基层医疗市场学术推广怎么做

首先我们要明确一个概念，什么是基层医疗？或者说是基层医疗卫生机构，外企大多叫做广阔市场。基层医疗卫生机构包含：社区卫生服务中心和站点、乡镇卫生院和村卫生室。基层医疗卫生机构主要提供基本公共卫生服务和基本医疗服务，其诊疗科目、床位数量、科室设置、人员配备、基础设施建设和设备配备要与其功能定位相适应。这是基层医疗的科普定义，不难看出，除了公立二三级医院，其他卫生医疗机构都属于基层医疗卫生机构的范畴。

过去十年间，随着竞争日益激烈，药品零差价、分级诊疗等改革政策，基层医疗卫生机构，变得越来越火。很多制药企业逐渐开始向基层医疗卫生机构布局，建立专门的队伍，投入资金搭建基层市场的专业化推广人员。

以社区卫生服务中心为例，这个被认为是“第一世界的基层”，由于市场集中度较高，易于管控，通过大医院等中心网点的辐射作用即可带动，成为企业主攻的第一阵地。对于已经积累一定的学术资源的跨国药企来说，借助发达地区三级医院的资源，帮助基础医疗机构和社区基层资源对接，帮助他们提升一些疾病或科室建设能力，对医生会很有吸引力。如赛诺菲早前就提出，基层市场是赛诺菲中国2016年的基本战略之一，将以慢病优势为核心，拓展社区医疗中心和零售药店领域。

县级医院作为基层医疗的“顶端市场”，通过传统医药代表模式来覆盖被认为是可行的，过去包括辉瑞、赛诺菲等跨国药企在县级医疗机构开疆辟土也的确取得了成效。但与城市基层和县级医院相比，乡镇和农村基层市场的情况就更为复杂。有数据显示，国内平均一县约有20多乡镇，一个地级市大概就有200-300个乡镇，且间隔较远。

开展基层医疗的学术推广，得从他们的需求出发。基层医疗机构的需求，一是留住患者，二是提高自己的诊疗和学术水平，这两个需求又是相辅相成的。目前基层医生最迫切想要的是患者，这必须通过提升其服务水平才能达到。医生表现出最迫切的愿望是培训和再教育，在学历尤其高的基层医生中，对学习的愿望尤其强烈。

所以就这两个需求，企业可以有多种形式的学术推广形式：

1小型学术会

其实就是科室会的延伸和变形，以厂家的医学专家、产品经理、推广经理为主，开展高频次、高密度的专业会议，在科普、教育疾病和产品知识的同时，做好客情，销售产品。

2巡回医疗

也就是邀请已经成熟三级医院的主任、副主任医师，或者直接以中华医学会旗下分会牵头，邀请知名专家，下到二级医院、乡镇卫生院。传播最前沿的研究进展、手术技能、诊断技巧等，由企业医学部人员带队，植入产品内容，进一步提高医护人员专业水平，销售产品。目前这种模式，也是最受欢迎的。

3诊疗水平的继续教育

许多企业都开展了给基层医生教会中医诊疗技巧、针灸、小针刀等用医疗技术。或者给中医传授西医的理论、诊疗技术。邀请医生参加全国性的大型专业会议，进行进修和学习等。

4基层医疗机构间学习

以市为单位，结合业绩最好、医术最好的医院牵头，邀请周边基层医疗机构参加定期的学术交流和手术观摩、会诊等，也是目前大家都在做的一个工作。

5线上学习、继续教育

许多企业也开始和互联网医疗一起合作、医疗直播企业合作，开展了线上的基层医疗学习和继续教育工作，但线上活动的形式偏于单一，效果评估比较困难。

6典型病例收集、论文发表

以省为单位，收集关于产品适应症的典型病例，集结发表，为产品在基层市场积累数据，也维护了基层医疗机构的医生关系，属于双赢。

以上6种形式，从源头上可以解决一部分医生提升医术，留住患者的需求，同样也满足其继续学习，提高学术水平的需求，也满足了大家对学分、发文章的需求。但基层医疗的销售额，一直是企业比较担忧的，尤其是高价低毛利品种，除非在专业化学术推广上有持续性的动作或者有益的创新，否则，很难再基层市场立足。

对于基层医疗的学术推广，是个漫长和持续的过程，刚开始肯定会遇到接受度不高，利益的博弈等问题，但长期坚持，做好市场准入工作，稳定重点关系，企业也会有所收获。

来源：新浪医药新闻