度取胜的，基本上互联网做的还不错。然后这头，横轴，及时性，凡是对及时性有特别强烈要求的品类，都做的不好，买水果，我们觉得买水果挺好的，日常当中经常用到，但是多少人用互联网买水果？大家不用举手，我自己觉得可能比例不高。然后外卖现在其实做的还不错，挺好的，然后药品也是不高，刚才于女士已经请大家举过手了，我也看了，确实不多，为什么？因为药给力做的不够大，慢慢做好了，我相信举手的会越来越多。

那么在及时性，对及时性有超高要求的品类里头，互联网有没有办法？有没有可能？我自己给的答案，就是互联网+药店，或者医药O2O。回到PPT开头，医药O2O能做什么，第一能做价格维度之外，把及时性这个维度也做出来，这种做法也没有先例，有没有成功的呢？外卖，我个人看外卖已经是一个走到半成功路上的一种印证。美团，每天220万单，饿了吗每天150万单，这是网上的数据我无法验证他的真伪，这样的规模已经占了5%、6%，甚至10%的规模，这样的渗透率，外卖对及时性要求非常高，没有人网上下单等两天，快递进到家里面，这不可能，这个品类除了价格之外对及时性有超高要求的品类，外卖在互联网+这一条路上已经有成功的技巧，药品有没有可能，我个人认为非常有可能，药给力是一个品牌，药给力主要的业务一小时送药上门，完整的是一小时良药送上门，大家对良药不太感冒，主要感冒一小时，希望生病快速送到他手里，他很开心。

我们大概怎么做？传统电商的做法把所有的药店全部消灭，自己开四个医药，东南西北开四个大仓，用户下单东南西北大仓给你邮寄过去，两天邮寄到。我们不消灭药店，我们和药店是朋友，北京几千个药店，我们画一个棋盘，选几千个用户作为我们的小伙伴，下单之后我们分配离他最近的药店去，下单以后药店出这个订单，药店出人把药送到用户手里面，这种能够满足及时性，看起来这个事情和外卖做起来很像，外卖也是这样，找到线下的这些餐馆，然后在线上收集订单，把订单发到餐馆去，然后餐馆配送送到用户手里，这样能满足及时性，这是大概药给力做的事情。

这种方式现在做的好不好呢？过去我有多年产品方面的经历，我喜欢拿留存率来看一个服务做的好不好，我们自己的数据，证明这个事是不错的，因为我跟很多品类的电商去比较过，我们的留存率是42%，差不多一半人会再买，这个满足了用户的需求。现在药给力做到两个城市，一个是北京，另外一个是广州，刚才交流发现很多其他城市来的朋友，业务影响力很大，如果有广州朋友欢迎体验，如果有问题欢迎反馈给我们。这个就是药给力现在做的一些事情。

于女士告诉我不能时间太长，因为以前演讲每次时间都太长，搞的老是超时，我就快一点，跳到大家特别想听的部分，也是命题作文。药给力解决用户的痛点和药店的痛点，我们做两件事，我们认为创业一定是多赢的，如果创业只是某一方或者某几方赢，这个很难走，一定多赢走下去，这里用户和药店的痛点我们都解决了，我们觉得在创造价值，用户的特点是再强势的人也会变的弱势，天然希望照顾他，我看过很多女强人这样的经历，半夜高烧了，身边没有人照顾自己，特别希望有人送药给她，照顾她一点，这是第一个痛点。第二个需求，很多人说中国人的特性喜欢便宜，不是的，便宜和民族无关，永远成立。第三个被人忽悠，我蹲了两个月，和上百个用户聊，77%的用户都反应一点，自己不去买药发现不了痛点，用户去老是被忽悠，我们说买药正确姿势是什么？应该蹲下来，不能站着，因为站着看的药都不太适合你，而且价格很高，蹲下来，好药都在下面。

药给力怎么解决这些事情，第一个天然希望被人照顾，做了特别简单的创新药送上门，特别简单这件事本身。第二件事贵怎么解决，刚才说传统电商消灭所有的店铺，药店也好，服装店也好，所有的店铺，只开四家店就便宜了，怎么便宜？店铺开没了，四家店，店租便宜，店租下来，零售最大的成本就是店租，占到30%到40%，成本低价格就低，贵怎么解决？我们类似的办法，我们在完全的实体药店和过去传统的互联网电商之间有一个平衡，我们不是只开四个店，我们缩减到十分之一，不开那么多店，店租的成本也能省很多，省的非常多，成本降下来药价会降下来，这是反馈，还不错，也能解决。

被忽悠怎么解决？这个事情我有点多此一举，跟大家讲有点多此一举，我相信大家都是有医疗背景的人，但是对我过去是纯互联网的人来说，我发现这个规律之后，特别有意思，特别好玩，因为其他行业没有这样的，这个行业是什么？两个C不是一个人，我们创业都说2B和2C，一杯矿泉水，谁喝这个水谁付费，医疗行业不是这样，谁吃药不一定是自己买单，美国都不是自己买单，中国人还有自己买单的，这个太专业了，决策者不是用户自己，一瓶水包装好看就买他，但是医疗领域不是这样，用户没有决策权，完全决策权是医生，或者进到药店就在药店的店员手里，我自己创业遇到一个事情，我要买A药品，然后店员告诉我B药品更好，我无从判断百度搜B确实更好一点，但是中国最好的医院有我一个朋友，他说不能买B，要买A，B确实好，但是不能治你病的，当时我听了就有火，我觉得在用户痛点里面会出现这么重的痛点，这个问题好象还挺普遍，没有被解决，机会来了，特别棒，我就杀进来了，研究行业这个问题也能解决的，用户痛点和行业痛点都解决了。

进店被忽悠的事情，我们手机下单我们怎么解决这个事情？一分钟诊所的业务，特别简单，我们会挑出来50种病，非常简单，拉肚子和感冒非常简单，如果这个列表之内我们有专业的药师有一定的医师回答问题，昨天着凉或者感冒吃什么东西，50种病之外医院就医，我们解决不了这个问题。这个是我们全职的药师做这个事情，以前药店会忽悠，我们怎么不忽悠，以前药店里面的药师收入和销量挂钩，比较好理解，销量多少提成多少，现在我们做的，把这个脱钩，药师的收入取决于用户的评价，用户觉得好他收入更好，和销量无关，我们做这个事情，不做推销了，一分钟诊所，如果需要可以体验一下。

另外一边，药店的痛点是什么？药店主要的问题两个，一个运营成本高，就是店租，店租的问题刚才解释过，药店数量变少一些，不需要药店开新的门店租新的地方，开手机上就好了。药店第二个痛点是什么？没有力量自己进行孵化升级，药店在美国经历三个阶段，一开始单体药店，1900年开始差不多1990年连锁化的过程，90年到现在服务升级的过程，任何一个行业发展到后期都是做服务。中国药店没有力量，自己进行孵化升级，药店不知道把药服务做好，给用户推荐最合适的药，用户下次会来吗？药店自己也知道，没有能力做这件事情，它成本太高，我了解了一下药店的毛利率和净利率非常一般，不能做孵化升级，我们雇全职的药师，根据用户的反馈给收入，不是来自于他的销量提升，这样进行服务的升级。

因为我们是O2O，用户在手机下单，这样药店，通过手机会跟用户有一个连接，过去实体药店，他卖了药之后跟用户的连接就断了，再也找不到它，用户有问题回不到药店，用户想跟踪药的效果和能力没有方式，我们通过这种方式帮药店连接到用户，比如拉肚子药品，有的人吃完之后会便血，因为过去吃了高血压或者其他的各种问题，这种如果高危人群我们关照他，三天之后重新跟他有一个连接，他有问题可以找我们，这是帮助药店进行孵化升级。基本上药给力做的，解决用户和药店的痛点，这是我们重点要关注的事情。

从药给力看医疗O2O有哪些坑，在座很多医药的小伙伴，药给力做的时间不长，不到一年的时间，我们分享一下自己有哪些坑，本来想列出来的，发现太多了，列不下。跟大家分享几个大的，第一个，前面我们也说医药电商发展非常缓慢，除了刚才说的过去电商形态，进到这个形态不适合需要及时性的品类，另外很重要发现这个行业有什么，或者其他的巨头做，侵犯不太好，结合我自己的经历，在座不知道多少互联网背景多少医疗背景，我自己是互联网背景，我合伙人是医疗背景，我们一开始是见面第一眼互相相中了对方，觉得对方非常棒，我们一开始合作非常愉快，但是在合作过程当中越来越发现，我们双方的思维方式为什么差异那么大，同样一件事情，我们得出的结论完全相反的，为什么那么大，非常痛苦，经常吵架，慢慢总结出来一个事情，画了一张表格，医疗和互联网。

互联网是什么呢？是快速试错，干任何事情成本特别低，几乎不考虑政策，也没有什么风险，我们愿意去冒险，愿意去试错，对应医疗领域里面，第一绝对不能吃错，10毫克写5毫克，这个药吃一年这个人就挂了，一个小数点都不能错，第二政策壁垒特别严格，红线不能碰。还有医疗投入特别大，新药的诞生差不多花十亿美金，互联网没有哪些创新起步需要花超过百万美金的，超过百万美金不是颠覆时代不是大型的创新。

还有医疗有很多偶然性，互联网不会有偶然性，医疗偶然性最大的例子青霉素，谁也不知道青霉素怎么就发现了，反正细菌消灭了，青霉素发现了，互联网领域特别严谨有逻辑，一切推导出来了，计算机本身就是数学，一切很严谨，任何问题可以找到原因，这么多方面，互联网和医疗如此大本质上的冲突，一个向左一个向右，面临很多问题的时候，大家思维方式不一样，一开始很多在吵架，后来我们发现问题了之后，发现不能再像以前一样面向一个问题自己下决定，深入的沟通，互联网背景和医疗背景必须相互尊重，两个行业有很大很深厚的积累。

举一个例子验证这个事情，互联网颠覆各个行业很快，比如像简单的零售，比如卖服装和3C、书等等，很快颠覆掉，什么样的行业颠覆的比较慢？我找到一个量化的指标，大概这个行业里面积累的书籍越厚，这个行业的知识越丰富，被颠覆的或者被结合的越缓慢，医疗的书籍积累了无数本，买水果和买书到现在超不过10本，互联网时间不长，几十年，却是全世界人类智力最集中的地方，美国科技中心中国来延展，中国一流的高校向其他的领域来延展，集中了大量的智力，虽然时间短，但是积累了很多，这两个领域必须互相尊重，我自己看到的结果，这是医疗，跟医疗创业，这个和O2O没有什么关系。

O2O领域我分享一个特别大的坑。O2O领域我们看到很多创新特别多，也有很多很快消亡了，基本上原因没有其他的，补贴太多了，然后看不清真正需求多强，多广泛，多持续，看不清。如果创业者有建议，或者自己踩的坑，把补贴停掉，停一段时间，回过头看，用户能不能留住，你的产品是不是真正的需求，是不是刚需，是不是最强烈，补贴停掉来看，如果你的产品是缓慢的增长，非常好，这是非常非常棒的，如果是平的也不错，如果缓慢的下降也不错，但是用户啪就掉下来了，你要反思你做的这个事情是不是用户真正需要的，补贴不是不做的，补贴还是要做，前面的事情验证你需求有多强多广泛，补贴是滴滴打车一样的，这样的补贴，加速这个事情，补贴加速转变，互联网之前没有哪个行业这么快转变，必须深入的沟通。第二个在找到真正的需求之前，不必着急开始大规模强力的补贴。

来源：亿欧网