乐普医疗2015年半年度业绩说明会会议纪要

会议时间：2015年8月26日15：30-17：00

会议形式：电话会议

参会人员：公司董事长兼总经理蒲忠杰先生、副总经理兼董秘张霞女士

会议议题：公司半年度业绩说明

一、参会人员中报说明

公司的中报业绩及业务主要情况介绍：

1.器械方面：总体表现高于预期，其中支架业务相比去年有较大的增幅。

2. 基层医院方面：业绩增幅最大（通过3-4年的建设，已与近百家县医院合作中心），耗材及设备销售额达1个多亿，未来该业务会更快增长，因为已经找到成熟的模式，懂得开发和运营方式，现在病人量越来越大。

3. 氯吡格雷销售90%增长，在各省招标中大获全胜，山西也是独家中标，未来将有稳定持续的增长，收购新东港阿托伐他丁，实现3300万销售，同比去年增长4-5倍，体现了乐普强大的渠道和推广能力。

4.上半年移动医疗做了很多投入，目前组成200多人的团队负责移动医疗业务，具体分三大块讲：

1）第一大业务是药品电商，处方药在电商网售未开闸前，暂时做医疗器械、OTC销售，报告期收购一个相关标的，做了内部整合，可以负责完成整体运营。同时在京东、天猫销售额排名逐渐上升达60-70名，希望下半年努力进入前20名。目前乐普电商官网具有好几十万用户，以血压计、血糖仪及代理的OTC药物销售为主，主要是为了提高品牌知名度，练好内功。

2）心血管网络医院，公司以东直门门诊部实体医疗机构为平台，远程医疗业务医生端也借助该平台建设完毕。基层诊所通过几个多月建设，到目前为止到完成100多家基层诊所建设并开始运行，签约合作的诊所达200多家，到年底会越来越多（预计达300家），心血管诊疗及术后管理通过远程网络落地基层诊所从而进入基层。

3）社区互联网建设，是国内第一款术后及心塞病人管理APP。目前同心管家做的非常顺利，在今年5月底推广，截至6月底有1万多客户，到8月底有3万多用户，几乎每个月有1万多客户上线。目前，全中国每个月4万多PCI手术量，其中25%客户患者已经上线同心管家。通过未来半年和1年的努力，有望达到PCI手术患者上线率超过50%以上。该服务赢得患者和医生欢迎，可以帮医生解脱很多术后管理工作并关怀照护到患者需要。心衰管家目前有2.5万用户。两款APP服务模式考虑向起搏器、先心病等其他器材术后管理推广，不仅可以黏住客户、花更少的成本建立互动，也为互联网社区打下流量基础。

5. 医疗服务包括体检和第三方检测两块：东直门门诊部体检老业务签约现实现51%的增长；第三方检测方面，爱普益在老业务增长同时，开发心血管基因测试业务（是新的技术办法，做冠心病风险检测）和产前筛查，目前在招揽客户推广阶段。

6. 研发方面，主要介绍两款产品进展。第一款完全可吸收支架，临床积累近400例临床数据，年底可以做完临床，总体是难度很大的系统工程，在公司强烈推动下，已取得很大进展，预计未来会是中国第一家可吸收支架，是公司未来增长的核心产品。第二款是双腔起搏器，今年很可能拿到注册证，现在已专家评审会刚答辩结束。左心耳封堵器、数字平板血管造影机等其他新产品都处于新的研发阶段。

7. 收购兼并方面。去年上半年收购诊断试剂销售、生产企业，IVD产业链还将继续做进一步整合，因为是IVD\心血管\骨科\大外科种市场空间最大的业务。对于本次中报公布的收购宁波秉琨投资控股有限公司，已经历1年多谈判终于落地开花，目前公司有望冲出心血管领域，践行2014年制定的向其他器械品类扩张的战略。大外科领域是医疗器械前五大领域，公司借助吻合器这一切口进入外科领域，未来可能做更多并购整合，吻合器的研发生产国内有五家企业，秉琨投资是前三。从财务角度讲也非常划算，今年实现净利润8000万，明年预计实现1亿净利润，以10倍左右动态市盈率收购很划算。吻合器领域分开放式和内窥镜下操作两类，后者真正实现生产销售的国内也就一两家，目前行业正处于替代进口初期，是最有爆发期的阶段，未来3-5年将实现25%-30%的保守增长。不排除以该企业为平台进入更多外科领域的可能性。本次并购对未来乐普业绩增长带来积极影响，明年将为乐普增长带来10%-15%并表增长。

8. 新三板上市公告，本次子公司新三板上市目的是未来将公司的新型且能够独立发展的业务注入到新三板上市公司中。例如由于当时为取得电商牌照收购的标的公司为有限责任公司，上市需要改制等2年的时间消耗，现在直接注入新三板，成为未来电商医疗相关整合平台，电商业务也可以保持相对独立的发展。

9. 今年以来公司一口气提升了7位高管，自上市后公司管理层不够，为了加强公司管理，保证业务继续壮大发展，为公司有序快速发展打下基础。

二、问答环节

1、乐普搭建心血管平台，过去从小做大是通过不断并购，现在乐普体系已成形，如何适应现有医疗体制，以后通过合作方式进一步扩大影响力？

答：公司目前已经开始在药品方面进行相关工作，在电商、网络医院、基层O2O方面也已经开始着手，未来基层药店会有乐普专柜，但未必全是乐普的药品，未来会是个开放的系统，客户需求是各种各样的，单靠一家不能满足，也会对对器具、保健品等开放，但在医院里销售其他家器械并未考虑。

2、传统支架业务中Nano招标价格变化情况如何？新业务这块从心脏往外科耗材切入，与传统销售渠道有没有1+1大于2的效应？移动医疗方面已投入的几千万是怎么分配的？

答：之前公司为了保护产品价格，放弃了一些省份的招标。现在公司的招标情况非常好，价格在1.16-1.18万元之间，有很大的竞争优势。现在传统业务方面有5%-15%的增长区间。新业务方面，开放型吻合器企业的销售基本是以特别低的价格给到代理商，竞争格局已经比较稳定。本次收购主要是为了收购内窥镜下吻合器，主要用于心胸外科方面。

移动医疗方面，建立200多人的团队并租用办公场地是开支大头，资金主要投在人工、与医生合作费用以及基层诊所固定设备方面，未来的投资金额将与现在持平，费用成本不可能大幅增加，未来把商业模式建立起来，基本覆盖基层药品，还能带动药品销售。

3、公司近期的收购业务板块哪些更适合独立发展，其中哪些适合整合？ APP活跃患者互动内容主要是什么？基层诊所与闭环体系中的电商关系如何？

答：实际上内生业务与外延收购兼并都与主业有关系，例如体外诊断试剂，以前只做心脏标志物，未来公司将会扩大做其他体外诊断试剂，以资本和实业力量扩大外延。

APP方面，患者就诊量很大，东直门的医生已经忙不过来了，目前公司正打算在各个省的大医院洽谈合作，对接一些心血管医疗服务，分流网络医院人群。

基层诊所与线上电商已经连接，是电商送药的O2O平台，线上下单可以就近拿药，也可以根据患者需求以邮寄。患者术后回到老家以后，在基层诊所可以获得术后服务、药品及远程医疗，是整个闭环的纽带。今年已建成300家基层诊所，对公司药品销售帮助很大。

4、体外诊断方面，化学发光设备研发商艾德康的竞争力如何？公司高通量测序平台的发展方向是什么？未来希望切入服务还是其他方面？移动医疗方面，是以推广费用来争取用户数及活跃度吗，与医生合作及推广情况如何？基层药店开展远程医疗费用开支如何？

答：艾德康的企业未来发展战略清晰，其业务中酶免设备60%-70%销售给其他下游企业，未来即使医疗控费，酶免还将保持稳定的销售量，酶免制剂的上市将使得存量业务可以突飞猛进增长。从技术角度，设备难做而试剂容易。艾德康已与乐普科技合资，由乐普开发化学发光制剂，艾德康负责化学发光设备研发。

目前国内高通量都是测序，以销售比拼，是劳动密集型产业。但竞争不可避免，公司目前的定位是先活下来，正在寻找合作伙伴，实现设备国产化。目前国内公司在基因测序方面的测序环节没有问题，在解读方面相对薄弱，所以暂时还是以服务为主，未来找机会把设备、耗材做起来。

PCI术后病人管理比较简单，病人用的器械是公司生产的，医生也是公司的客户，所以很容易牵线搭桥。由护士长给出院患者上课，在讲课同时将同心管家安装并教学就可以实现公司的推广目标。医生安装医生版，患者安装患者版。

基层药店一般给予10-20平米会诊区，由乐普完成装修及设备购置的，药品是药店的，通过远程医疗带动诊所药品销量提高会分取一定利润给乐普。目前公司已在山东、河南、河北展开了推广，未来计划去安徽等人口多、医疗服务水平薄弱的地方继续开拓。

5、有关非公开发行情况的介绍，及现金流投向问题？

答：非公开发行进展情况，前阵子证监会是支持的，现在态度有点限制，需要降低额度，耽误了一些时间，现在公司主动降了额度，被迫降低额度前后耽误了2-3个月。非公开发行具有不确定性，为了应对风险，要了额度和权利，为未来业务发展做好准备。目前现金充裕，完成非公开发行后，现金流投向待定，现在发展较快，将会更进一步用活资产。

6、怎么看待新东港少数股东权益，宁波秉琨投资前景如何？

答：新东港少数股东是浙江物产，新东港年收入5个亿利润，对浙江物产来说还是比较重要，在未来很长时间仍会是两家的企业。新东港未来业务发展与阿托伐他丁有关的将鼓励发展，不相关的则限制发展，当时收购的目的也是看中制剂业务而不是原料药业务。

宁波秉琨投资2014年净利润3000万，未来将保持25%-30%的成长速度，现在吻合器产品趋势正由开放型向内窥镜下转移，前景很好。

7、未来业绩增速如何？

答：氯吡格雷预计今年增长了90%，明年预计保持70%-80%增长。金属药物支架40%-50%患者转移到可吸收支架，可吸收支架价格是现在（Partner）的3-4倍，将企业领向新高度的核心产品。

8、应收账款额度有10个多亿是什么原因？

答：10个亿应收账款，乐普旗下两个企业面向医院销售，秦明和乐普装备，做医院虽然账款安全性很高，但一般8-9个月账期，因此秦明和乐普装备分别计入了2.3亿和1个亿应收，加上新东港也有一些应收账款。而与经销商做的支架等器械一般2-3个月账期、药品因为价格低都是现款现货（占应收账款的25%，账期一般一个季度）。

9、县级医院心脏介入业务的情况？

答：县医院做心脏介入手术现在符合政策导向，但县级医院开展手术需要培训、安装设备等，因此实现销售需7-8个月，每年30多到40家县级医院的增量合约，因为基数小、需求量大且业务模式已经成熟，未来很多年都会快速增长。

来源：华泰医讯