药店器械经营7大bug，你遇到几个？

医疗器械 2017-07-17 12:34 来源：第一药店财智（微信号 yaodiancaizhi）作者：冯枫

2017

07/17

12:34

第一药店财智（微信号 yaodiancaizhi）

作者：冯枫

医疗器械

随着我国人口老龄化及慢病年轻化等趋势的加剧，家用医疗器械的市场潜力越来越大，已经成为行业的重要增量品类之一。但是，在器械销售中总有不少bug让药店人无比头疼。

笔者特总结了药店在医疗器械经营中常遭遇的七大bug，并分别给出了破解方法，以供参考！

店面小，展示商品数量有限，信息传递量小

bug：众所周知，医疗器械的销售与陈列有很大的关系，好的陈列会直接提升产品销售。但是，在实际经营中，很多药店都会因“地方小”，而出现产品不能展示的现象，导致销售信息传递量小，从而影响销售。

破解方法：其一，利用手写海报的方式告知消费者店内所销售的器械品类，解决“知晓率”问题；其二，统一印制产品图册，将门店销售的所有器械按品类划分，员工可以拿着图册向消费者做产品推荐，解决店内没有现货的问题。

同时，为了吸引消费者在店内订购，员工还可以向消费者宣传免费送货到家、保修期二倍等服务项目。

大型医疗器械配送、安装难

bug：很多消费者在购买理疗床、制氧机等大型医疗器械时，都会因部分药店不提供配送服务而放弃购买。

破解方法：据了解，每个连锁药店都有专门的药品配送车辆，门店在遇到没有能力将大型器械运回家的顾客时，可以为其提供送货上门服务。

当然，首先要跟顾客沟通配送时间，再与公司司机协商敲定时间后送货上门。

此外，药店还可以效仿海尔公司的配送及安装模式，比如配送理疗床时，可以安排几名保安或其他工作人员跟车同行，帮助顾客将理疗床搬进家且完成安装调试后再离开。

网上价格更便宜！

bug：在药店，员工经常会遇到一些前来购买器械的消费者反映网上价格更便宜。

破解方法：事实上，同一品牌的产品实体店与电商的价格不会有很大的差别。但由于消费者对医疗器械缺乏了解，无法分辨产品品牌、功能等，可能顾客所说“便宜100元的血压计”与药店所售血压计品牌、功能等都不一样。

因此，面对此类问题时，员工首先要为消费者解释价格有差异的原因，然后再发挥实体店销售医疗器械的几大优势，如良好的产品体验、详细的指导操作、完善的售后服务等征服消费者的心，促使消费者购买。

品类繁多，重点难突出

bug：由于经营的器械品类繁多，药店的医疗器械促销活动往往是按照品类划分做一个整体的活动，给出统一的折扣优惠。这种活动方式虽然整体性很强，但重点却不突出，多而杂的产品然而很难激发消费者的购买需求。

破解方法：药店不妨将品类以专场的方式做透，比如“血压计、血糖仪检测类器械专场”、“助行专场”、“呼吸类专场”等等。

这种活动方式不仅能更加详细的向消费者介绍器械的功效、适用人群等，还可以针对不同品类联合厂家做相关优惠促销、体验等活动，既能保障更好的消费体验，还能更好的让利消费者。

“一问就傻”，员工销售无话可说

bug：由于员工对器械产品的功效、知识等缺乏了解，在顾客询问时，经常会不知如何作答，显得缺乏专业性。

破解方法：一方面，邀请厂家进店做培训；另一方面，向一线征集医疗器械产品销售的经典案例、关联销售、推荐技巧等，每天利用微信公众号发布，与全体员工进行分享。

与此同时，也可以将这些宝贵的经验制成医疗器械销售技巧手册，下发到每个门店，要求店长组织员工进行学习，并不断丰富手册。

新品推广难，看的多买的少

bug：新品上市推广时，虽然会有体验和促销，但销售情况却很一般，消费者大多是看得多买的少。

破解方法：在做新品推广时不仅要做透宣传，也要“有的放矢”。比如在做电子体温计新品推广时，要着重针对年轻父母进行宣传，当店内有购买婴幼儿感冒退烧药品的家长时，员工便可以关联到电子体温计新品。

另外，在推荐新品时员工要注意，一定要将新旧产品做功能、价格等对比，体现新品的各项优势，让消费者有充分的购买理由。

我想短租，不想买！

bug：助行、制氧机、护理床等器械价格相对高，顾客多半不愿意购买，更热衷于 “短期租赁”。

破解方法：药店可以本着“最大限度满足顾客”的服务理念，根据消费者的需求筛选一些产品进行租赁服务，一天起租，分为押金与租金两部分，如轮椅5-30元每天、拐杖1-10元每天等。

此项服务虽不能为药店带来可观的利润，但可以因一项特殊的便民服务而提升顾客满意度，为药店口碑加分的同时带动器械品类的宣传。

来源：第一药店财智（微信号 yaodiancaizhi）作者：冯枫

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