张锐深谈“春雨医生”商业版图 私人医生“必杀技” 三类用户付费模式

春雨医生从创办至今经历了轻问诊、空中医院、私人医生几个阶段，中间包括了眼花缭乱的尝试、合作，但张锐说，春雨其实一直围绕着一个事情：医患关系。“让医生和患者能够低成本、高效率的联通，这才是移动医疗的本质。”

可能张锐的这个观点仍然会引起非议，因为这是与“医院中心制瓦解”的思路一脉相承的。但张锐的实际行动表明，他对自己的这个判断意志坚定。不久前，张锐曾在公开场合超乎寻常的讲到了春雨在未来五年当中的规划设想，而这次访谈中他还透露了上市的时间表。

“整个移动互联网的红利期，将在2015年底结束。”春雨移动健康（以下称“春雨”）创始人张锐在接受记者专访时做出的这个显得颇为超前的趋势性判断。从后面的采访看，他的潜台词应该是自己已经为这个变局做好了准备。

这已经不是张锐第一次做出这样的判断。

今年初的那个“5年后，中国医院的中心制将瓦解”的论断同样显得超前，毕竟在很多人的观念中，没有医院会让医生的诊疗服务根本没有可能。这还引发了他与移动医疗同行乃至医疗界人士之间的争论。

但张锐对自己的判断很坚定，将近四年的创业经历已让他习惯了周围的争论、质疑甚至不屑。就像最初创业的时候，他和几个小伙伴自掏腰包进入在当时还作为新鲜事物而远没有今天这般火爆的移动医疗。

在刚刚过去的2014年，不仅移动医疗的创业公司层出不穷，而且移动医疗的投融资数额亦水涨船高。1亿美金是这个被称作“移动医疗元年”2014年的融资记录。更关键的是，移动医疗的基本格局已经成型。

大大小小的移动医疗公司布满了医院、医生、患者之间链条上的各个环节，重度垂直的闭环模式受到追捧，而入场的大佬们则在全国范围内为了流量、入口展开厮杀。人们手上那几英寸的物件，仿佛可以决定这个年代的标签。

张锐则在这个时候又做了新的尝试。他开始做服务型电商，准备投资智能硬件，计划把“私人医生”直接送进用户家的客厅里等等。他要把医生与患者之间的距离拉得更近。

“很多人在谈到移动医疗就会想到手机、电脑，就是做一个APP，我觉得这是不对的。”张锐认为在这个红利期行将结束的时候，需要重新审视移动医疗的媒介，“这需要你知道移动医疗的本质到底是什么。”

春雨医生从创办至今经历了轻问诊、空中医院、私人医生几个阶段，中间包括了眼花缭乱的尝试、合作，但张锐说，春雨其实一直围绕着一个事情：医患关系。“让医生和患者能够低成本、高效率的联通，这才是移动医疗的本质。”

可能张锐的这个观点仍然会引起非议，因为这是与“医院中心制瓦解”的思路一脉相承的。但张锐的实际行动表明，他对自己的这个判断意志坚定。不久前，张锐曾在公开场合超乎寻常的讲到了春雨在未来五年当中的规划设想，而这次采访中他还透露了上市的时间表。

“线上诊断、健康管护、慢病管理和医疗超市，是公司一个比较长期的发展规划。我坚信到2020年，不会再有人质疑线上诊断的有效性。”2014年，春雨在C轮中融资5000万美元，“我今年还会做D轮融资，要把整个商业模式运转起来，而且最迟2017年上市。”

在2015年的这个春天，张锐对两年后和五年后的事情已经做了清晰的规划，距离“春雨”的诞生将满四年的时候。“春雨是在2011年7月19号正式创办的。”张锐对这个日子颇为熟稔。其实是指这个名字。那年4月，CTO曾柏毅望着窗外的雨提议取名“春雨”。

“必杀技”：私人医生

春雨创办至今已有三年多的时间。“跟不创业的时候相比，创业之后的人生每一年都会发生很大的变化。”关于创业，张锐曾在不同的场合讲到过不同的感受，比如爽。张锐说，“喜欢的人、喜欢的事是最大的爽。”而这次他讲到的关键词是变化。

春雨诞生初期以“轻问诊”为鲜明的标签，当时张锐曾经常讲到那个4.8%的故事。

那个故事的大意是说，都市人群中当身体有不适时，最终选择去医院的人是4.8%。超过95%的人在感到身体不适的情况下没有去医院，而轻问诊就是面向这个人群。春雨当时推广的口号就是“身体不适问春雨”。

这个概念显然受到了市场的欢迎，春雨掌上医生的用户量和医生数量都快速增长。目前在春雨的平台上大致有6万名医生和4800万左右的用户。

当然，用户的积累也是需要砸钱的。张锐之前曾透露，这3000万用户是春雨两年多砸了5000多万的结果。后来融资5000万美元后，春雨的主要目标还是扩大用户量和医生量。当时提出的目标是2015年底用户量1亿，医生量超过20万。

后来春雨在2014年中推出5.0版的时候了上线了“空中医院”。这是个有点像淘宝一样的平台，医生在我们平台上开设自己的空中诊所，自定义可售卖的服务项和价格。张锐当时描述，这是憋了很久的大招。如今看来，这还不是春雨的“必杀技”。

现在打开春雨的官方网站，最醒目的是“春雨医生 值得信赖的私人医生”。未来春雨的主要计划都将基于私人医生建立，因为在张锐看来，私人医生服务能够建立起医生和患者之间的“强关系”。

妇科、儿科和皮肤科是在线问诊的明星科室（图表来自动脉网报告，参阅《小伙伴们惊呆了，医生在春雨收入2077万！》一文）

张锐表示，公司的发展包括战略、策略、战术三个层级，我做公司CEO，主要是在战略层面掌控。我觉得在这方面，春雨没有做错过。

在战略层面，春雨是做医患关系，切入点是做轻问诊，然后第二个战略是推空中医院，把医生凸显出来，让医生跟用户直接联系，可以称作平台关系，第三个就是推出私人医生，让医患建立长期关系。

可以说，私人医生是春雨三级跳当中的第三级跳。

春雨平台上之前做的轻问诊是医生和患者之间点对点的弱关系，是一次性的关系。这个推了将近四年的时间，我们的用户基础有了，医生基础有了，接下来就可以推点对点的持续的强关系。我们用一种市场可以理解的方式表达出来，我们称之为私人医生。

私人医生的这个服务里面包含着很多很多的内容。它不再是线下的那种形态，它是以数据为基础的，以健康管控为主要目的，主要以第三方支付为主要方式的新形式的私人医生。

EHR将搭建医患的强关系

私人医生之所以能够建立起比以往更稳固的强关系，按照张锐的解释，主要是因为春雨将围绕着个医患关系建立起更加立体的服务。其中作为一项基础工作，就是为每个用户建立电子病历档案，即EHR。

“有了EHR，医生看到的就不是用户一次疾病的情况，它会是包括过往全部数据的一个非常立体的展示。所以我才说，EHR是未来医患交互的操作系统和人际界面。”张锐说，未来物理场所将不再重要，重要的是EHR。

当春雨正专注于私人医生建立的时候，移动医疗领域的重度垂直模式方兴未艾，并且被广泛认为是一种由于春雨这种大平台的模式。不仅是因为这种基于社区的闭环模式有更好的用户粘性，而且未来也有可能获得政府医保的支付。

对此，张锐也表达了他的看法。

我觉得重度垂直是个伪命题。伪命题的意思不是说它不对，而是说它是个正确的大废话。对于一个终身性的疾病，我们当然是要持续性、长期性的关注了，这有什么好讨论的？

那么慢病管理解决的问题，第一，你能管什么？第二个谁来买单？比如美容是个健康管护的问题，糖尿病是个慢病管理的问题。这个方向的事情春雨肯定也会做。我觉得这不是一个标签上所谓大平台或者重度垂直的问题，这里面的核心问题是要有医生，是医生与患者长期关系的建立。

在我看来，一定是医生与患者之间的联系，慢病管理才会是有效的。

至于政府医保支付，这是要靠数据、靠结果的，而不是谁是重度垂直。比如说一个十万的人群，你把他们这些人的血糖值控制住了，降下来一个点，医保才会为你这一个点付多少钱。医保最合理的付费方式当然就是为效果付钱。

对我们这样公司接下来的一个挑战，不是天天说我们要做重度垂直，而是能不能把这个值给控下来。我们的解决方案，就是做私人医生。

设计三类用户付费模式

私人医生，俨然成为了春雨未来发展的核心环节。从D轮融资和未来的上市计划看，张锐对私人医生也显得信心满满，而且明确表示D轮融资的目标就是将整个商业模式运转起来。

那么春雨的商业模式是什么？在此之前需要先确定的是，春雨提供的商品是什么？

“互联网公司的产品和商品是分离的。春雨的产品是什么，是各种形式、路径下的医患沟通。但只有这个是不够的，医学是一个复杂的过程，所以我们就围绕着医患关系建立了一个商品包。”张锐说，“在这个商品包里，有医生的服务，有物品，马上还会有药品。它是一个能够解决不同人群需求的聚合商品。”

明确了商品之后，接下来的问题就是由谁来买单。

2014年初，春雨推出会员制，但事后的运行效果看并不理想。“其实，这给我们的教训并不是用户的付费意愿不强，否则你没法解释8万亿的医疗市场是怎么来的。”张锐总结到，“关键是我们从中发现，不同类型的用户在不同条件下的付费意愿是不同的。”

据此，春雨设计了未来面向不同用户的付费思路。

整体上，我们主要面向三类主体：to C（个体用户），to B（企业用户），toG（政府机构）。这里面每一类主体的需求都不一样，所以他们的付费意愿也不一样。

C端用户的需求是什么，是解决了一个具体问题，为了这个效果买单。B的买单方是系统化降低风险或者增加收益，比如保险公司和地产商数据这个类型。

而G端，政府只为能够降低医保赔付的事情买单，医保是唯结果买单的。

不过，即便张锐在每一端都做了清楚的考虑，但在移动医疗市场如此火爆的背景下，春雨在每个领域几乎都要面临竞争。在当前这个条件下，春雨的竞争优势是什么？

张锐表示，首先是基础量，我们的用户量占了市场的60%空间。第二个数据，数据的这个优势越来越突出。而且现在不仅是我们自己平台上的数据，还有各种各样的可穿戴设备厂商为我们提供数据。我们就在这些数据的基础上，为每个人建立健康档案。第三个就是要建立医患关系的优势，就是要建立医患之间的强关系。

远程诊断的有效性是个伪命题

可以看到，春雨的整个模式是建立在线上诊断的基础上，这也是张锐创办春雨以来所一直坚持的理念。但线上诊断也是目前受到争议最多的部分。张锐在接受记者专访中，对这个问题做了系统的回应。

张锐表示，线上诊断的好处大家是都看得到的，时效性、便利性、可及性都非常强，而受到的一个挑战就是有效性。这包括两个方面：一是不能开刀不能吃药，能解决问题？二是不能面对面的时候，医生的指导是否有效。面对这两个问题，我们正在分别的进行突破和延伸。

第一个问题，我们需要做延伸，政策不允许我们开药、治疗，但我们可以往线下延伸、分流。比如用户现在提问的时候，会有一些药物的推荐。我们接下来还会做一个医疗超市，把经过我们遴选的医疗机构、产业机构放到我们线上来。这都是为了增加有效性。

第二个问题可能更本质，就是大家觉得你这个远程诊断靠谱吗？我对这个问题是非常乐观的，我觉得远程诊断大家聚焦的问题是有错误的。远程诊断的有效性是个伪命题。线下诊断的准确率高吗？误诊率是30%，这是有明确数据。那么现在给我们的挑战是，我们线上诊断的误诊率能不能低于30%。我相信一定是可以得。

这和医学的范式有关系的。它从经验医学、循证医学再到今天的精确医学，但目前物理状态下的还是属于经验医学的范畴。就是医生看一个病大部分是要靠以前的经验积累、知识水平，甚至还包括态度。这是经验医学范畴的，这些在线上会非常低成本的解决。比如我们很快会上线的一个东西叫second opinion（第二意见）。

second opinion就是一个医生问题回答完了，我们不会把这个问题close掉，而是再给另外一个医生看这个问题靠不靠谱。这个意见对于患者来说将是非常有价值的，因为用户是没办法判断医生的意见是否有效。

现在大家之所以觉得误诊率线下低、线上高，其实是路径依赖的问题。其实为什么要面对面诊断。为什么要望闻问切，根本上其实是要采集数据，那么在线上的话，并不见得不能够采集数据。小的来说，我们可以视频通话，大的是我们要做的EHR、可穿戴设备这些对接，用户可以把很多材料、病理、检查上传到线上，我们可以进行格式化处理。

医学从经验医学到循证医学再到今天的精确医学，这些才是医学范式的改变。互联网其实在医学的每个范式中都能够发挥作用，它是医患间交流的一个工具，而并不是与谁是一个对立关系。

来源：21世纪经济报道   作者：刘涌