怡和嘉业董事长庄志：逐浪前行 打好国产家用无创呼吸机赛道的下半场

不管是在某东，还是某猫等电商平台搜索家用呼吸机，一款名叫“瑞迈特”的产品销量均高居榜首，一位购买用户在使用瑞迈特后评论道：“机器在运行的时候，声音很轻，售后的调试工作很到位，工程师认真耐心地对待每一次尝试，觉得哪里不适合了，都会给参数辅助调试，小白也不用怕不会用。”这或许从产品的微观层面解释了“瑞迈特”深受消费者青睐的原因，如果更为宏观地从企业角度来分析，可以看到瑞迈特背后的研发生产企业怡和嘉业如何以“远略”和“创新”在家用呼吸机领域突破国外技术封锁，打好国产化替代后的下半场。

全线切入呼吸健康领域  凭借“硬实力”打入欧美市场

2022年11月1日，怡和嘉业创始人、集团董事长兼总经理庄志迎来了人生中的高光时刻，这一天，已成立22年的怡和嘉业正式登陆深圳证券交易所创业板，上市首日就迎“开门红”，盘中最大涨幅一度逼近150%，市场、资本的看好助推着这家长期专注于呼吸健康领域的龙头企业迈入了一个新阶段。

怡和嘉业创始人，集团董事长兼总经理庄志

据医谷了解，作为国内领先的呼吸健康领域医疗设备与耗材产品制造商，怡和嘉业已形成了特有的“三横（家用、医用、耗材）、两纵（产品、服务）”的战略布局，目前，怡和嘉业主要产品包括家用无创呼吸机、通气面罩、睡眠监测仪、高流量湿化氧疗仪等，并提供呼吸健康慢病管理服务平台，产品和平台间彼此联动协同，全面满足呼吸疾病诊断、治疗到慢病管理全周期以及从医疗机构到家庭多场景的医疗需求。

在怡和嘉业布局的产品线中，家用无创呼吸机是其最重要的当家产品，根据沙利文数据，怡和嘉业家用无创呼吸机在全球市场市占率和排名由2020年的4.5%（第四名）提升至2022年的17.7%，位居第二名，国内市场占有率由2020年的21.6%提升至2022年的25.8%，在国产无创呼吸机品牌市场占有率中排名第一。同时，怡和嘉业的通用面罩也在展露锋芒，沙利文数据显示，2020年，按通气面罩销售额计，怡和嘉业在中国的市场份额位居全行业第一，在全部国产品牌中均排名第一；按通气面罩出口销售额计，怡和嘉业市场份额同样排名第一。

庄志接受医谷采访时披露：“怡和嘉业通气面罩目前的累计出货量超600万，无创呼吸机累计出货量则超150万，这也让公司在该两个产品领域的国产品牌市场份额中牢牢占据首位长达十余年。”

值得一提的是，怡和嘉业的家用无创呼吸机产品已在部分欧美国家站稳脚跟，是市场上少有的家用无创呼吸机产品通过美国FDA认证、欧盟CE认证并进入美国、德国、意大利、土耳其等国家医保市场的国产制造商，现阶段，怡和嘉业的家用无创呼吸机已销往全球100多个国家和地区。

业内曾有戏言：“国内市场解决吃饭问题，国外市场解决吃肉问题”，对此，谈及如何打入市场竞争格局固定，以“严苛”著称的欧美市场，庄志对医谷表示：“国外市场不同于国内市场，首先，产品的品质和性能要经得住海外监管层的严格认证，这是首要，此外，产品在国外不仅限于销售，厂商还需建立一套完整囊括售前、售中、售后的全栈式服务链体系，价格制定也要考虑到当地医保系统的接纳问题。国外市场还有一个显著的特点是品牌的忠诚度较高，一个新兴品牌想要快速打入本地市场，不是一朝一夕的事情，要耐得住寂寞，做好长期投入的准备。”据了解，目前，部分发达国家已将家用呼吸机纳入医保体系，以减轻患者的医药费用。

另悉，此前飞利浦呼吸机被召回的事件也曾给怡和嘉业提升海外市场占比带来契机，凭借多年的市场积累、性价比优势、以及供应链优势，怡和嘉业成为了欧美市场更为理想的选择。

欲构建呼吸健康完整生态圈  率先建立智慧云管理平台

除了国外市场，国内市场是怡和嘉业近年来发力的另外一个“主战场”，当前，我国家用无创呼吸机市场规模仍处于发展阶段，渗透率较低，此外，呼吸疾病患群的人数还在显着增加，以怡和嘉业家用无创呼吸机主要针对的阻塞型睡眠呼吸暂停低通气综合征（OSA）为主的睡眠呼吸暂停低通气综合征（SAHS），以及以慢性阻塞性肺疾病（COPD）为主的呼吸功能不全的两类患者为例，有统计数据显示，该两种疾病的国内患群人数均已增长至超1亿。同时，伴随着居民健康管理意识的增强、销售渠道的优化，家用无创呼吸机渗透率有望进一步提升，华经产业研究院数据显示，国内无创呼吸机市场规模预计于2025年将达到33.3亿元，沙利文数据也预测，该产品国内市场渗透率提升空间巨大，将以22%的增速高于全球平均水平。

“国内庞大的患群带来了潜力无限的市场，但另一方面，国内家用无创呼吸机的商业模式还停留在初级阶段，即单一的设备销售，有别于血压计、血糖仪这类常规的家用医疗器械，家用呼吸机还需要更多的附加服务，比如对患者的使用培训和指导，比如参数调整等，这些因素都会直接影响到患者的依从性和治疗效果，怡和嘉业作为行业内的领军企业，有责任引领整个行业向‘产品+服务’的良性商业模式发展，为患者带来更多的价值。”庄志对医谷表示。

怡和嘉业瑞迈特G3双水平无创呼吸机

也正是基于此，怡和嘉业有了更大胆的探索——在国内率先建立了呼吸健康管理智慧云平台，该平台通过远程医疗技术，对患者身体特征、设备使用情况进行远程管理服务，实现“院外化”的患者管理。目前，怡和嘉业的呼吸健康管理云平台已覆盖全国28个省、市、自治区，平台注册用户数超13万人。此外，怡和嘉业还联合院端和高校成立了专业的呼吸健康研究机构，包括北京朝阳医院BMC无创通气研究院、清华大学BMC睡眠呼吸学院，以“医工结合”的形式为后端的呼吸健康管理云平台提供有力支撑。

庄志坦言：“怡和嘉业欲通过云平台建立一个呼吸健康管理的完整生态圈，以患者的强黏性为基础，进一步挖掘更多的平台价值，并尝试和其他的行业伙伴进行合作，共同为患者提供更多的附加服务“。

另据医谷获悉，目前，怡和嘉业还在法国成立了子公司，打造适用于全球用户的呼吸数据管理云平台，以帮助来自全球的家庭应对呼吸疾病。

以研发创新提升核心竞争力  拥有丰厚的技术储备

作为医疗器械行业的细分赛道，呼吸健康领域的医疗设备的工艺技术较为复杂，且具有较高的产品设计技术壁垒和专利壁垒，对产品材质、生产环境皆有严格要求。

为保持企业的长久竞争优势，怡和嘉业自成立以来就制定了清晰可行的研发策略，构建了完善的研发创新体系，不断提高自主研发能力和制造能力，并设置了多地布局、专业分工的多产品线研发部门，在人体生理信号采集处理、呼吸气流分析及事件判断、湿化控制、高速风机控制、电磁兼容性设计及可用性设计等方面积累了丰富的技术储备，为后续新产品研发并成功商业化夯实了基础。仅仅是在今年上半年，怡和嘉业的研发投入就高达5,550.72万元，同比增长127.34%。

截至2023年6月30日，怡和嘉业拥有496项国内专利、108项国际专利，以及70项软件着作权。另外，高素质的研发团队还深度参与制定已发布国际标准13项、国内标准12项，4名技术专家加入2个国际化标准组织，2名技术专家担任4个国家标准管委会委员，受评“第一批医疗器械标准实施标杆企业。

“怡和嘉业一直坚持以技术革新引领行业发展，重塑治疗体验，所以在任何时候，公司都不‘轻研发’，即使是在那场历经四年的诉讼官司期间，我们也一直很注重研发，研发和创新是公司立足的根本。在研发端，怡和嘉业还将实施‘医疗设备研发中心项目‘，通过扩大研发规模、新建研发中心、构建技术创新平台，进一步提高产品质量和技术附加值，为业务增长和市场拓展提供坚实的保障。”庄志说道。

据了解，庄志提到的诉讼官司是指怡和嘉业的呼吸机产品在进入海外市场后，开始与瑞思迈这样的国际巨头所占领的家用呼吸机市场展开竞争。2013年、2016年，瑞思迈多次在美国对怡和嘉业及其国外的代理公司3B公司销售的呼吸机、面罩产品提起专利侵权诉讼，怡和嘉业及3B公司也提起了反诉。2017年1月，瑞思迈与怡和嘉业、3B公司就相互针对对方所提起的专利诉讼、争议与其他纠纷达成全球和解。由此，怡和嘉业也成为了国内第一家获得商业诉讼胜利的中国医疗器械企业。

来源：医谷网   作者：史士云