挂号网CEO廖杰远：医药电商未来是C2B，移动医疗供应决定需求

2015年1月，挂号网悄然完成对老牌网上药店金象网的控股。挂号网是移动医疗领域的大咖，来头不小，去年刚获得由腾讯、F&H、Morningside等国际着名投资基金领投的1.065亿美金的C轮融资，刷新移动医疗健康领域融资记录。外媒把挂号网与小米等共同评为中国最具价值的15家市值10亿美金以上未上市的互联网公司之一。

“挂号网会全力支持金象网的发展，最直接就是挂号网上5000多万个病人，今年年底这个数量肯定翻番，过亿。这里面有多少比例的人会买药？我们会将这些卖药的需求输送给金象网。其次，挂号网上有十多万医生，这些医生要给病人提供药品，金象网就是线上的门诊药房。”谈及如何做医药电商，挂号网CEO廖杰远说。

金象网今年业务主体会向移动端转移，打造出移动端的好产品，这是首要任务。廖杰远认为，移动端能够实现非常好的个性化和交互，有实时到达的服务，能够给用户最佳的体验。转移移动端不意味着放弃金象网的官网，依然要做大的改版；第二个任务，金象网的团队要充实、变强；第三个任务，供应链要做通畅。前面这三个基础做好之后，挂号网的流量才能对接通畅，否则送过去也用不好。

对于医药电商的发展趋势，廖杰远认为，医药电商要从流量模型向需求模型转化。传统的医药电商是找用户，然后做销售，都是通过流量去买点击，然后做业务和发展规模。挂号网的思考是：

挂号网这么多年积累了大量的用户，知道每个病人的身体状况和潜在需求。最智能的产品大概知道用户关心什么，不关心什么，做到最有效率。同一类型的用户之间具备群体效应，挂号网也了解哪些用户属于同一类，能够按照用户需求将用户分门别类，归入成不同需求的社区。挂号网精准了解用户的需求，并掌握用户的医疗大数据，就能够做到需求驱动供应，实现C2B。基于这样的思路，金象网移动端的产品已经进入开发阶段，将在6月份发布新产品。

马云曾说，未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业。廖杰远信心满满地表示，我们会给医药电商行业带来不太一样的变化。如果医药电商总是拼命砸广告和拼价格，我相信操盘的人也会纠结，最终还是回到如何用需求驱动用户，这就靠你对用户需求了解有多精准、你的用户的规模有多大。

挂号网掌握了大量的需求方，会从需求方发起，把中间的环节全部打掉，直接影响和决定供应方，打造医药C2B，而不是医药B2C。医药行业最大的“C”是医生，医生决定处方，其次是用户。廖杰远笃定地表示，未来医药电商胜出的一定是手上的处方和病人最多的公司。

对话挂号网CEO廖杰远

您如何看待中国医药电商的发展现状？

廖杰远：中国药品流通市场大概8000亿市场规模，医药电商现在才占1%，等医药电商占到20%就像模像样了。药是跟着医走的，医的体系一旦变化，药会迅速跟着变化，我相信未来医药电商的占比会快速上升。

如果还是B2C的做法，规模再往上走，靠什么呢？需求扩大不了，供应上没什么优势。就像挂号网第一阶段做挂号，为什么第二阶段做团队医疗？因为我第一阶段再怎么做，只能解决那点局部问题，当我把第二阶段的团队医疗推出，我能把专家的接诊能力扩大10倍甚至100倍。

电商是个烧钱的买卖，而且竞争非常激烈，你们有准备么？

廖杰远：互联网打仗考验的是对用户核心需求的领悟程度。只要你专注把用户的需求满足做透，逐步形成口碑，口碑的蔓延是最凶悍的竞争手段。说简单点，用户需求的每个点专注下去都有无数的细节，这数以千计的细节你做到位了没？

电商的确烧钱。我只能说我们陪得起，是陪伴的陪，不是赔钱的陪。

移动医疗都在向医药电商挺进。与此同时，主流的医药电商如壹药网、健客网、健一网也都在布局移动医疗，您怎么看待这种相互渗透的现象？

廖杰远：如果医药电商在线问诊能聚集350万医生，达到一天500万问诊量，那没问题。模式不重要，互联网公司的模式都在明面上，谁都能抄袭，关键看你的能力和规模，还是取决去你对用户有多了解和你的用户规模有多大。

包括移动医疗进军医药电商，也都是一种探索，卖西瓜的顺便卖卖桃子。到底是只卖西瓜挣钱多还是西瓜和桃子都卖的挣钱多？谁也不知道，只有试了才知道。

平安是互联网医疗的新贵，现在的医生团队已经有300人规模，年底可以达到1000人，据说在医药互联网总投资超过100亿，这种土豪式的打法能撼动互联网医疗的格局么？

廖杰远：医药行业是非常极致、独特的行业。任何行业都有供方和需方，医疗行业是供应决定需求，药品零售是需求决定供应。这两句话琢磨不明白，互联网医疗玩不转。

互联网上的医疗服务靠医生提供，医生在你的平台上能否提供服务取决于他的时间，你的平台上面到底吸纳了多少医生的时间？医生的时间自然代表患者的需求量，代表服务规模和影响力。医生的时间包括工作时间和业余时间。平安号称专职医生3000个，你算成满负荷，有多少总时间呢？你看挂号网上面的医生时间有多少，你就会一目了然。

有观点认为，互联网医疗行业最终将是BAT的天下，比如打车行业就是典型。因为BAT有钱有用户，最后决战打的就是钱粮。

廖杰远：医疗行业如果是需求决定供应，那我们都没戏，肯定是BAT的天下，因为用户全在他们手里。但我前面讲了，医疗行业是供应决定需求。供应端就是医院，医院是中国特定环境下医生群体的代表，医院在分配医生的时间。所以，在互联网医疗行业，能够聚集供应方的平台才有机会。

移动医疗是热点投资行业，也是创业者竞相进入的热门行业，现在是不是移动医疗创业的黄金期？

廖杰远：互联网医疗行业从去年下半年开始变热，挂号网、丁香园、春雨医生都相继获得巨额融资，但接下来的18个月内会进入非常残酷的洗牌期。在互联网行业不会存在各吃身边草的和谐局面，一定是大树底下不长草的局面。

你看到中国大的互联网公司都成立在2000年以前，此后的15年来除了小米之外没有出现大的互联网公司，这说明了一个道理：当一个领域已经热了的时候，你再进去几乎是没戏的。只有当这个领域所有人都不看好的时候，你先去占位才有机会。

来源：中国药店   作者：张勇