迪安诊断陈海斌：在B2B模式上发展B2C_医疗器械

2014

11/24

10:08

上海证券报医疗器械

“做企业永远要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的。在顺风顺水的时候也有危机感，要想着明天的增长业务在哪里，后天的种子业务在哪里。”在迪安医学中心创立十周年之际，中国医学诊断外包服务业第一股——迪安诊断董事长陈海斌心中的紧迫感与十年前是一样的。

十年来，政策、市场、行业都在发生剧烈变化，今年，他向公司上下提出了“再创业”的口号，希望激发全体员工们创业时的激情，迎接健康服务业的巨大发展机会。

陈海斌的规划是，未来三到五年，迪安将继续聚焦核心业务：一方面做好现有的主营业务，横向扩张，纵向做精做细，在全国编织一张又宽又密的医学诊断外包服务网络；另一方面，为今后八到十年的发展打提前量，向产业链上下延伸，能够使公司战略更具安全性，在现有B2B模式上发展B2C模式。

“服务产品”和“自建合营”模式

迪安自成立以来，主要从事病理类、分子诊断类和高成本免疫类（如化学发光）等特色诊断项目，自身技术创新能力不断提高，保持了较高的增长速度，现已成为第三方诊断行业的领导者，公司独创的“服务产品”一体化模式具备了较强的行业渗透能力和连锁复制能力。

目前，公司在江浙沪及北京等地区具有较高的市场占有率，浙江地区公司医院客户数量在900家左右，市场占有率达45%左右。2014年1到9月，公司销售收入同比增长35.15%，其中体外诊断产品业务实现收入3.74亿元，同比增长29%，医学诊断服务业务实现收入6.12亿元，同比增41%。现在公司有3500名员工，每天有10万份样本送检，2014年营收将突破10亿元。

面对这样的发展速度和业绩，陈海斌说，“我还是那句老话：耐得住寂寞，抵得住诱惑。在自己最擅长的领域，做强主营业务。但这不等于止步不前，所以我们提出开发、开发、再开发，坚持、坚持、再坚持，在与主业有高度协同性的产业里拓展，终极目标是打造一个大健康的产业链。”

目前公司在全国建立了二十多个一级诊断中心，今后还要在社区建立快速反应实验室，实现社区诊疗达到三甲医院水平的目标。二级中心已经布局了温州、淮安两地。尽管实验室从设立到为公司贡献业绩需要一定的时间，但公司全国性的布局对今后的发展至关重要。而且，公司也积极采取“自建合营”的方式，充分发挥地区合作伙伴的优势，尽力缩短磨合期。

相关数据显示，目前医院检验外包的整体业务占比仅为3%左右，未来，在检验项目增加和政策引导的双重因素下，外包业务占比将大幅提升，在成熟市场有望保持30%以上的增速，这将确保公司主业的持续快速增长。

以诊断主业为圆心从多个维度扩大半径

在业务架构上，迪安目前是以诊断为圆心，从司法鉴定、血液病综合诊断、微生物体外诊断等多个维度，扩张业务半径，构筑起行业龙头地位。

半径一：迪安司法鉴定中心是浙江最大的司法鉴定中心，案件数最多，案件检验覆盖面也最广。迪安做司法诊断，最根本的优势在于技术协同，与此同时，又提升了迪安的诊断品牌，取得了良好的品牌协同效应。陈海斌回顾说，从1998年国家司法体制改革，出现社会力量介入到司法鉴定行业之后，经过这16年的发展，从不会走路到学会走路，但目前这个行业的主要特点是小、散、乱，所以国家现在要进行整合，整合就会创造新的机会。同时，他还另有一番“情结”：“企业发展到一定规模，就必须挑起回报社会的担子。用我们的技术和能力，还原真实，这感觉很棒！我们一直坚守公平、正义、客观、科学、独立的原则，不断壮大自己，同时坚守自己的道德底线，等待新的机制的出现。我们相信这个坚守是有价值的。”

半径二：迪安血液病综合诊断平台建成到现在，已聚合了国内几百家二、三级医院的血液科医生，汇聚了国内外知名临床、检验、病理专家，也是一个齐集了形态、免疫、遗传、分子等各大先进诊断技术平台。基于临床需求大，对诊断的依赖度高，这个平台搭建后，旨在聘任全职专家，建立方法，做权威疗效评判，把国际最先进的学术引进来，共同营造一个健康的血液学生态圈。预计三年左右，它将成为公司业务中的一大亮点。

半径三：涉足微生物体外诊断领域。“练内功固然重要，但在这样一个全球化经济的大时代背景下，如果没有国际视野，企业的路也走不远。”陈海斌如是说。迪安的公告一再提及将与法国梅里埃集团深化技术合作。陈海斌透露说，梅里埃是全球微生物体外诊断的老大，全球传染性疾病诊断行业第三，也是中国医改、合理使用抗生素及抗击院内感染项目的忠实合作伙伴。虽然他不愿透露细节，但陈海斌认为，公司一旦启动微生物体外诊断领域，将会是高举高打，整合公司成熟网络，以高技术壁垒，迅速扩张。

研发自主产品拓展“B2C”业务

陈海斌是从代理罗氏诊断试剂产品起家的，拥有自主产品一直是他的梦想。如今，公司制定了“一二三行动计划”向行业的上游进发：诊断试剂研发生产一年进门槛，两年出成果，三年成规模。按计划，试剂研发团队今年已经开发了20多个产品，并建了自己的GMP车间，现处于报批阶段。

今年底开始起，将陆续有迪安品牌的诊断产品面世，这些产品一方面要进入到公司遍布全国的医学诊断实验室，降低成本，提高生产竞争力；另一方面，公司在全国的16个中心为6000多家医疗机构提供诊断外包服务，当自主品牌的试剂进入这个庞大的客户网络时，公司“服务产品”的优势更加明显，有助于增强客户黏度，形成高度协同性的延伸。接下去是为期两年的产品转化期，在取得IVD的注册证后，预计2019年投放市场，最终形成规模化的生产。

另一方面，无论是医院还是司法单位，迪安现在的商业模式都是B2B，但中国海量的个体为公司拓展更具安全性的B2C业务提供了广阔空间。健康体检本来就是陈海斌创业之初想进入的行业，如今机遇展现在他面前。其一，目前国内的健康体检机构现状是，一缺乏先进技术，二缺乏专业服务，主要靠销售人员打天下，第三，体检渗透率仅19%，而且这其中65%属于1000元以下的低端市场，对比国外，美国、日本的体检比例占人口的72%;其二，韩国最大的独立诊断公司，同时具有30年健康体检经验的SCL找到了公司，今年6月双方合作产物——浙江韩诺健康管理公司正式开业，由韩国专业团队管理，面向高端客户，做高附加值的健康体检。浙江韩诺健康管理有限公司总经理金光福对记者说，从韩国经验来看，政府倡导全民体检为国家和家庭都节省了庞大的医疗费支出。同样的，中国健康体检行业的发展，也会从逐步普及，并进而从中低端向中高端市场倾斜。

对于行业的未来前景，陈海斌充满期待地指出：在健康医疗产业中，目前中国独立实验室行业占比不到5%，而美国是40%，可以说这是个未来十年有最大机遇的产业。当然，一个行业被看好就一定会引来竞争，但他认为竞争实际上是会促进和提升行业发展的，关键是企业的质量、技术、服务和创新如何走在行业的领头地位，并一直保持下去。

陈海斌强调，“做企业永远要有一种危机感，要兢兢业业，要用一种如履薄冰的心态来做。而且所有领先的企业，一定都是组织变革做得很好的企业。一个企业始终面临两个挑战，一是组织能不能适应外部变化，另一个是能不能激起内部能量。引用一句话，鸡蛋从外面打破是食物，但从里面打破，就是生命。马云、比尔盖茨都说，下一个超过我的人一定处在健康产业。我也坚信是这样。而且，如果没有竞争，公司不会发展这么好，我感谢竞争。如果说迪安的基因是什么，我想就是创新坚持。”

来源：上海证券报

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