遵循医疗特性 中国高端口腔领域的深沉布局者

邹其芳，一如业界人士们的评价：和瑞尔集团的企业文化一样，深沉，儒雅。

瑞尔齿科，是中国较早成立于东长安街地段——北京国际大厦的一家高端口腔诊所，邹其芳是创始人。至今已发展成为国内高端口腔市场的集团化企业。

究其行业脱颖而出的因素，遵循医疗特性、赚慢钱是制胜的要点。2017年8月，邹其芳称，要在全国布局1000家连锁门诊，目前是逾百家门诊和二级医院。也就是说，邹其芳在齿科的第一步棋已经下完，接下来举其力深度布局第二步。

而第二步，就是中国的中高端口腔服务市场。因为，这个市场的人群远远超过高端口腔市场的人群量。

不难看出，瑞尔集团的未来业绩架构，如果是正三角形的话，中高端市场是其最牢固的根基，上端是高端口腔服务业务和牙科材料业务。

口腔领域人士分析，当邹其芳将这一三角形描绘完整之时，也是瑞尔集团进入资本市场之时。尽管邹其芳曾排斥资本，怕被绑架，但此时已经无所畏惧。

对于这一时刻（上市时刻），邹其芳给出的时间是，再用两三年夯实基础。

医疗特性

如果从目前瑞尔集团的主营服务业务看，其分为高端市场和中高端市场，高端市场的医疗服务门诊品牌为瑞尔齿科，中高端市场的品牌依托为瑞泰口腔。

而瑞尔集团的故事，显然要从其最先进入的高端业务形态说起。

瑞尔齿科，成立于1999年，历经18年，今时已经完成高端市场的前期布局。如果回头再看选择这一领域的当初，邹其芳依然笃定。

他觉得，口腔服务，无论从90年代初期看，或者今天看，依然是一个未被满足和正确对待的服务领域。

邹其芳觉得，口腔是一个医疗健康领域的细分产业，但是直到今天依然未被正确对待，因为包括大部分医生和老百姓，都觉得不出问题就不用管，且牙齿、牙龈等问题对身体健康影响不大，但事实却相反。

而如果从医疗市场的角度看，治疗在医疗机构，那么普通类牙科疾病、健康、美容等健康服务就在社会类口腔健康服务机构。但大部分齿科机构，只有治疗，没有服务。亦如90年代末期。

邹其芳介绍，90年代末期，电信市场已经开放，但中国的医疗服务还未开放，再看国外已经较为发达。邹其芳就当是中国医疗服务市场和口腔的情况判断：基础医疗服务肯定还需要国家来主导，但是选择性的高端医疗服务政府肯定不会管，那么这是一个契机。

之后，邹其芳作了详尽的市场调研，当时口腔医疗服务几乎全部都是口腔医院提供，只有治疗没有服务。且技术老旧，许多人连种植牙技术都没听说过，拔牙基本上还在用榔头敲，即使在一线城市，也几乎看不到任何的私立诊所。反观美国、德国等市场，口腔恰恰是一个服务含量很大的领域。国外有口腔医学院，所以它是一个独立的医学领域。它的特性是更接近消费者，是一个消费型的医疗。

邹其芳看到了机会和切入点。而就口腔健康的曾经以及未来，邹其芳多次强调，它是医疗服务的一个边缘、细分的领域，但具有医疗的特性，社会口腔服务机构一定要遵循医疗服务的特性，要提供可靠的健康服务、且慢慢发展，不能赚快钱。

而事实上，这也是瑞尔齿科发展成为集团，布局全国40多家高端口腔服务市场成功的要点。

决定进入这一领域后，邹其芳迅速推动了门诊的落地。而瑞尔齿科自落地之始，其定位就高端化，服务比重成为优势。

关于高端化的人群，邹其芳的目光落在了归国创业的高端人才们，跨国公司的高管们，以及其他行业的金领、白领们，因为事实上此时高端口腔市场已经在出现，只是没有提供服务的机构。

邹其芳将业务重心确定为口腔的疾病预防和美容。业务方式上，确定为：瑞尔不但关注病，还关注人；不但关注治疗的效果，还关注治疗的过程。

服务团队方面，邹其芳借鉴了宾夕法尼亚大学口腔医学院院长在费城中心诊所的模式：独立诊室、10个椅位、一个医生配一个助手，俗称“四手操作”。8名医生、10名护士、3名管理人员，这就是当时瑞尔齿科最初的全部团队。

在具体服务中，邹其芳设定的其中一个不能突破的底线是，保持适度治疗，避免过度治疗。

邹其芳觉得，牙齿、口腔无疑是人体的重要部分，预防、治疗、美容都要遵循健康为前提的准绳，否则或为健康埋下隐患。而瑞尔的市场也将是短视的。

事实上，就医疗服务的特性来说，邹其芳非常明白，这一领域是慢牛，不能赚快钱。

而这一深刻的理解，源于邹其芳的工作经验。1982年，邹其芳毕业于天津外国语学院，分配至天津医管局担任翻译。然而，这一令人羡慕的职业未能拴住邹其芳“体验人生”的心，1984年进入中美天津史克制药有限公司任市场部经理。工作8年后的1992年，邹其芳进入美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院深造。获得MBA学位后，于1994年，在香港任美国信孚银行担投资顾问……

邹其芳的人生历程，一直处于跳跃式。包括瑞尔齿科的诞生。

据了解，1996年，还在科尔尼公司（香港）工作的邹其芳遇见了中美史克的董事长亨利·温特，温特先生投资的一家基金公司当时刚刚收购了美国一家最大的种植牙技术公司Steri-Oss（后又被Nobel Biocare收购），对中国市场十分感兴趣，问邹其芳是否有意愿将种植牙技术推广到中国去……

邹其芳分析自身对医疗服务的理解，他觉得最主要的还是8年医疗企业的工作时间，让他认识到了这一领域的神圣和特殊性。也正是由于对这一领域的尊敬，和了解，邹其芳一直较为排斥资本的介入。

邹其芳透露，一直以来，有很多资本找上门来，但他唯一想做的就是踏踏实实做一家经得起市场考验的口腔连锁服务机构。如果拿了资本的钱，那就要完成业绩、签对赌，而这以赚钱为目标的扩张模式不是他要的。

邹其芳的“沉稳”在业内享有盛名，一位齿科领域人士称，瑞尔集团诊所的组织结构和经营模式十多年来一直没有发生过变化。那么，这给了团队很大的安全感。

目前，瑞尔集团医生的平均工龄都在八年以上。邹其芳称，高薪、期权固然是善待人才的方法，但是真正将团队稳定下来的，是企业文化和价值观的输入和认同。

布局中端

据部分口腔领域研究报告显示，预计到2030年，中国口腔医疗市场规模将有望达到1万亿。

而2008年到2017年，中国口腔医疗服务市场始终保持增长态势，平均增长率近20%。

邹其芳称，如果从90年代末期和现在对比，口腔服务市场的技术、服务概念已经不能同日而语。且中国口腔市场的中产已经形成。

如果从中国的整个医疗服务特性、以及口腔服务市场的发展来看，中国已经初步完成了第一个教育阶段。目前已经进入市场逐步繁荣的阶段。

邹其芳认为，这不是口腔门诊创始人们的本事大，最主要得益于大环境的变化，赶上了新医改以来开放社会办医的好时代。

面对中产口腔服务市场，邹其芳计划中，依据高端诊所的服务模式拉动中高端口腔连锁门诊的布局。事实上，此时他已经储备了支撑扩张门店的人才。2005年，瑞尔开始迈出了大规模校招的步伐。邹其芳亲自到各大国内的口腔医学院做宣讲，自建医疗队伍。

邹其芳称，最先想明白的几件事中，就包括医生人才的培养。邹其芳在银行做过职业经理人，对于职业经理人来讲他觉得最需要的是帮助他们成长，那么形成一个利益共同体后，稳定性和协同性就会增强，抵抗外界的能力就会加强。瑞尔齿科秉承这一个核心理念，推动了“医生合伙制”。

邹其芳觉得，要想稳健、快速发展，必须利益在一起，医疗服务领域，亦如医生人才，没有捷径没有弯道超车一说。只能用心培养、合作，提供成长的空间。

事实上，也正是因为合伙制的因素，邹其芳抵御了近些年中不断被挖墙脚，但团队始终稳定的风险。

截止到目前，瑞尔集团在高端口腔服务市场的初步布局已经完成，瑞尔齿科与国内外40余家保险机构接轨，建立保险直付服务体系。迄今为止，瑞尔集团已在北京、上海、深圳、广州、杭州、厦门、天津等一线城市开设40多家诊所。瑞尔齿科自建立至今，接诊人次逾300万，拥有庞大医疗病例库，医生通过病例讨论、复杂病例报告、病例筛查、会诊制度等一系列医疗质量监控体系，确保顾客得到满意的治疗方案以及微创、舒适化、个性化的舒适治疗。

而中高端布局方面，伴随着瑞泰口腔2012年在北京的成立，邹其芳正式出手。 2014年至2017年，品牌进入全面发展期，先后进入了成都、宁波、重庆、西安、青岛、济南、长沙、无锡等多个城市，设置了多家分支机构，其中二级口腔专科医院3家，门诊部40余个，瑞泰还拥有义齿加工厂等专业辅助机构，初步形成了一个全国性口腔全产业链的服务网络。

据口腔领域研究报告显示，中国口腔市场巨大，二三线城市已经是所有牙科市场不可忽视的一块蛋糕，其他口腔诊所都在快速布局。

而在2018年J.P.摩根大会上，邹其芳就中国口腔医疗市场发展趋势和潜能作了深度剖析，并结合中国当下消费升级的大背景和瑞尔集团的发展分享了自己的观点和判断。

邹其芳，预计到2030年，中国口腔医疗市场规模将有望达到1万亿。而这一预测是邹其芳对比中美两国GDP、医疗及口腔医疗消费规模之后的判断。

邹其芳分析，首先，以美国和中国的人均消费情况为例，美国人均每年在医疗保健上花费近8497美元，口腔医疗花费占4.01%；而中国在医疗保健上的人均支出仅为280美元（甚至低于美国人均花费在口腔医疗服务的费用），口腔医疗花费人均仅有9美元，其中巨大的医疗服务缺口为口腔医疗市场带来契机。

其次，据《健康中国2030》“健康优先、全人群全人生健康”战略规划，中国首次将健康提高到了国家战略的高度。目前，中国2016年医疗健康产业的市场规模已经达到4.6万亿元，同比增长约17.9%，预计到2020年，中国医疗健康产业总规模将超过8万亿元。

数据显示，虽然中国居民口腔保健意识有所提升，但国民口腔健康情况仍不容乐观，牙科疾病就诊率低、幼儿及儿童龋齿患病率高。其中，5岁儿童的龋齿率为70.9%，12岁患龋率为34.5%，35岁-44岁年龄段人群牙龈出血率为87.4%，甚至96.7%的成年人都有牙结石。

那么，无论从宏观市场分析，还是从潜在人群需求分析，未来中国口腔市场无疑是巨大的。

面对这一巨大的中高端市场，邹其芳称要在全国开1000家连锁门诊。

而扩张门诊的资金，则来源于瑞尔集团2017下半年的D轮融资，融资额为9000万美元。

对于牙科领域的并购式发展，邹其芳认为，这一方式很难评定是否对错，但放眼海外市场来看，一些快速扩张的连锁牙科门诊到现在都还在付学费，还要重新再造。如英国一家已经有600年历史的连锁齿科，通过收购、兼并的方式实现再成长，现在回过头来看，该连锁齿科需要做组织再造和文化再造，否则将无法持续发展，而出现这一切问题的最终因素是资本和经营者对现有模式和未来模型的规划出了问题。当然，最根本的原因，一切完全取决于经营者和投资者的时间概念。如果只建立在快速发展上，可能引入资本快速并购是一个比较好的方式。但要想长期发展，可能不见得是一个好办法。

而对于未来在行业的声誉和影响，邹其芳称，瑞尔集团在即将走过20周年之际，将继续肩负让国人笑得更自信的使命，不忘初心，砥砺前行。

来源：经济观察网

来源：经济观察网   作者：温淑萍