辉瑞+国控：县医院市场不一样的新玩法

这或是辉瑞在县级医院市场商业模式改变的一个信号，除了此次公益性的合作外，可能还会有市场方面的合作。

辉瑞携手国控，发展县级医院

近日，一项辉瑞与国药控股合作的项目“辉瑞-国控县级医院项目”启动。双方将发挥各自在医药和基层医疗领域的优势，携手致力于推动县级医院的改革及建设。

根据双方签署的协议，辉瑞与国药控股将共同携手，建立城乡对口支援机制，帮助县级医院提升其临床医疗能力，如建立起规范的“卒中单元”及“胸痛中心”、加强细菌耐药监测等，以提高对于脑卒中、急性心肌梗塞、院内感染性疾病及其他县域常见、多发的危重疾病的院前处理、入院急救和院内规范处理等能力，从而提高县级医院的医疗质量、加强医疗安全风险管理。对县级医院急需提高的医院运行管理能力，辉瑞也将整合相关资源给予人员培训等方面的支持，帮助其为县域民众提供 更优质的医疗服务。

辉瑞中国区总裁吴晓滨博士表示：“我们会根据机构设置及质控要求，选择在地域方面处于重要地位、技术运行必要支撑条件相对较好的县级医院，并首先考虑中西部地区和纳入县级医院改革试点及县医院综合能力提升试点的医院。”

据国家卫生计生委有关负责人介绍，县级医院服务覆盖人口9亿多，占全国居民总数70%以上，但其承担的医疗服务与其功能定位仍不匹配。《2014中国卫生和计划生育统计提要》显示，截至2013年，我国有县级医院1.16万个，占医院总数的47%；诊疗人次9.24亿人次，占医院总诊疗人次的34%；入院人数0.65亿人，占医院总入院人数的46%。

而国家也制定了相关的政策，加强县级医院的发展。今年8月26日，国家卫生计生委出台的《全面提升县级医院综合能力工作方案》绘制出县级医院综合能力提升路线图，以达到“90%病人不出县”的目标——2013年新农合数据显示，县域患者外转率超过20%，距离90%不出县的目标还有一段距离，可以说县级医院的发展前景极大。

外企谋县医院市场需新商业模式

辉瑞是跨国制药企业中较早进入县级医院市场的，多年前就试水基层市场，后因成本高、产出低而作罢。

近年来，辉瑞一直在谋划县级医院。吴晓滨就曾向媒体表示，在对医生的学术教育上，辉瑞专门从全国范围内的县级医院中组织了一个几百人的试点团队，在这个团队中尝试“手拉手”互助模式。这种模式的核心就是将大医院和小医院配上对，然后让他们能够一对多，实现学术领域的有效互助。

但与辉瑞在城市等级医院市场的表现相比，其在县域等级医院市场有很大的开拓空间。中康资讯CMH《中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书2013－2014》数据显示，在城市等级医院，辉瑞是市场份额最高的企业，预计2014年其在城市等级医院终端的市场份额将达2.3%；而在县域等级医院终端，辉瑞则是市场份额排名第9的企业，只占0.9%的市场份额。

中康资讯副总经理苏才华表示，像辉瑞这样的外企，在县级医院市场会遇到一些困难。他介绍，若辉瑞配置队伍经营县级医院市场，将会遇到高成本、单产低的问题。而观察在县级医院市场做得成功的企业，大多采取与当地拥有医院渠道的自然人以低价包销的方式合作。这些自然人与某个企业的销售代表不同，他们可能同时代理几个企业的不同产品，所以能有所营利。而外企有合规的要求，不能采取外包的方式，也就使得他们在开拓县级医院市场时颇为困难。

同时，他也指出，跨国药企想要在县级医院市场有更好的成绩，与其他公司合作将会是个不错的选择。对于此次辉瑞与国控合作的县级医院项目，他认为，这或是辉瑞在县级医院市场商业模式改变的一个信号，除了此次公益性的合作外，可能还会有市场方面的合作。

另外，这两年辉瑞在县域等级医院的销售额增长速度很快，明显高于其在其他终端的情况。CMH预计，2014年，辉瑞在城市等级医院的销售额增长速度为21.6%，城市基层医院则为20.2%，药店为16.0%，而在县域等级医院最高，为29.4%。加之县级医院市场巨大的潜力，辉瑞若能找到合适的商业模式，其在县级医院市场的高速发展绝对可以期待。

来源：新康界