影响药品进院上量的12项阻力

目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢？根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析。

1. 产品未收录入国家基本医疗保险目录以及地方增补目录

2. 商业原因：

（1）未找到好的商业伙伴；

（2）商业与院方关系不佳；

（3）不及时送药；

3.临床主任拒绝申购（或打报告）原因：

（1）不了解产品；

（2）同类药品太多；

（3）不接受医药代表：（医药代表精神神状态不好；素质较差；在他发怒时候撞个着，等等。）；

（4）公司名声不太好：（如公司，产品或代表有不良记录）；

（5）失败的试用记录；

（6）个人需求得不到满足；

（7）特殊时期（如行业整风时期）；

4. 药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构，其封杀产品的原因有以下几方面：

（1）没有申购单：（注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事，证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认）；

（2）申购主任人威信；轻，或人缘极差；

（3）大多数药事会成员不了解产品；

（4）药品毫无特色；

（5）公司。产品在行业内的声誉不佳；

（6）医药代表或主管经理名声狼籍；提示：一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常点滴进行积累的。

（7）有失败使用历史而二进宫的产品；

（8）竞争对手在背后设置障碍；

5.药剂科不进药，其主要原因有：

（1）商业渠道不畅；

（2）双方扣率谈判僵持不下；

（3）同类产品太多；

（4）没能通过药事会；

（5）药剂科主任对公司。产品，经理或医药代表不欣赏；

（6）药剂科关键人物需求末能得到满足（这是个敏感话题，但必需面对现实）；

（7）竞争对手在背后人为设置障碍；

（8）有历史遗留问题尚末解决；

（9）特殊时期；

6.采购不进药原因有：（采购在药剂科里扮演着第二重要的角色，其拒绝进货有下几种可能性。

（1）药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行；

（2）态度暖味，间断进药；

（3）停药；

6.1原因分析。

（1）工作上的考虑：医院总量控制时期，他有权做出平衡；药事会批准的药品太多，需分项采购等；

（2）个人需求：出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳，这对他们内心造成了伤害；提示：未雨绸缪，防微杜渐，采购处在平时一定要保持一定的拜访频率。

7.库管员不出库：

库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库，最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致，这种情况只在个别虽医院可能出现。

8.药房组长不领药

分析原因如下：

（1）药剂科规定每个药品的去处都有统一部署；

（2）组长不知道库房已经有药；

（3）品种太多，需要控制；

（4）按照工作习惯，临床没有处方下来是不主动领药的；

（5）个人需求没得到满足；

（6）其他；提示：和组长处好关系对医药销售代表开展工作是极有现实意义的，除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况。但与药房接触已经被各医院列为违规行为，故处理关系上难度较大

9.发药员不发货：

这种情况虽然极少发生，但还是应引起注意，最好的的方法是产品一到药房，马上带齐资料与药房组长宣讲，平时送一些小纪念品、礼品等，加强和药房人员的沟通。

10.医生不处方或极少处方：

（1）不了解产品；

（2）有更好的选择；

（3）不接受医药代表；

（4）个不需求没得到满足；

（5）不满意于厂家提供的服务；

（6）公司或产品在业内影响不佳；

（7）产品有过失败使用的不良记录；

（8）病人拒绝使用；

（9）特殊时期；

11.其他限制：

医院迫于医保或总量控制的压力，可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制，这将造成部分医生无缘处方该产品。

12.受到制裁：

此情况的发生多为厂方或经销商有出轨行为则受到官方、院方或科室的制裁，如不通过科室主任而背地里直接做进修或实习医生的工作，由于使用量偏大而受到科室主任下达禁止使用该药品的命令。

遇到上述十二种不利情况发生千万不要怨天尤人，因为每一件事的发生都会有努力不够，经验不足，判断失误等原因，要多加换位思考，才能因势利导，化被动为主动。

来源：药精英俱乐部